SaaS公司健康度指标: Rule of 40

一、VC用40法则投资SaaS

在2020年中国数字化的基础建设为SaaS企业带来了更多发展机遇，据艾瑞咨询预测，2022年中国企业级SaaS市场的规模将突破千亿元。

在市场经济中常常需要用量化指标去衡量发展状态或业务价值，这就好比你是一名足球队前锋球员，如果你今年进球数都超过了去年，那你就能知道你今年的个人成绩更好。

对于SaaS行业来说，40法则（Rule of 40）则是一个简单的财务系统，它将收入增长与利润率结合在一起，可用作评估管理一家SaaS公司增长和盈利能力的简单方法。

40法则最早在2015年开始被投资界VC普遍接受，他们认为40法则能帮助捕捉短期与长期增长收益之间取舍的权衡点，以轻松、快速和有效的方式帮助判断一家科技公司是否值得投资。

下面让我来带你了解一下40法则，以及如何使用40法则来计算SaaS公司的健康度。

二、如何计算40法则？

40法则主要以营业收入成长率（Revenue Growth Margin）和利润率（Profit Margin）来进行计算，相加总数大于等于40%，表示该公司的业务良好和有效率，具有较高的投资价值，反之亦然。

计算公式如下：

营业收入成长率+ 利润率≥ 40%

以深圳4家电商类SaaS公司为例。

1. A公司营业收入增长率为15%，利润率为5%，两者相加后总分为20%，低于40%。该公司增长率15%而利润率只有5%，可以看出该公司目前处于“烧钱”环节，但“烧钱”并没有为公司带来正向的业务增长，可以初步判定为不及格的公司。
2.  B公司营业收入增长率为15%，利润率为15%，两者相加后总分为30%，低于40%。该公司增长率和利润率持平，表明该公司“烧钱”可勉强保持基本增长，但缺乏业务长期价值。
3. C公司营业收入增长率为25%，利润率为15%，两者相加后总分为40%，等于40%。该公司的业务状况良好，具有较高投资价值，可纳入选项。
4. D公司营业收入增长率为100%，利润率为-45%，两者相加后总分为55%，高于40%。该公司的利润率尽管为负数，但营业收入的高增长率表明它正不断把利润投入市场拓展，以换取更大市场份额，从最终得分看来，这家公司也具有较高投资价值，可纳入选项。

三、如何衡量增长率与利润率？

对于SaaS业务，衡量增长率最简单的方法就是对该公司每月经常性收入（MRR）增长进行同比（YoY）计算。

第一步是计算MRR。

MRR是衡量基于订阅的SaaS公司成功与否的关键指标，因为它体现了持续的、可预测的收入。这是订阅模式相对于传统公司的优势之一，传统公司必须依赖不太确定的一次性销售。MRR计算通常不包括此类一次性付款和费用。

第二步是将公司客户群中所有客户的月收入相加。

为了在分析MRR增长时获得最大的准确性，除了现有MRR，还需要考虑另外三种类型的MRR，包括：新MRR、扩展MRR和流失MRR。

现有MRR – 继续执行合同或续签合同的现有客户的收入。

新MRR – 当月新获得客户的收入。

扩展MRR – 在此期间升级了计划或购买了额外服务或产品的客户。

流失MRR – 由于客户取消或降级订阅而损失的收入，流失MRR将是损失的总收入。

第三步计算总增长率。

MRR总增长 = (现有MRR + 新MRR + 扩展MRR) – 流失MRR

40法则对于垂类SaaS计算而言，建议使用年度经常性收入(ARR)作为比较和计算指标，使用ARR能有效减少和避开一些不必要的行业淡旺季波动影响。

对于SaaS业务，衡量利润率则无固定/标准计算指标(多种计算指标)，这取决于个人的选择倾向。

大多分析师对于利润率大多会采用EBITDA，着重在未计利息、税项、折旧及摊销前的利润。也有其他人会使用自由现金流、EBIT或净利润作为替代方案。

计算示例：

（营业收入增长额 / 上年营业收入总额）× 100% =营业收入增长率

（（200.88 – 178.66) / 178.66） x 100% =12.4%

2020年利润率 = 30%

营业收入成长率 + 利润率 = 12.4% + 30% = 42.4% （≥ 40%）

所以，公司的健康度为42.4%，符合40法则的标准。

四、40法则可衡量哪些SaaS公司？

根据Brad Feld的说法，当公司达到100万美元MRR（月度经常性收入）时，你可以开始应用40法则，如果SaaS公司发展需要进行业务切分，那么将需要根据不同业务部门重新定义。

而Redpoint Ventures的风险投资家Tomasz Tunguz认为当公司超过5000万美元MRR（月度经常性收入）时，更有评价意义。因为这刚好是大多数SaaS业务发展的第5或6年，从上图可以看出，第六年及以后的中位数普遍低于40%，40法则可能是后期公司投资者识别异常值的一个很好的过滤器，因为中位数随着这些业务的成熟而下降，基于40%底线将浮出更具潜力的公司。

40法则是对月度数据报告的有效拓展，建立了企业增长率与利润率之间的关系，为成长阶段的企业定义了一个健康的发展区间。但这并不是唯一需要考虑的指标，还应该关注其他SaaS业务指标，如CAC（客户获取成本）。

五、总结

总的来说，不管任何规则皆有其局限性，使用40法则可作为核心判断依据之一，但真正涉及到投资决策环节，还应结合行业特性、炒作概念以及其他指标进行交叉比对分析，以便做出更加科学合理的决策。

此外，对于判断SaaS企业健康与否，需要具备长期价值投资精神，SaaS要跑完一个完整的商业闭环通常至少需要3年，所以对于SaaS企业在成长期的亏损应给予适当的容忍，这也是40法则的核心精神。

1. Tomasz Tunguz(2015), 40%The Data Behind the Rule of 40%
2. Neeraj Agrawa(2011), The Rule of 40% For a Healthy SaaS
3. Serhat Erdem(2021), What is the Rule of 40 and How to Calculate it and Use it for SaaS

本文作者龙国富（ID：guofu1024）原创 。

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