SaaS 102：为什么我们做 SaaS 不签超过一年的合同？
最近我们的业务在快速发展，所以开始组建了销售团队，但是我们目前是不允许销售跟客户签超过一年的合同的，所以很多同学就来问我：“为什么我们不签超过一年的合同？”
在这里我想统一跟大家说明一下，帮助大家理解我们做 SaaS 的理念。
对于企业客户来说，需要涉及商务谈判、合同审批和采购流程等等，因为双方需要投入的时间成本和人力成本都比较高，所以一般都不会签一个月的合同，而是会选择比较长期的合同。
站在销售人员的角度来说，好不容易跟一个客户谈到签合同的阶段，那么自然是想签得越久越好，毕竟三年合同的总金额肯定比一年的高，销售人员签完这个合同，所能拿到提成也就更高，但是我们目前只允许跟客户签最长一年的合同。
一、为什么我们不跟客户签超过一年的合同
首先，我们不想让合同绑架了我们客户。
SaaS 是 Software as a Service。
我们卖的是不断升级迭代的「服务」，而不是一成不变的「产品」。
如果我们服务做得不够好，客户用了一年之后觉得不满意，但是他又签了三年的合同，那么就相当于他被我们的合同绑架了，他虽然觉得我们的产品服务不值这个价钱，但是也不得不付费给我们。
而如果他只签了一年的合同，在用了一年之后觉得不满意之后，第二年就可以走了。
这其实也倒逼着我们，必须要在任何时候，都要尽心尽力，不仅是要把产品做得越来越好，还要为客户提供更好的服务，帮助客户成功。
这不仅仅是销售或产品经理的责任，而是我们团队里每个人的责任。
作为工程师，你有责任要保证服务的稳定高效，并且要从为客户创造价值的角度来开发功能。
作为设计师，你有责任要给客户流畅且一致的客户体验，让他能够更好地使用我们的产品。
哪怕是招聘经理，你也有责任要给我们招到正确的人，这样我们才能更好地服务我们客户。
其次，我们也不想让合同绑架了我们。
我相信很多人没有想过这一点。
我们在持续投入资源对产品进行开发迭代，所以说我们的产品在一年后为客户提供的功能、好处和价值，肯定是比现在的多。
而如果我们在这一年投入了很多资源，把我们的产品的功能和服务做得越来越好了，那么第二年我们可以选择涨价。
好的产品，都是在不断涨价的，你看 iPhone 第一代跟 iPhone 12, 都是旗舰款，你看涨了多少？
而如果我们跟客户签了三年的合同，但我们投入了更多的资源，提供了更好的服务，但是却还是只能拿到跟一年以前一样的价钱，那么就相当于客户用合同绑架了我们。
而如果我们只签了一年的合同，并且客户用了一年之后，确实对我们的产品服务非常满意，那么哪怕我们价格涨了一些，他第二年也依旧会愿意继续签合同购买我们的产品服务，我们大客户的续约率在 95% 以上。
这个时候，销售人员也可以拿到他刚开始没拿到的那些提成，甚至更多。
为了方便大家理解这个涨价的逻辑，我们可以举一个例子。
通常来说，我们每个人在职场上努力工作，一年之后的能力都是比一年之前要强的。
而如果你在一家公司工作了三年，你每年的能力都在进步，你为公司创造的价值也越来越多，但是这家公司三年都不给你涨薪水，你愿不愿意？
肯定不愿意啊。
你能力越来越强，为公司提供了更好的服务，创造了更大的价值，你就值得拿更多的钱。
同样的，我们的产品做得越来越好，为客户提供了更好的服务，创造了更大的价值，我们就值得拿更多的钱，然后把这些钱，加给我们那些自身不断进步、也帮助产品不断进步的同学们。
签长期合同这件事很有意思，对于一个没有把握把产品服务做得越来越好的 SaaS 公司来说，他希望能跟客户签尽量长期的合同。
因为有合同在，哪怕他的 SaaS 产品在接下来的几年没有改进，甚至服务越做越烂，你也要付钱给他，这实在是本末倒置，我本人极不认同。
而对于一个产品服务做得很好，客户也相信他能越做越好的 SaaS 公司来说，则是客户希望能跟他签尽可能长期的合同，因为明年再签，可能就需要更多的钱了。
我们想成为后面这种通过提供更好的产品服务来为客户创造价值，从而让自己挣到更多钱的 SaaS 公司，所以现在反而有不少企业客户主动想要跟我们签三年、甚至五年的合同。
二、为什么我们不只提供按月付费套餐
对于企业客户来说，如之前所说，因为购买产品的商务流程较长，所以他们想要签最少一年的合同。
而对于中小卖家来说，他们可以通过网页在线购买自己需要的套餐，按月付费，几年下来，我们也没有想过要弄一个一年的合同出来。
但是我们最近也开始让中小客户也能选择一年的套餐进行购买，为什么？
因为对于很多中小客户来说，他们每个月的订单量是不确定的，而且他们认可我们的产品，按月付费还是很麻烦，所以有人要求我们给一年的合同。
因为促销节日的时候订单量会突增，在某些月份订单量又会骤降，很多中小客户并不能很好地估算他下个月的订单数量，从而购买合适的套餐，而购买不合适的套餐，则可能给客户带来不必要的开销。
举个例子，假设客户买了一个 5,000 个查询单号的套餐，但是他这个月的订单量又超过了 5,000，那么他就需要升级所用的套餐，但如果他两个月后的订单量没有超过新的套餐，那么又会有浪费。
这两种情况从短期来看，都是损害了客户的利益，但对我们来说是有好处的。
但是从长期来看，这么做是有问题的，因为我们成功的前提是帮助客户成功。
我们不希望通过占客户的便宜来挣到更多的钱，我们希望帮助客户成功地成长为更大的客户，从而挣到更多的钱。
所以我们打算提供给中小客户一年的付费套餐供他选择，对于做电商卖家来说，每个月的订单量可能波动较大，难以预估，但是一年订单量可能是更好预估的。
而且他也可以先买一个比较小的套餐，然后再在年中的时候，根据目前订单量评估是否需要升级套餐，而不是每个月都要不断地评估。
三、总结
SaaS 的全称是 Software as a Service，所以我们本质上卖的是不断迭代升级的服务，而不是一个一成不变的产品。
既然卖的是服务，那么重点就是如何把客户服务好，帮助客户成功，而非只是把产品卖出去，卖完就不管了。
把客户服务好，为客户创造价值是我们每一个团队成员的责任，而不单单是销售人员或者产品经理的责任。
而只要我们的产品服务真正为客户创造了价值，帮助他挣到了更多的钱，那么哪怕我们只签了一年的合同，第二年客户肯定也是愿意继续签合同付费的，哪怕我们涨价了。
我们希望客户是为了我们服务给他创造的价值而付费，而不是因为被我们的合同绑架了，所以不得不付费。
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本文作者 @Teddy Chan 。
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