教培转型 | 个体讲师如何挖掘自身优势转型知识IP
中国顶尖垂直IP变现教练@立风老师，作为千万级IP的幕后操盘手，将从个体讲师角度讲解，没有机构依托，如何通过挖掘自身优势，完成个人的知识IP转型。
以下是立风老师分享原稿：
什么是个人IP？原型来自哪里？原型如何使用？
首先要讲一下什么是个人IP。
首先个人IP它不是品牌，大家注意到这点，因为我们在讲个人IP的时候，经常会说成是个人品牌。
实际上如果说用这个概念去讲到一些覆盖到关于个人这一块的品牌概念的话，会造成很大的误区，因为品牌概念从营销的层面上来讲，一直是针对产品领域的。
一、什么叫个人IP
1. 个人IP不是品牌
首先要宣传一下个人IP，最好不要用个人品牌去称呼它。
2. 个人IP不需要定位
第二个就是刚才说的，如果是个人不用个人品牌这样的词去围绕着IP来进行一些营销的方法的话，其实是不需要定位工具。
我们所有的这些商品来讲，它的品类是相对比较有限的，比如大超市的货架上面，它所有的产品都是分门别类摆放好的。
3. 个人IP不是一个符号
那么这个时候我们想要好的产品或者我们的品牌想得到更多的流量或者更多人的注意，那么我们需要在货架上占到更好的位置，这时候定位就有效了。
因为定位就是要占领第一或者是唯一在用户心智中战略。
就是为了在货架上获得一个优先的入口，线上也是一样，线上的电商平台其实都是列表形式。
那么分类也是列表，其实也是我们要去占领某个分类列表下的第一或者是某一个分类中唯一一个知名度。
但是个人IP是每个人千人千面，如果用定位的工具来讲，把人去分类之类的，这个工具就有效性不足，所以我个人认为个人IP是不需要用定位的。
第三个是关于符号的问题，所有的品牌，比如说耐克，一个√的形象就出现在脑海中了，但是我们的个人IP它并不是这样一个路径，因为这些符号其实是相对抽象一点。
实际上我们的个人IP它就是一个人，底层逻辑就是去想办法或者说找到一些方法，实际上就是要让人把一个面孔跟其他的东西相联系起来。
这才是做个人IP的底层逻辑，而不是像刚才说把一个内部跟某一个产品联系起来，或者其他的一些抽象的东西。
二、原型的定义是什么？
1. 个人IP是既陌生又熟悉的一段故事
个人IP是既陌生又熟悉的一段故事，这句话怎么去理解？举个例子，最近抖音上卖书卖的特别好的刘媛媛，说到这个名字大家都没有印象。
在我的印象中她就是一个屌丝逆袭，她通过自己的努力考上了北大，然后又出来创业，最后还做成了个人IP这样的一个故事。
说起刘媛媛，首先我会马上想起她的外貌出来，然后第二就是她的一个语调，是女性还做到现在做得非常好，创业非常成功的一个人，这样也是我理解的个人IP。
那么刚才说的是两个定义，那么实际上在我的理解，其实我们个人IP最终还是要去实现一些商业的价值。
那么其实我刚才说的个人IP是熟悉，这个逻辑就是建立在我们最终是要去建立个人IP和用户之间的信任，在后续的交易的转化环节，信任的建立其实是降低了整个交易的成本。
如果说我们跟一个微信上完全不认识的人聊天，我们是基本上不怎么聊，或者说他如果要问什么问题，我们是不那么容易去回答。
但是如果这个人是一个熟人，他在微信上跟我聊这些，我们是会告诉他的吧。
2. 个人IP是信任的建立
那么我们刚才说了，如果你们都建立不了信任，你是挖掘不了什么需求，得不到任何信息的，在微信上或者在整个现场也是同样的。
所以说信任建立在我们后续的转化环节，它其实花的精力和时间和成本，其实很多时候甚至是超过50%以上的。
那么我们个人IP如果能把信任在之前就建立好了，或者说它在后面的环节很快就能够产生的话，其实对我们整个转化是非常有益的。
我们来讲第二个模块就是原型这个词，首先我要告诉大家是原理来自于潜意识，这里又涉及到一个新的词，就是潜意识这个词，可能大家都听过。
95%的购买决策都是在潜意识中进行的，就是顾客如何思考这本书中得到了一个结论，但实际上还有很多人意识不到的决策过程，它其实是在潜意识这个部分发生的。
举个例子，我们过马路看到了一个红灯，我们马上就停下来，这个过程我们看到了红灯，我们受到的教育是红灯不能过马路。
