“超级用户”：企业增长的新引擎

八斤的三十万字 2023-07-31 16:17:13

一、企业为什么需要“超级用户”

很多人都听过“超级用户”，但不一定了解。“超级用户”到底是什么人，对企业有什么价值，该怎么找到和运营这个群体？本篇文章会详细谈谈这些核心问题。开始之前，我想先用两个例子让大家搞清楚“超级用户”是怎么回事。

如果经常刷抖音的话，陈赫与“贤合庄”火锅店的相关视频你可能刷到过。就算没吃过，我相信很多人也听过。这个品牌成立于2015年，他们的扩张速度之快令人惊讶。

1.1 “贤合庄”与陈赫的“超级用户”

截止疫情爆发前，“贤合庄”的加盟店达到300多家，疫情爆发后到今年2月总量则达到了600家。创造了火锅连锁加盟新记录。

他们是怎么做到的？就是通过陈赫。首先他是“贤合庄”的股东。另外一位股东叫罗毅，他对连锁加盟的模式很擅长，陈赫则拥有“个人IP+流量”。（抖音粉丝7000万+）因此，贤合庄同时具备“模式+个人IP+流量”这三个要素。

这是个商业与“超级用户”成功结合的典型案例，“贤和庄”通过他的“超级用户”陈赫发展了600多家店，而陈赫则通过他的“超级用户”获得了四个亿的营收利润。你已经猜到了，陈赫的“超级用户”就是这600多家加盟商。

这些加盟商都是陈赫粉丝，其实在粉丝里占比很少，但这些人却给陈赫创造了很可观的利润（单店加盟费乘以600）。

作为粉丝，这些加盟商信任陈赫、喜欢陈赫、认同陈赫，同时具备实力、对火锅这个品类也看好。他们相信有陈赫的加持，投资后生意会很好做，自然就出资加盟了这个品牌，这就是“超级用户”的价值。

1.2 社区拼团的“超级用户”

大明星如果你感觉太遥远，我再说个接地气的案例。去年因为疫情，社区拼团做的非常火，他们的“超级用户”都是社区里的人。因为疫情，很多人出门不方便，需求被敏锐的捕捉到之后，各类拼团商家利用这些“超级用户”，把他们周围邻居通过社群这个工具组织起来，大家上报需要采购的东西，商家则给予团购的优惠价格。我归纳出了几点“超级用户“的特性。

二、什么是“超级用户”

上图直观展示了这些特性。如果你的后台数据比较完善，数据就会告诉你答案。其中“超级认可”指的是复购率高，反复下单的那批用户。“超级有资源”则可通过用户数据（包括阶层、收入，职业、身份等维度）来判断。“超级有驱动力、超级投入”就是用什么样的方式可以驱使用户为你行动。不管你是需要拉新，运营、转化还是裂变，直接给予用户对应的资源，让他们有动力。从而愿意投入时间、资源和金钱来帮你实现你所需要的东西。

“超级用户”并不神秘，如上图所示。已经列出了各链条中“超级用户”可以承担的角色。其实不论什么行业，“超级用户”大都为企业承担的是运营和销售的职能。例如分销商与企业的模式一般都是采购和订货，激励方式通常是返点，代理商模式靠的是企业品牌，对“超级用户”的要求是铺渠道的能力。

三、“超级用户”的应用场景

阿里巴巴的曾鸣教授给“超级用户”模式取名叫“S2B2C”，属于产业互联网的逻辑，也可以称作“平台赋能”模式。下图把生产消费整个链条的现状、需求和资源说的非常清晰。

3.1 各个链条急需“超级用户”的时代已经到来

关于上游供应链、企业、超级客户这三者不展开谈了，我想重点谈谈顾客这个层面。

对顾客来说，购物从货架场景逐渐转换到了被推荐场景。也就是在熟人和KOL的推荐下买东西，这些角色其实都是我们身边的朋友，每成一单他们都有相应奖励。所以越来越多的人受到这种模式影响后，激发了很多类似需求。人人都希望买到物美价廉的产品，而熟人朋友的推荐效果远远超过不认识的人，即便是大V。

