解析母婴行业“内容获客+私域变现”全链路打法
孩子从妈妈肚子里到长大成人，涉及生育健康、母婴产品、教育等诸多行业，三胎政策的出台，无疑将带动更多投资者将加紧抢滩母婴行业，新品牌和各个细分赛道也将迎来更大增长。据统计，我国母婴市场规模2021年预计达到3.25万亿元。
与此同时，新一代年轻父母群体正在崛起，一个又一个“菜鸟小白”借助互联网逐渐成长为育儿游戏中的成熟玩家。
过去的一年内，有63%的年轻妈妈在一年内购买过付费类母婴知识，其中13%的人投入超5000元。付费类母婴知识投入的增长，反应出母婴内容变现行业的巨大潜力。
虽然母婴赛道受众精准、复购率较高、潜力巨大，但市场竞争也十分激烈，巨头垄断+传统流量红利触顶，专业内容和私域流量则成为这场“增长突围战”中的有力突破口。
一、内容：引流获客核心手段
1. 短视频+直播获客
如何抢抓母婴市场？短视频+直播的模式是赋能母婴品牌营销最有效的工具之一。95后的新生代母婴家庭平均上网时长遥遥领先其他人群，且对于直播、短视频情有独钟。
通过短视频平台（抖音、快手等）和微信直播平台（视频号、千聊等），借助平台优势输出专业的育儿知识，以内容为基础获得流量与信任。
1）短视频平台
入局短视频平台获客有效方式是打造IP，邀请母婴领域专家出镜，推出专为宝爸宝妈们定制的育儿专场直播活动和专题短视频。
① 短视频主题
不局限于宝宝，可以选择女性婚姻热点话题；满足猎奇心，选择颠覆常识事件；“亲子关系、家庭关系”题材易引发宝妈们的情绪共鸣。
② 直播主题
可以聚焦在聚焦“妈妈健康”、“科学养娃”、“育儿教育”，直击用户需求。专家达人帮助用户轻松实现种草，既省去了用户挑选的烦恼，也实现了品牌知名度与信任感的双向提升。
③ 主播选择
无论是借力育儿专家、母婴达人，还是培养综合类主播，专业是衡量的核心标准。
④ 直播内容
传递母婴育儿专业知识与带货应相结合，且以科普分享为主。
⑤ 选品
多选择在社交媒体上拥有众多优质背书、产品评测的口碑之选。
2）微信直播平台
背靠微信成熟的生态和流量池，具备强社交和易传播的优势。很多母婴品牌从业者会选择用千聊平台做育儿直播，用直播获客和微信锁客，实现私域流量池的建立和变现。
在此背景下，可以利用千聊直播的以下优势。
① 获客方便
公众号、小程序、社群、朋友圈作为直播流量入口，看直播简单，提升留存，多种访问路径，用户更方便回访，可随时触达用户。
② 互动多样
直播期间，弹幕评论区与用户互动、答疑解惑，帮助用户科学应对育儿难题，与用户的深度互动可以进一步激发用户转化沉淀。
③ 沉淀流量
通过朋友圈、社群、公众号引导用户关注直播间，开播前下多通道下发提醒，也方便后续对用户进行二次营销。
④ 拉动裂变
分销、砍价、拼课这些常见的营销工具让用户主动分享转发，达到刺激购买的目的，让每一个母婴用户都有可能成为内容的分享者与传播者。
2. 图文内容矩阵获客
除视频外，图文内容也是值得深耕，如何精准地反馈用户的需求并给予用户足够有信任感的内容，成为母婴领域中内容生产要回答的核心问题。
“年糕妈妈”在这一块做到了极致。截至目前，“年糕妈妈”公众号粉丝数量超过700万，而整个矩阵的粉丝数量达到了1000万，每节课程都能轻松收入一两百万，在母婴行业没有任何一个公众号达到这样的数字。
“年糕妈妈”内容矩阵以满足不同层面、不同阶段用户的需求——即以年糕妈妈微信公众号为主品牌，开辟了教育、辅食、优选、陪玩、孕产、育儿讲堂等数个细分子品牌。
“年糕妈妈”创作内容的方法论：一切从用户需求出发，同时通过规范科学的流程向用户呈现内容和服务。“专业性护城河”为“年糕妈妈”带来巨量粉丝和收益。
二、构建母婴私域变现生态
母婴行业具有高频购买率、高客单价的特点，具有做私域的天然优势。从平台获取公域精准流量，引入私域流量池进一步转化变现。
1. 企微群承接流量
微信生态覆盖了母婴人群的社交主阵地，大部分成交是通过公众号的内容加粉、私域社群等方式进行深度内容运营之后完成的。
母婴人群生命周期往往活跃在孩子的0-3岁，而品牌通过私域流量中的妈妈社群等渠道，在孩子3岁后依旧可以和用户持续沟通，通过精细化运营，与客户建立更长效的连接。