在我们的潜意识的底层发生人看到红色的东西，自然他的注意力会更加的集中一点，这也是为什么我们的红绿灯中红色是让我们停止脚步的信号。
这并不是因为是我们书上写的红色是这样才听他说，这还是因为红色是在人类的潜意识里面就是比较危险的信号，人类的大脑会优先处理这个信号。
自身来讲我们其实是没有意识到决策的全过程的，然后其实潜意识我们也就可以理解成我们大脑中一个固定的思维模式或者叫做运算模式。
心理学家荣格发现，“原型”以神话角色的形式，在全世界的人类的集体潜意识中存在着。原型体现了我们进化过程中一些基本的人类形象，很自然地，这些原型能够唤起人类深层次的感情。
潜意识其实可以细分成两个部分，荣格这个体系里面，他把潜意识分两块，一块就是叫做个人无意识，一块叫做集体无意识。
个人无意识可以理解成是他在成长过程中，从小时候开始的成长过程中，形成了一套思维模式。
集体无意识指的是在我们整个进化过程中，人类集体进化过程中产生一系列的决策模式，它跟我们个人成长是没有关系的，它更多是一个共性。
所有的营销绝大多数都是在影响用户的潜意识，不管是个人潜意识还是集体潜意识。
那么原型就是我们营销里面有一派叫做原型派，然后我们定义了一个叫做原力，那就是以潜意识中的原型来影响用户的方法。
下面来讲这个叫做原力的秘密，其实也很简单，它就是12种原型，我们刚才说了就是原型是人类集体潜意识中的一系列的人类的形象。
那么我们来看一下有哪12种原型，以及它12原型有一些很关键的底层的逻辑，就顺便推荐一下一本书，叫做《影响你生命的12原型》，它详细把12原型进行了解读。
首先就是看到四象限的图，它叫做心理动力学的4个象限，也就是心理动机4个方向上的动机，那么实际上12个原型都是在象限中。
三、十二个原型
第一个是追求稳定安全，第二个是追求征服控制，横向左边就是追求归属追求团体身份，右边是自我实现根据自己的想法去做事，就是自我实现的需求。
第一个原型叫做纯真者，这几个红色的部分就是纯真者的一些特质，因为看到比如说乐观或者寻找幸福或者取悦他人，一切都是好的，思想理解为纯真的世界观。
第二个叫做智者原型，有几个关键词就是自由，就是他们是追求自由，要理解世界，会说出很多的话语，这是几个关键点。
第三个原型叫做探险家，一个勇敢的旅行者，探索一些未知的事件，然后发现一些新的事物，而且非常独立，从不满足你。
第四个原型就是亡命之徒，这里面的关键词，包括机器，包括解决问题，包括创新，包括真诚，包括自我毁灭。
第五个原型就是魔术师，比如甘道夫。这里面有几个关键词，操纵物体，然后创造超自然的转换，然后学习实验。
后面大家可以仔细看一下这些描述，以及包括我刚才推荐那一本书里面，有非常详细的对每个原型的描述。
还有一些其他的相关的营销的书，会对它进行更多方面的总结，不只是一段描述，它会用更多的维度去给它进行一个解读。
第六个原型是英雄，它的几个关键词是力量，为权力或荣誉而战，永不放弃，控制欲可能会比较强一点。
第七个原型是情人，看到是充满爱心又敏感，感到悲哀，感官愉悦，还有美这个关键词。喜欢可爱好听，多才多艺，都是情人的特质。
第八个原型就是小丑，小丑就是喜欢自嘲，不带任何面具打破别人的防御，然后享受生活。
它的核心逻辑是真实的，就是它把真实的一面暴露给了就是观众，所以说他会很容易打破别人的心房，因为他是放下了面具，受众或者观众也是放下面具去接受它的。
第九个原型是凡人，他的特点是代入感很强，因为大多数观众都是凡人，关键词包括了体验和感觉，就是在享受生活。
凡人其实是一个非常常见的原型，但是他可能也更适合还有一种用法，我后面会讲他要去跟别的原型进行一个混搭。
第十个原型是照顾者的形象。这里关键词就是关于牺牲还有保护，这个形象其实在荧幕中也很常见，像很多母亲的角色都是照顾的形象。
第十一个原型统治者原型，也就是我们常见的霸道总裁原型，他是领袖，他要维持秩序，要稳定，然后希望有人能跟随他自己，这就是一个典型的统治者的原型。
在真实世界中的真实IP其实也挺多，包括你看像很多企业家，包括比如说王健林，董明珠都是这个原型。