3.2 他们都是“超级用户”

不难发现，如今越来越多掌握时间、资源和场景的人，实际已经成为各个企业的“超级用户”。三四线城市的宝妈，是母婴与教育行业的“超级用户”，便利店老板是生鲜行业的“超级用户”。医生是健康消费行业的“超级用户”，门店个体创业者是连锁加盟的“超级用户”。服务B端的创业者，很可能也是各种读书会（比如樊登、早晚读书）的区域代理（超级用户）。

“超级用户”使用平台的资源，同时平台也使用“超级用户”的资源，二者相互依存。“超级用户”不只B端需要，C端也需要。为什么？因为C端需要荣誉感、身份和赚钱的机会。

为什么那么多宝妈愿意从事微商？先说个让你惊讶的数据。2019年微商从业者达到了3000万。疫情过后，这个数字则猛增到4000万。从业者这么多就很好证明了B端和C端的需求。

很多人的固有思维可能会感觉微商有点Low，事实却是这个行业比我们的想象大得多。

要知道，微商解决的不单纯是宝妈的收入问题。辞职带孩子，家庭的压力、无助感、交际圈缩小、这些种种的精神层面问题，微商都能替宝妈解决。而且不少宝妈通过微商还证明了自己有分担家庭经济压力的能力。

当然，微商只是“超级用户”中的一部分，前几年，很多白领拉群做代购。在工作之余，通过人脉和资源获得了额外收入。

3.3 “超级用户”的“5W”驱动力

说到“超级用户”的驱动力，我总结为五个。

第一，人人都有把闲置资源变现的需求。便利店老板愿意和团购合作，是因为他有社区住户资源（例如社区微信群），二者合作互有收益。

第二，人人都需要群，并向往高质量的群。很多企业家对商学院同学招商，各种活动会做老校友的推荐，第一驱动力是放大彼此价值，变现则是第二位的。他们想让共同价值观的人群加入更好的圈子。

第三，人人都需要新的关系，并向往发展更深的关系。很多企业对“超级用户”做分层、分级，不同的级别基于价值的不同，给的权益也都不同。通过这个机制，用户嵌入的深度自然也不同。企业筛选出自己的“超级用户”，用户同样也找到了自己的价值。

第四，人人都有多重身份，并向往增加身份。黑马会各地的分会长都是通过招募得来的。驱动力来自借助会长身份，构建自我IP，以便获得更多资源帮到自己的主营业务。

第五，人人都想占据特定时空里他人没有的资源。这就是为什么很多企业都会用区域独家代理的方式招募合伙人。比如美团的充电宝业务，就是通过招募城市独家合伙人来开拓市场的。合伙人拿下独代后再拓展自己的合作者，从而获得对应利益。

很多企业都在用这种模式，像很多读书会。他们通过核心用户为品牌拉新，这些用户也获得了自己的利益。各自收益，各自承担风险。

很多企业家找我，寻求适合招商的资源。通常我会先问，他们为招商做了哪些准备没有。不是为了解他们的政策。我只是想知道，他们有没有用“私域流量思维”运营过自己的用户。能否找到特别认同自己，甚至可以带来很多新用户的“超级用户”。找这样的用户，传达招商信息，一定可以从中选出优质加盟商。而且这些“天使加盟商”，未来不仅不会变成竞争对手，还会陪企业一起走下去。因为这些用户“认同企业、深度参与企业”。

3.4“超级用户”本质是企业的重新分工

以前大家感觉企业是闭环，招募合适的员工就行。可现如今“超级用户”开始担任企业的不同角色是一种趋势。

宝妈在微商的组织里承担销售角色，社区团长为企业拉新，KOL为企业带货，一些类似“蚂蚁”角色，比如“菜鸟”驿站的加盟商，同时承担企业物流的功能。不同企业，“超级用户”分工都不一样。