企业微信是一个很好的社群的承接方式，解决了很多繁琐的人工成本。如“鱼棠SCRM”企微社群工具，整合了活码、进群宝、任务宝、群控机器人等功能——无需手动拉群，群满自动生成新群；免费使用，中小个体也能享受企微工具能力；批量管理社群，解放双手，高效沉淀私域。
2. 社群精准分类
1）以群功能分
用户可以根据自己的实际情况和需求进入不同的群，比如特价秒杀群、育儿无忧群、孕妈大家庭……而社群运营人员也可以群属性的不同，设定更为精准的运营动作，一举两得。
2）以地域分
按照地域进行分类，有条件可以细化到城市甚至是小区。虽然前期的投入和准备会多一些，但是通过阶段分类和地域分类，社群就具备了天然的粘性，自带“话题性、凝聚力、消费力”。
3）以年龄阶段分
根据宝宝年龄阶段分类：备孕期、0-1岁、1-3岁……不同年龄阶段的用户打上不同的标签。
可以设想一下，当你的宝宝成长到一岁的时候，而这时你刚好收到一岁宝宝成长注意事项的信息，好感度顿时就成倍上升了。有时候用户需要的不是海量的信息，而是刚好击中他需求的精准信息。
3. 社群活跃和转化
活跃和高转化的社群，用户愿意留下来最核心的原因，有知识、有互动，还有社群福利，有专享的团购，专享的优惠。
1）快速搭建母婴社群
① 社群昵称
一定要做得非常直观，首要任务是让会员知道这个群是做什么的。
② 群主/群管
改为育婴顾问XX。相比推销员，顾客更相信专家，如果只是导购身份，顾客觉得你只是为做业绩而来。进群后引导添加群主领奖品，就可以对用户做再一次的私域沉淀。
③ 社群主题
马上告诉粉丝这个群有何价值，我们能在这里获得什么，她们就明白可以找谁聊、聊什么。很多人说自己的群活跃度低，是因为顾客进来不知道该聊什么。
进群话术示例：
2）社群内容营销
社群里看的是文字、图片和视频，无法看到实物，内容的重要性由此凸显。抓住线上母婴用户的消费画像和需求，通过内容吸引用户和留住用户，主要围绕这些宝妈渴望解决的问题：
- 缺乏带娃经验：我不懂？有没有人帮我——专业导师帮我分析；
- 不懂产品辨别：这款奶粉值得买吗？安全——靠谱品牌推荐；
- 生活经济压力：带娃压力很大，能省则省——良心商家给优惠；
- 家庭矛盾关系：带娃又持家，感觉很心累——情感需要释放；
- 带娃上班双压力：左手家庭，右手工作——心理需要安慰；
- 同类社交需求：有没有人跟我一样——找到同类人，互诉衷肠。
比如社群可日常分享养护知识，穿插软性产品促销、直播带货等促销活动，通过私域内的不断互动和品牌信息的加深，实现用户下单的转化。
群内课程分享、直播导购、文章分享的方式，都可以通过千聊开展，分享到群内，这样内容可以沉淀下来，用户随时回看回听。
利用这些母婴知识，保持用户粘性，而且让用户更加信任你，接受你的思想、你的建议，这样你卖产品和课程就很容易了。
3）社群成交技巧：
① 多种优惠形式
商品以秒杀或者拼团的优惠方式出现，提高付费转化的同时，也可以让实惠的口碑传出去，快速发酵，从而更多的用户参与进来。
群里不定期分享一些特定的活动，比如618，用户既可以领取优惠券购买，买完之后还可以添加专属的企业微信号，然后参与抽红包。
- 用优惠券作奖励不用投入太多成本，却可以扩大品牌的影响力，以及增加用户的消费；
- 时间的限制可以提高用户的消费积极性；
- 便于后续更精细化的用户运营。
② 下单领红包
用户每下完一个单，如果分享到群、朋友圈，或者是身边的好友，就可以领取不定量金额的红包。这种方式可以很好地激励用户去不断下单消费，从而获取红包。
三、结语
三孩政策下，母婴市场风起云涌，新一代妈妈消费观念的改变，给予了行业更多的机会，也让母婴品牌致力于在精细化运营中探索更多的商业价值。
母婴市场是一个有大量内容做支撑的市场，每一件商品的背后，都包含着知识、经验、服务、观念和启发。
抢抓母婴市场，满足用户对于专业知识的需求，就要用好短视频平台和微信矩阵，以内容为基础获得流量与信任，进而引至私域向用户提供商品和知识服务，撬动更大规模的变现。
本文作者 @爱钻研的小饼 。
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