卖出1亿杯奶茶后，沪上阿姨说做私域“顾客第一”

「沪上阿姨」作为茶饮行业的TOP级品牌，对顾客经营一直有自己的品牌标准。

无论是做私域还是做品牌，“顾客第一，并持续性为顾客提供优质服务”这是「沪上阿姨」的经营原则。

怎么在私域流量中做到高效的服务顾客？下面我们从沪上阿姨的私域规划、引流设计、转化设计来分析下「沪上阿姨」的私域布局。

一、沪上阿姨的私域布局

目前沪上的企微私域顾客量达到：20000+，只用了15天左右（区域数据）。通过私域为门店带去二次消费，累计拉动门店营收近30000元左右。

通过标准化的流程来降低人工的投入，来提升门店整体的服务效率。品牌的私域流量布局中，前期的预备动作都在重点规划“标准化的SOP”。

沪上的“标准化的SOP”动作可以拆解为：门店规划动作、社群日常动作

门店规划动作：通过区域试点帮助⻔店搭建私域体系，将顾客沉淀在⻔店企微号上，总部帮助⻔店统⼀管理社群，实现运营赋能。

社群日常动作：每周⼀在社群公布本周社群活动预览（让群友可以直观感受到社群价值）。

周⼆答题或朋友圈点赞活动，周三会员抽奖/周四神券发放⽇（通过不同的福利活动带动社群活跃和促进社群转化）。

不定期穿插新品宣发活动，将社群价值最大化的同时降低顾客疲劳感，与群内顾客产⽣更强的黏性。

1. 引流设计

「沪上阿姨」旗下一共拥有2500家⻔店，分布在300多个城市。在引流设计层面，品牌把自己线下门店资源利用起来，尽可能将线下客流量的导入线上企业微信。

• 引流场景：线下门店引流导入企业微信
• 引流形式：抽奖领取优惠券形式
• 引流亮点：「免费奶茶兑换券」和「100%中奖」吸引顾客扫码参加抽奖活动

根据品牌的观察，90后、00后的年轻⼈，⽩领、学⽣是门店的重要消费对象。 主要的消费渠道是线上外卖和线下点餐两种形式，而通过线下点餐的顾客可以享有特殊的线下服务-抽奖送优惠券，来区别于线上营销。

通过利⽤⻔店流量的天然优势，策划线下物料和活动设计抓住到店消费的顾客。

整个品牌⻔店的拉新平均上线率：在47%左右。

1）引流活动设计细节

「沪上阿姨」的引流活动一共是由两个版块组成：「免费奶茶兑换券」和「100%中奖」。好的活动的设计一定要考虑顾客得消费习惯，顺应顾客的消费习惯，就能提升顾客的参与热情。

免费奶茶兑换券和100%中奖机制，都是通过咚咚来客的大转盘营销功能实现，以“免费奶茶兑换”为活动主题强化活动的参与度。原本就要买单的顾客，看到免费兑换奶茶的活动，大概率都会参与进来。