3.5 “超级用户”是裂变的最佳方式

微信对在朋友圈做裂变的限制越来越严苛。应对这种情况，让用户做裂变最好办法是给予用户角色，给用户赋能。可以这么说，“超级用户”是企业做裂变的一个最佳方式。

四、如何获取和运营“超级用户”

大家都知道，白酒行业竞争惨烈，不过再惨烈也有新机会。“肆拾玖坊”5年就做到了30个亿的营收，已然是茅台镇第二大白酒品牌。

这张照片是我带会员到茅台镇参观“肆拾玖坊”时拍的，这家企业给我留下很深的印象。

“肆拾玖坊”利用“堂口”，让一个又一个“白酒爱好者”变成了他们的忠粉、铁粉、合伙人。在“堂口”场景里，“肆拾玖坊”把用户划分为：

想喝好酒的人；想让身边的人喝好酒的人；想让喝好酒变成能赚钱的生意的人；想通过喝酒这门生意拓展自身人脉的人。

用户在堂口买酒，而且觉得好喝，后面就会持续在这买酒，再介绍朋友一起买。经过“肆拾玖坊”的这种设计，买酒仅仅是开始。用户通过买酒、介绍朋友加入、参加各种活动，可以走完普通消费者到会员再到股东，股东到堂主，堂主到舵主这一整套路径。白酒行业毛利和复购率都高，所以“肆拾玖坊”有足够空间设计这个链条。

4.1 如何获取“超级用户”？

我总结为四个方式：

第一，从传统行业里的从业者中获取。

第二，在自己的用户中获取。

第三，通过一般性的业务合作获取。

第四，通过与KOL合作获取。

前三种比较好理解，找KOL我重点跟大家讲讲。很多企业获取流量的传统手段，就是找大号。用久了效果往往越来越差，而且很难能持续。

后来新出现了所谓“内容型”的KOL，虽然粉丝不如前者多。可他们有内容，内容就能带来流量，而且更为精准。比如“蓝色光标”，他们产品是2B的（中小企业的居多），以沙龙、活动、参访等方式，利用“内容型”KOL吸引用户到线下，通过讲解产品种草，最后成功把部分人转化为他们的“超级用户”。这个模式可以供很多企业参考模仿。

4.2 转化“超级用户”的核心方法是“超级权益+超级场景”

超级权益在加盟行业，就是代理商有不压货的权益，或是一件也可代发的权益。针对会员的，例如肯德基的“大神卡”。

大神卡权益（38元享受90天权益）：外卖配送免费；（大多数情况下肯德基外送费为每次8-9元）早餐六折；每日一次10元购买大杯咖啡机会（非会员一杯价格在15-20元）。不仅如此还额外赠送腾讯视频、喜马拉雅等平台的会员一个月。

如果你经常消费肯德基，简单算下就知道这些绝对是非常诱人的权益。“大神卡”转化率达到恐怖的50%以上。持有“大神卡“的人，就是肯德基的“超级用户”，因为这些用户复购率很高，他们大概率也会把它推荐给身边的朋友。

“豪车毒”也是一个值得研究的案例。我录制《创业中国人》时认识了“豪车毒”的老纪。他向我展示的会员权益着实让我震惊。因为林林总总列出了26种权益。（详情见上图）典型的例如免费为用户办公室提供卫生护理；免费为用户更换家里和办公室的鲜花；免费为出差在外的用户提供商务用车；免费为聚会中用户提供拍照，以及为照片免费制作成影集再免费送到家等等。

不难发现，这些权益都是有温度的。当你成为老用户并为“豪车毒”推荐新用户时，你就成了“豪车毒”的“超级用户”。如果身边朋友也有这个需求，我觉得你没有理由不推荐“豪车毒”给他/她。

转化“超级用户”还有个关键因素是打造“超级场景”。在这个场景里，要让用户深度感受企业文化、企业势能和企业优势。需要注意的是，单纯靠线上还不够，线下场景的支撑必不可少。面对面的沟通和交流，是打造“势能场”的最佳方式。