因为她是一个企业的老板，本来在内部，他就是这样的一个感觉，所以他对外也体现出这样的，但是也不一定每个都是这样，比如说像俞敏洪老师。
其实俞敏洪老师就是智者原型，他并不是统治者的原型，虽然它是这个企业的老板，但是它的原型其实是不一样的。
在统治者的管制下沉迷一样，没有说让这些臣民觉得很受压迫，实际上这些人民觉得很安全，在国王的管理之下或者说带领之下，他们是很安全的，很有目标的。
第十二个创造者原型，例如马斯克这个创造了很多很好的科技产品的人物，那么它的一些关键词就是远见、想象力、创新、自由、兴起，聪明等。
每个原型的关键词没有总结的特别的全面，其实还有一系列的各种描述它的方法和维度。
实际上12原型这个方法是很好理解，是很好用的一个工具，并没有说理论性特别强，因为它本身就已经是具象化的东西了。
看一下同样是创造者。智慧军在b站上粉丝很多， Youtube上也有很多粉丝，在抖音上却没有粉丝，最近最火的还上了新闻，就是花4个月做了个机械手。
他这个IP是华为在做宣传的，虽然说是他个人在做，但是华为肯定是有支持的，也就是它是华为对外公关形象的一部分，它也是能体现华为品牌。
原型就给大家就列举完了，大家有了印象之后，大概清楚所谓的原力就是把这12个原型怎么对应到我们的这个要宣传的对象上，它可以是个人IP，也可以是企业，也可以是商品品牌。
四、怎么使用原型
首先我们把原型分成了两种，首先第一个叫做身份原型。
我们去设定一个IP的时候，要考虑对用户信任度建立时候的效果，一个IP如果让用户觉得在某一个领域是非常专业的，他才会在专业领域认可，才会在后续的转化环节对你的需求挖掘甚至产品推荐表示认可。
实际上我们说的个人IP的身份原型就是让用户在某一个领域认可你，然后会决定你的变现路径。
所以实际上在我们逻辑体系里面，每一个个人IP它是需要一个身份原型的，而且商业原型也限定了你不能做什么。
比如说你是某一方面的专家，你就不能再变成跟专家身份有冲突的事情去做。
第二个原型叫做渴望原型，这个是荣德讲的为何满足的渴望才会唤醒人们去回应自己所欠缺的内心需求。
说个案例，一个整天忙碌的打工人心里最渴望的也许是世外桃源的恬静生活，那么这个时候能打动他，不是一个统治者的原型，而是一个天真者的原型，就是这样的一个原型。
如果把他带入进去他渴望的世外桃源，例如李子柒，她的镜头用光以及选择的背景，就像一个世外桃源。
为什么李子柒这么多粉丝并不是因为她长得好看，也不是因为剧情拍得好，也不是因为心灵手巧会做很多东西。
就是因为所有观众都是渴望能够让自己精神愉悦的世外桃源，李子柒其实就代表了他们渴望的原型。
这是我对李子柒为什么会火的理解，所以他的原型是这样设定的，其实账号原型设立的是非常好的，或者后续的各种匹配搭配也有很多临时气氛。
因为身份原型是根据变现路径来确定的，渴望是根据用户来确定的，跟用户很相关，但是客观原因是跟用户特别相关，你必须了解用户想什么。
1. 找到你的受众，洞察当下用户的渴望
身份原型就大概知道一下这些用户能够购买什么，或者是我们想卖什么，其实我们是可以去调整的，然后混在一起，这个叫做混血的原型就出现了——身份原型与渴望原型。
薛之谦就非常清晰，他是一个情人混合小丑的结果，个人IP，它呈现在大家面前的印象中就是一个情人加小丑，小丑是让用户愉悦的一个原型。
它是让用户对情感上会有一些包括美等方面的喜爱，因为他长得比较帅，包括他最早出来娱乐圈，就比较适合使用情人的原型。
然后他唱歌又唱得很好，多才多艺，长得也很帅，这就是一个典型的情人的原型。
第二个是我们英语杨老师，他身份原型是智者，因为他是老师，而且一开始宣传他是孕育导师，而且英语口语特别好，可以认为是很有才华和知识的一个人，他的学位也很高。
他混了个小丑原型进去，为什么这个小丑会变成一个渴望原型？就是因为在这个场景里面它的受众都是学生为主。
我们就发现他的用户是从初中到高中，再到大学，到大概工作了两三年的用户，同时还包括了一些英语老师他都有。
但是这些是以学生为主，那么学生对智者或者说是对老师原型，是有一个比较刻板的印象，就是不苟言笑要求很严。