同时，在抽奖机制上也做了特色设计。如果没有抽中免单券的顾客，第一个路径是可以分享给好友获得再抽一次的机会。

第二个路径是所有参与的顾客，每次抽奖100%能获得组合优惠券。而本次活动所有优惠券，都是下次到店⽅可使⽤，侧向拉动线下⻔店的复购率。

组合券包的设计包含：单杯免单券、5元抵⽤券、3元抵⽤券、2元抵⽤券、「26-5」满减券。每一个优惠券都对应不同的概率。

所有的优惠券+素材，品牌都会在区域性的试点门店做多条素材的测试。通过后台的数据看板，每周都会分析不同素材优惠券的使用率，同时去做测试。

最终测出来路径、素材最优的方案，加大活动的线下门店铺设力度，全国持续性的去做这个拉新动作。

2. 私域经营设计

要做大私域流量的规模，持续性的sop动作是基础。慢慢去建立起社群顾客养成消费习惯。

• 经营转化场景：门店私域流量顾客的转化和价值挖取
• 经营转化形式：社群信息高触达
• 经营转化亮点：持续性的SOP动作

门店，通过咚咚来客后台的数据分析系统观察，顾客通过优惠券过来消费的时间，通常是周五最多，顾客复购频次比较高，所以在顾客复购最高的周五没有设立太多的活动。

为了提高品牌门店私域顾客的价值感受，「沪上阿姨」的社群中从周一到周四都有不一样的社群活动动作：

• 周一社群活动清单
• 周二朋友圈点赞&答题活动
• 周三社群专属抽奖活动
• 周四奶茶神券放送

1）活动设计

活动1：朋友圈点赞&答题活动

活动规则：

只要是在社群内的顾客，都可以参与活动。点赞朋友圈或者完成答题活动，即可享受到奶茶优惠券。

活动思路：

对冷淡期的周一时间段，做定向活动刺激。

活动2：社群抽奖和神券放送

活动规则：

只要是在社群内的顾客，周二都可以参与社群的抽奖活动，周三的时候都可以免费领取到奶茶优惠券。

活动思路：

在群里慢慢培养顾客领券消费行为，和商圈同茶饮门店形成差异。

这些设计背后的细节，是我们在社群做转化的时候需要注意一个转化逻辑，这也是品牌的活动设计中所遵守的。转化顾客的步骤一般都是三步：吸引用户注意，引出产品，最后给到优惠，非常简单。

吸引用户注意力方向，每日的社群固定动作是必要，其次就是蹭热点，利用各类节日，以及跟目标顾客密切相关的时间节点。如果没有办法做到非常出色的策划，年复一日的固定SOP动作其实就是一种非常好的选择。

第一明确价值，吸引注意力。像沪上阿姨一样，在周一就给出社群清单，明确的在社群强化自己的社群价值；同时也清晰的向顾客展示活动信息，只要等到时间到来，就可以享受到社群的福利。

第二引出产品。做所有的沉睡顾客的唤醒，基于顾客在缺乏运营支持的人力条件下，用系统来帮助品牌解决人力问题，是科学有效的。根据不同人群的喜好，来分层经营，不同社群可以推送不同的产品做分层精细化运营和营销触达。

第三就是给出优惠。这样做的目地是帮助顾客做选择。市面上存在的茶饮门店非常多，能让顾客选择的也非常多。给出优惠就是利用顾客行为心理，给顾客一个下单的理由；促使社群的成交转化。

这里值得一提的是在社群中，也会出现其他的活动例如：新品宣发。在区域试点推行和在社群中做新品宣发，效果是一样的，可以快速帮助品牌快速调整产品方向。

通过咚咚来客系统收集产品的成交情况，侧面分析产品的受欢迎情况，也可以针对特殊标签人群针对邀请做新品体验，只要顾客给出品牌反馈信息，相对应的可以享受到一些福利优惠。

这种双向交流的空间存在，极大的提高了顾客在品牌私域中的存在感、成就感。助力品牌强化和顾客的关系，构建一个从消费端到顾客体验端的流程体系。

3. 私域经营的节奏控制

第一，先总部采取了“先试点后推广”的方式来推进活动。区域经理发挥监督职责，加盟⻔店也⽐较配合，在群内每⽇反馈数据，群内形成PK氛围。总部做拉数据统计，奖励达标的⻔店。

为了保证落地效果，不同门店之间也设置了不同奖励机制，不做统一落地，采用了先试点1家再按区域复制的落地形式。

最后，通过首次培训与试点落地门店碰到问题，对应的团队在负责私域项目，总部统⼀管理所有⻔店的社群。在门店能顺利落地的同时，明确项目职责分工，来保证执行效果。​

作者：阳俊orlo，公众号：城市末

本文作者 @阳俊Orlo 。

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