不研究“人”，就别开餐厅！

只要有好产品，就能开餐厅;

只要有团队，就能开餐厅;

只要有“钱”，就能开餐厅。

——这是很多餐饮初创者以及开店的人的想当然 。

你以为有一个好地段的商铺，就会有客人来吗?有了好吃的产品，就会有客户来吗?今天的市场，还是坐等客户上门的时代吗?地域不同、风土人情不同、消费的群体不同，这个时代，唯一不变的就是“变”!而这个变，是随着市场的变化而变化。

餐饮业涉及了多个行业的复杂因素，应该这样来解释：从法律法规、经济政策、商标注册、招商选址、装修设计、服装设计、物业谈判，到市场调研、广告宣传、产品研发、供应链物流、财务系统、客户管理、运营管理等等，几乎涵盖了很多其它行业的专业性。

对了，还有一个核心点，也就是今天要说的“消费心理学 ”。

掌握主动权，你才有绝对的胜算

你不研究消费者的心理，产品是谁来买也都不知道，你如何去定位产品结构，如何去打造市场的爆品?

有些餐厅的产品还不错，可就是生意不好?原因有诸多，首当其冲的就是消费群体没有研究好 ，这与选址有非常大的关联。

只有当你了解到你的产品是什么类型的消费群体来购买，你才能掌握主动权，你才有绝对的胜算。

互联网+与实体餐饮的碰撞，促进了这个行业的发展，也让很多人的心情浮躁，且不知，互联网的炒作是一把双刃剑。

跨界人冲进餐饮行业，是好事吗?我认为是，这对正在餐饮行业中的人是一个警示——让餐饮人要有警惕性，不要被曾经的成功而蒙蔽了双眼。而炒作背后的风口是什么?我们很清楚。

无论你是什么初衷，要做什么模式的餐厅，首先要弄明白：你的餐厅要卖什么?什么类型的客人来吃? 你连消费者群体都没有调研过，就脑袋一拍……有钱就任性，这句话真的有道理，大不了重新来过。哈哈哈!(可是有多少投资者是这么任性的呢?)

往往真的到那时，笔者碰到的是无计其数的人来咨询，“我的店该怎么办?”、“能支招吗?”

卖给“谁”，他们为什么要来吃?

如今是资源整合、对接的市场，如果你有好食材，有专人研发好产品，那么你下一步要做的事情是——调研!调研!!调研!!!

调研什么?你的产品——要卖给“谁”?客人为什么要来吃?说到底，最终是一个字“人”，你要研究透彻!这一步是核心!可如今有多少人做了呢?

三个问题

1.卖什么产品?

2.卖给谁?

3.消费者为什么要来你的店?

1、卖什么产品?

开餐厅卖什么产品，这是首要条件!投资者要结合自身的实际情况，比如，你懂食材吗?你能拿到好食材吗?这个食材的货源及价格是稳定的吗?你能研发出好产品吗?如果自己做不到，那么就要去学习、去调研，筛选产品、研发团队及管理团队。

如果你自己懂餐饮，或者曾经做过厨师，那么要考虑一个问题，就是你的产品消费者是否能够满意? 见多了厨师开店，最后关门的事件了。

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如果你能做好产品，那么请问，你的运营成本如何?比如租金很高，但你的产品卖的价格属于中低消费群体，这就需要大量的翻台及客流，那么你势必会入不敷出。

2、产品要卖给谁?

那么，问题来了，你卖给谁?你要调研你中意的选址商区，是在商业广场内?商务楼附近?社区店?......你的选址很重要!

餐厅一旦投资，就意味着你每天都在花钱。对于市场的客户群体调研，你要考虑周一到周日及节假日所有的时间段。

停车方便吗?有专用停车场吗?能免费多少?能优惠多少?

如果在商业广场内，外墙及门口电梯及通道上，可否做明确的店标指引?

如果在社区店和商务楼附近，可否能停车?

该马路是单行道还是有其它通道，会影响走路和开车吗?

