ToC运营转型ToB水土不服，你要关心的3变与3失

钰见SaaS 2023-08-04 08:01:53

ToC运营转型ToB运营，难免会遇到很多水土不服的现象，在运营过程中要注意哪些变与失呢？

近期，一位做C端运营的小X同学找到我说，自从转型做B端运营以来遇到各种“水土不服”，感觉以前的C端运营方法论在B端大部分都失效了，很是有种束手束脚的滋味。其实，像这种情况在行业里面往往经常遇到，尤其是在想走“T型”结构的个人职业生涯成长路径上。

那么，究竟是什么原因导致了这些问题？又有怎样的办法去应对？

我们在这里浅谈一二。先来看C端和B端业务的差异。

一、用户画像发生变化

C端面向个人，满足自己，向内求；B端面向组织，点线面齐备，更重连接。你可以用N类种草策略在30秒的内容营销中打动C端客户购买“张家界三日游”这项旅游套餐，但是你很难用30秒来打动B端客户去购买旅游SaaS系统，因为B端的决策链天然要比C端长。

“张家界三日游”的服务如果不好，C端用户可以放弃或者不再复购，但是旅游SaaS系统如果不好用，企业成本其实已经付了出去，所谓箭在弦上，咬着牙也要做下去，不单单只是系统租赁费，还包括实施培训、学习等隐形成本。

二、业务场景发生变化

C端用户的业务场景比较简单，往往在某一个痛点上就打动C端用户；B端业务场景比较复杂，流程环节多，痛点也多，但哪个是痒点，又是否是所有业务角色的痒点，就需要三思而后行。

可能“张家界三日游”旅游套餐价优质美打动了你，你或许马上就要下单；但是如果面对的是公司团建的团体出游，层层理性决策链下来，可能三日游就变成一日游了。

三、用户体验发生变化

C端用户喜欢简单、易用、好玩、有趣；B端用户更注重效率、成本、安全、稳定。“张家界三日游”足够好的旅游线路安排和旅程服务，带给用户的体验感更快捷和具备冲击力。

但是旅游SaaS系统的上线使用，是否能提供足够专业的解决方案？ToB是一门慢生意，是否在客户产品的长生命周期内真正体现出降本增效的结果，才是B端用户的关注点。在以上发生变化的场景下，运营人又应该如何调整运营策略应对？

1. “失去”的流量跷板

常见的B端产品无外乎有平台型、企服型、硬件型三大类，其中SaaS产品多集中在企服型的分类下。

C端运营转行做B端的时候，最常见一个问题就是流量断崖式下降，以往的C端运营过程中，经常会面对海量的客户群体，对于电商平台更是如此，平台上天然有买家和卖家的两个天平端，在鸡生蛋和蛋生鸡的互相博弈中，总能够通过运营策略来维持平台流量。

但是B端运营的客户群体主要面向企业组织，尤其是企服型SaaS产品，只有企业单方在其中活跃，涉及工具型SaaS和商业型SaaS商业逻辑此处暂且不表。

作为ToB运营来讲，B端要关注资源型流量的获取和转化，不能只见流量却不见含金量。

2. “失效”的运营方法论

C端运营经典的AARRR用户增长模型经久不衰，为什么在B端运营中没有发挥出更好的价值？

小X同学在做C端活动裂变时候，动辄覆盖百万级别的用户，但是做B端运营却发现，初期用户量级只有数百数千，信心满满投放出去的裂变活动竟然只有寥寥回音。这里面有个误区，其实我们上面已经讲到了，用户画像、业务场景都发生了变化，拿C端活动套B端很难获取良好的效果，试想你会为了“张家界三日游”的朋友圈活动而去邀请三五好友“砍一刀”或者拼团，但是大概率不会为了公司的SaaS产品租赁费优惠1000元而做以上动作。

但偏偏很多人还在这条路上乐此不疲。

我们要做的是：B端运营要更注重场景式解决方案，注重用户画像解读，方法论没有过时，但是要与时俱进，不能生搬硬套。

3. “失衡”的产品价值

不管是做C端运营还是B端运营，我们都需要把产品价值传递给用户。B端用户对产品价值的触动点是在精准的客户解决方案，脱离了场景化解决方案做运营都是事倍功半，这也是为什么内容运营在ToB业务中占比很重的原因。我们要做的是：B端运营要更好的把产品价值传递给用户，你认为的价值和用户认可的价值要相对等。