3600万+会员，复购率超30%，奈雪的茶是如何做私域的？

最近，“奈雪大幅降价10元”上了热搜。目前菜单已无30元及以上产品，14-25元成主力价格带。降价后，奈雪全国多个城市门店持续爆单，销售异常火爆。

在2021年成功上市的奈雪，成为了“新式茶饮第一股”。目前奈雪的茶私域规模超过3600万，每月会员增长量达 200-300 万。

可以说，奈雪成功的底气来自于其背后庞大的会员数量和私域规模。尤其是在2020年疫情期间，线上小程序订单逆势增长200%。下面就为大家拆解奈雪的茶的私域是如何运营的。

本文目录如下：

1. 案例背景
2. 流量矩阵和分布
3. 人设IP拆解
4. 社群策略拆解
5. 会员体系拆解

一、案例背景

1. 案例简介

2015年底，奈雪的茶在深圳开设首家门店，在短短几年的时间内飞速发展，以鲜果、鲜奶花草、水果、再加工茶、组合型花茶、面包、蛋糕、甜品、以及优质茗茶重新定义高端现制茶饮行业，已在国内外80多个城市拥有3000多家门店。

2021年，6月30日奈雪的茶在港股上市，成为“全球茶饮第一股”。目前，奈雪的茶小程序用户已经超过3600万，复购率超30%，天猫旗舰店粉丝量超过103万。

2. 市场规模

2020年，中国新式茶饮行业市场规模为772.9亿元，且呈快速增长趋势，预计到2030年，整体市场规模将接近2千亿元人民币。

3. 用户画像

女性用户占比将近60%，16-25岁年龄段人群为消费主力军。

二、流量矩阵和分布

1. 私域

（1）公众号

公众号「奈雪的茶」粉丝接近800万，在菜单栏内有私域社群的引流入口。

具体路径：

• 公众号菜单栏「加入社群」
• 定位城市后扫描二维码
• 添加福利官企业微信
• 福利官邀请入群
• 进入社群

（2）小程序

小程序除了线上点单的功能，还承载了重要的私域引流入口。

具体路径：

• 小程序「我的」
• 入群有礼
• 定位城市后扫描二维码
• 添加福利官企业微信
• 福利官邀请入群
• 进入社群

2. 公域

（1）视频号

视频号主页链接了公众号，通过公众号引导至私域池。主要的视频内容以产品介绍、情景故事为主。

（2）小红书

目前粉丝超过10万，设置社群入口，主要内容以产品介绍为主。

（3）抖音

目前总粉丝超过90万，不定期会开启福利直播。主要视频内容同视频号，以产品介绍、情景故事为主。

（4）B站

目前粉丝5.4万，投稿数量143。主要内容以vlog情景故事、产品科普为主。

（5）微博

目前粉丝超过130万，主要内容以产品介绍、活动发布为主。

三、人设IP拆解

1. 人设定位

奈雪的茶采用统一的IP形象“奈小雪”，作为一个IP形象，代表着奈雪的茶的客服人员、导购人员。统一的形象也给予了用户更专业、更信赖的感觉。

2. 自动欢迎语

通过企业微信添加“奈小雪”后，会自动发送欢迎语，第一时间会发送点单小程序，告知近期新品、福利活动，以及社群的二维码。让用户第一时间进入社群，提升了社群的进群率。

3. 朋友圈内容

朋友圈的内容主要分为三类：新品介绍、福利活动、节日相关。除此之外，还会发布一点生活化的场景和热点内容，使产品安利的内容没有占到过大的比重，让用户更容易接受。

四、社群策略拆解

1. 社群内容

用户进入社群后，可以看到群公告的信息，让用户第一时间了解社群价值。社群内主要发布的内容有：产品推荐、新品预告、福利优惠发放等。

2. 社群分层管理

奈雪会对用户进行全面的调研，形成分层的运营策略。例如：

• 新用户：邀请至专有的新客群，在社群运营中针对性地多推送奈雪的品牌故事，满足新客希望了解更多相关信息的诉求。
• 老用户：根据标签，将他们邀请至独特的熟客群之中，在群里更侧重分享定时福利，满足他们对社群福利的期待，提升熟客的复购率和留存率。

除此之外，奈雪还会根据会员的等级、活跃的程度等维度，定向邀请群里的活跃会员进入奈雪城市friends群，为社群内会员提供更多独特化、差异化的玩法及福利。

五、会员体系拆解

目前只有在淘宝店内和小程序中有会员的入口。

1. 淘宝会员体系

淘宝会员目前0门槛可入会，会员可享受购物积分、积分抽奖、积分加价购、新品试吃和积分兑换的权益。总共分为6个等级，不同等级享受不同权益，消费1元积1分。

储值会员：目前只有金额上的优惠，只有两档，充300送15元，充500送30元。

2. 小程序会员体系

目前小程序的会员数量超过3600万，会员等级分为6级，不同等级享有不同的权益，具体如下：

1. v1（0-99）：5元外卖券*1、5元现金券*1
2. v2（100-499）：5元外卖券*1、5元现金券*1、生日免费券*1
3. v3（500-999）：5元外卖券*1、5元现金券*1、生日免费券*1、活动优先报名权*1
4. v4（1000-1999）：5元外卖券*1、5元现金券*1、生日免费券*1、活动优先报名权*1
5. v5（2000-4999）：5元外卖券*2、5元现金券*2、生日免费券*1、活动优先报名权*1、新品品鉴会*1
6. v6（5000以上）：5元外卖券*2、5元现金券*2、生日免费券*1、活动优先报名权*1、新品品鉴会*1、线下体验活动*1、不定期新品体验券*1

（1）储值会员

目前会员储值只有赠送新品免费券、单品免费券等，金额上并无优惠。

（2）积分体系

用户可通过点单消费、每日签到来获取积分。获得的积分可用来兑换现金券和实物奖品。

六、总结

说几个奈雪的茶在私域运营上的亮点和待优化的点：

• 企微朋友圈内容类型较为丰富：加入了一些生活化的场景和热点内容。没有像其他品牌一样，只有单一的宣传产品，容易引起用户的厌烦心理。
• 社群采用了LBS的方式：可以根据你的地理位置，让你加入离你最近的门店社群，这点比较人性化，也有助于社群复购率的提升。
• 储值会员的福利和亮点较少：很难引起用户的兴趣，目前也取消了付费会员卡的内容，整体来说福利比较单一。
• 直播化的内容较少：直播作为现在主流趋势，还有待优化补充。

#作者#

作者：晏涛三寿；微信公众号：晏涛三寿；数字化营销专家，私域流量与超级用户增长方法论首创者。著有《超级用户增长》、《微博与微信营销实战兵法》等。

本文作者@晏涛三寿 。

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