因为身份原型要体现你的专业度，但是它不适合做传播，内容会比较难做，当时做了很多的内容，就是专业做的内容，做了很多的小课，或者也做还挺幽默风趣的课。
但是以这个身份这种专业的内容来讲，它传播力是不够的，从算法上来讲，用户互动，还有其他各方面的市场完播率等都不高。
但加了小丑就不一样了，它娱乐性很强，所以说小丑这个原型，它是一个很取巧的原型，有很多原型去混一个小丑，整个播放数据都会好很多。
因为小丑的原型它本身就是让人放下面具，所以说大家会比较轻松一点。
包括文案都是可以体现的，这里它并不存在冲突，但是用了两个原型以后，有人会问会不会因为我这个就是渴望原型为了拿用户混进来了，渴望原型把我的身份原型给弱化了。
答案是不会的，因为我们是为了在最后转化环节而去获取信任，只要大家认为你是英语老师就可以了。他不需要说认识到多么深刻，想要有什么证的，不需要到这个程度。
举个例子刘媛媛，她是最近在卖法学课，按照我们通常理解我要卖法学课，我是不是做一段视频教学，讲一下我有多么专业，然后讲一下我的法学历，再给你讲一段法学知识。
有一段短视频是她在讲她原来在央视的《我是演说家》那里接触到的一段视频，其实就是讲她怎么样逆袭的故事。
这里面她只是简单地用一些小篇幅把她的身份原型是法学院毕业，身份原型是高材生，北大高材生、法学高材生这个身份给大家点名了，大家也不会去怀疑。
她真正在这里让用户渴望的原因是什么呢？
她是一个屌丝逆袭，因为她的故事是从小家境普通，甚至可以叫做贫穷，然后就要通过不断努力，最后考入了北大，然后还创业也很艰难，最后创业成功了的故事。
这其实就是个典型的展示，如果从原型这个角度来讲，这种故事特别多，它就是我说的把一段陌生而又熟悉的故事讲给你听了。
但是她讲得特别好，因为她表达能力强，所以说故事内核虽然和大家差不了太多，但是你表现出来效果是完全不同的。
这个我刚才其实也是用了混合的方式去设定这个人设，包括剧情其实都可以。以后有机会可能才去讲剧情和原型的关系，这个就特别复杂了。
我们如果是做一个垂直IP，比如说老师，你的身份肯定是一个智者，因为你要卖课，当然如果你是一个非知识性的老师，非讲授型的老师，这种你的原型可以不是智者。
比如说是这种实战型的老师，可能把身份原型设成魔法师，或者其他的原型然后你再混个渴望原型上去，单一原型的其实也可以。
但是如果我们是需要我们的个人IP通过我们做内容去获得自然曝光的话，你这个剧情就要有所考虑了，这个时候单个身份原型比如说智者，这种身份原型它传播率是不太够的。
魔法师会好一些，魔法师有他的内在的一些戏剧性冲突在里面。
首先确定一下我们的垂直IP，今天可能听到更多的是各种老师，那么用智者或者魔法师的形象，但也有比如说减肥老师用情人原型也是可以的。
然后比如说如果我们是讲商业内容的老师，其实你可以用智者的社会源性，因为他也是知识渊博的，但是还有一个也很好用的原型就是一个统治者的原型。
因为从这个原型实际上你就是以实战企业管理者这样的身份出来，有统治的原型，就可以做身份原型，这个时候就可以再混点别的原型上去。
因为这个时候光统治者原型，你当老师是有一点点不太匹配的，包括你的内容也有可能会跑偏，这时候混一下其他的原型，包括自制的原型，甚至都可以换魔术师原型。
具体可以根据案例进行分析讨论，因为每个人的个人IP，它的特质上会有稍微不同，需要具体案例具体分析，但是整个的逻辑框架是一致的。
五、结语
原型的逻辑其实不是特别复杂，在于说你对细节的把控，这些大家都是可以一起探讨，因为原型这一块，其实营销用的人比较少，所以我还是很希望能够跟更多人去探讨它。
最后就留给大家一个思考，就是你自己的原型是什么，能不能跟12原型对号入座，你的原型是什么？其实它的好处是什么？
可以帮助我们更好认知我们自己，因为你没有去用这个工具的时候，说你自己什么样子，它是没有一个参考标准或者参考值的判断。
但是有了参考标准之后，你会发现你对号入座，或者说你不管准不准，或者有一点点偏离，你都有一个参考标准测量。
#作者#
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