社群线上拼团，如何冷启动到高转化销售？

流量获取，转化招生，对于教育机构来说，这两个作为市场重要的两个入口，如果没有前端的流量获取，那后续的招生就会降低转化。

而在流量上面，2020年受新冠的影响，大批教育机构转战线上，用社群讲座，拼团，训练营等一系列线上的方式来进行微信圈人，从而保证后续的转化招生效果。

招生困难，成本高，效果差。这一现象成为目前传统教培机构所共同困扰的痛点，这一结果的产生迫使让教育机构都开始尝试接触线上的一些玩法来进行招生，从而降低招生成本。

但就前端线上的一些玩法来看，大家所共用的一些营销活动，无非就在于社群讲座，直播卖课，训练营招生，社群拼团扩裂等方式。而不管是哪一种，能满足于前端流量的裂变以及招生老带新转化的方式，重点还是主要偏重于用“社群拼团”的模式进行。

因为在拼团活动的过程中，通过老生家长们的开团去分享，带动其周边的家长拼团，对于机构来说能省去产品咨询以及这个宣传推广的过程，极大的能帮助机构进行精准推广营销。

同时，在开展拼团活动时，给予老生优惠，激励老生开团，作为团长可以与团员享受不一样的优惠以及福利，从而间接让团长变成你的下线帮助去推广，而通过前期社群的铺垫，团长们对于团长的优惠已经详细了解，那一旦成为团长他就会踊跃去分享，凑齐整个团报。

通过家长与家长之前互相传阅分享，从而帮助我们提高活动最终的结果和产出，提升活动转化率。这次和大家分享做社群拼团，尤其针对教育机构做拼团，我们该如如何去设计整套的活动模型以及技巧：

当然，我们去做这些活动的时候前提得要是有相关的营销拼团做技术支撑，一般现在大部分企业都会自己做营销系统，以帮助市场前端的小伙伴去进行招生。如果没有，也可以去网上找一些第三方的营销平台或者服务商，比如有赞这些，这里就不过多展述了。

整个线上拼团的模型我们分为两部分去拆解，分为拼团系统参数设置和推广。

一、拼团系统参数设置

1. 成团人数

如果是高客单产品，一般不建议设置太高的成团人数，通常在3个人左右就差不多。

因为高客单产品主要还是在于尽量去做好成单，即使有家长进行开团，那么他在去宣传过程中带来的客户也大部分会先联系机构进行咨询再做决策，如果设置拼团人数高的话，反而会让家长觉得人数太多，不太容易完成，从而不参与。

反观如果客单产品低，那么可以把拼团人数设置在5-10人左右，因为客单低，那么使家长的决策成本就会降低，通过家长团长的分享，其朋友圈看到了出于与团长认识并且有需求的客户就会直接凑团。而对于机构来说主要的是获取引流订单，为后续的正价产品进行客户铺垫。

2. 自动凑团

一般的拼团设置里面都会有一个是否需要自动凑团，这个功能目的就在于前期我们可以让家长们尽量去带动其他家长进行成团，带来更多转化。

但如果在最后仍没有凑团成功，那我们就可以用到自动凑团，系统会自动产生机器人自动去凑团，保证每一个拼团都能成功，就不会流失客户。当然，在前期尽量还是需要去推动团长去带动其他家长进行凑团。

3. 拼团不显示

对于是需要获取新客户的活动，其实我不太建议把已经开团的拼团先是在商品首页，因为这样后面进去的家长就会直接点击已有的拼团直接进行凑团，对于机构来说就无法获取到更多的团长，没有团长去推广分享，也就会降低这个团员的凑团。

4. 随时播报

这个其实大家都清楚，也就是产品展示页上方的实时拼团播报，现在很多的拼团平台基本都有这个，看过某多多的基本都清楚是怎么回事，这里就不过多讲述了。

5. 团长优惠幅度

这个很重要，因为它能决定是否会有更多的家长去进行开团，如果团长与团员的价格并无太大差异，那就不会有差异化，对于前期鼓励家长去开团就没太多的吸引。

通常可以设置团长的优惠比例在比团员高出的20%左右即可，这样团长有更大的优惠幅度，也会更加的去把这个团凑齐。

6. banner图+详情页

作为主要展示的产品内容，拼团页面里面的banner图和详情页一定要把所有的信息都展示完整，因为这是让老带新过来的第一步。

在团长分享朋友圈时，其它家长进去看到的首先是本次活动的课程详情，如果在这上面没有第一时间吸引到新家长的注意，也就不会产生后续的咨询和成单。

如果是课程类产品，一般主要是在于介绍师资情况，活动优惠比例，上课时间以及往期案例等信息即可。基本上关于拼团系统内的一些设置操作和技巧主要就在于如上这些方面，那前期搭建完整后就可以进行后面宣传推广。

二、宣传推广

1. 社群的推广造势

拼团设置完成之后，接下来就是需要在群里面去推出这个活动，一般这种转化类的限时活动，如果前期群里面没有进行预热，把群氛围推到临界点，即使活动推出去也不会太多的效果。

这里我就不讲太多的关于社群的造势以及营销了，有兴趣的朋友可以去翻阅我之前写的一篇关于如何营造社群氛围的内容。

活动推出前，我们可以在群里面玩的方式有很多，比如接龙，互动游戏，红包雨炸群，拼手速领资料等这些，主要目的在活动当天尽量把群里面的人都炸出来，并且让群里面产生一种促销节日活动的氛围，这样才能更好的推出后面的活动。

2. 水军拼团链接

活动推出之后，可以让群里面的水军把拼团的链接发在群里面，并且充当家长角色，带动群里面的家长去凑团或者开团，同时也能营造出活动名额很紧张的一个局面，让家长们感觉活动很有吸引力的一个现象。

3. 社群拼团名额播报

限时优惠一般都会在宣传的时候设置活动的名额，让家长们都去抢先入手，在群里面我们也可以及时的去更新活动剩余名额，促使还在犹豫的家长可以赶快报名。

4. 私聊客户拼团

活动推出之后，对于一些精准的微信客户群体，如果在群里没有全部把活动信息推送到位，也可以进行微信的一对一私聊，尤其对于平常一些因为资料或者其他事情私聊比较多的一些家长可以重点跟进。

5. 老师私聊老生开团

这步我认为是很重要的一步，拼团本身更多的目的在于老带新，前期的老生开团人数能很大一部分因素决定后面的拼团报名人数。

而老生大部分在老师的手上，并且平时接触的也比较多，因为需要上课的事宜和孩子平时的情况，所以让老师去私聊老生参与活动并开团，会比市场前端去做活动促使他们开团会容易很多。

当然，社群拼团活动的推出也得配合企业的窗口期以及重要的一些节日热点，比如双十一，双十二，在这些重要的带货热点期间，我们可以把价格降低，于平常的价格进行差异化，这样能更利于在活动期间能够招到更多的生源。

#作者#

刘志兴 ，微信公众号：LZX的学习笔记。95后互联网人，专注社群/产品增长。

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