门口的招聘及门口的场地是否有多余?如果是夏季，门口场地大，完全可以增加夜宵摊位。

开餐厅，用时间调整空间，以空间来提升营收，这是运营的关键点!

3、消费者为什么要来你的店?

你把产品开发了，卖给谁也确定了，那我要问一句最关键的话：消费者凭什么要来你的店 吃饭?你的核心优势是什么?

这与企业的定位、产品定位、文化核心非常有关系。即使你是最简单的快餐，也需要有产品“亮点”、“经营“亮点!

你要吸引你的消费者来，靠“打折”吗?靠“团购”吗?NO ! ! !我们说的营销是什么?是产品、是渠道、是消费者、是广告、是客户的口碑传承!

你要让消费者主动到你的餐厅来，首先，你的产品必须具备一定的竞争优势 ，比如通过好食材的产地源头以及文化，研发产品适合针对性的消费者，那么你就成功一半了。

那么，成功的另一半呢?是你与消费者之间的互动 。不是微信和短信之间的互动，也不是客户用餐时打个招呼，这些都是最基本的，更深一步的是，你的企业文化究竟有什么吸引了消费者，你与消费者之间的情感是靠什么来维系的?

虽然互联网的工具不少，但作为一名从事餐饮行业多年的餐饮人来说，笔者的客户管理理念是：传统的情感思维+现代的互联网工具相结合。

管理人员要与每桌客户沟通交流，要有自己熟悉并能够拿捏住的群体，这是考核之一;

利用餐厅配套客户管理系统做会员，根据回头客户的不同阶段做维护做升级;

社群的魅力——粉丝吃货群、跨界资源对接，再加上管理人员的情感交流。(至于怎么做，这里就不多说了;有机会可以听笔者的分享。)

任何一家企业，如果你的产品及文化不能在精神层面上与消费者有共鸣 ，那么你的企业必定在五年内消失。

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五个餐饮案例

让我们一起来看看这几个案例：

举例 1

如果你打算做传统中餐，家族又有几个祖传秘方，我们相信你的产品很OK啦!可是，你卖给谁?不要跟我说，你卖给90后，他们是不会坐到圆桌上吃饭的，这些菜，逢年过节，他们的老爸老妈会让他们吃很多的，平时他们真不会来吃。

举例 2

如果你做单品，比如火爆的“烤鱼”，选在商业广场，装修比较年轻化，我认为还比较靠谱;但烤鱼店不建议选在老城区的商场内，因为那里的人不喜欢吃。

诸如烤鱼，建议尽量考虑在南方地区，如果你开在北方，人家三天两头吃牛羊肉猪肉的，谁天天来吃烤鱼啊!但这不是绝对的，北方也有消费市场，真的要看选址 了。

举例 3

如果你是做韩日简餐的，建议选择在白领商务区周边，或者是大学生及年轻客流较多的地方。产品要丰富多样化，且出品速度快。此类餐厅，不建议开在社区周边，社区内的人，不会有太多的人来消费。

这些快时尚的餐厅，你还要打通互联网体系，点菜、下单、支付、外卖、排队、客户管理等等，都能够在手机上搞定。这些真不是你想做就能做好的 ，这么多互联网公司，哪家是可信的呢?

举例 4

知道为什么在老城区的那些传统中餐以及点心店很火爆吗?比如上海的乔家栅、大富贵、老盛兴等等;因为他们的生煎包、小馄饨、葱油拌面、小笼包、排骨年糕等就是给这些老城区的居民提供的，即使365天，天天这些老产品，一样有人喜欢吃。

举例 5

自己创立一个品牌是比较辛苦的，那么加盟是最佳的途径。可是加盟什么品牌呢?对一家加盟品牌的调研，又是一个学习课题，否则你同样会掉进深渊。

比如：这家加盟的品牌是否适合你所在的地域人群，是否适合你选的场地?这家餐厅当初为什么火爆?仅仅是靠打折炒作，还是各种时尚颠覆的文化?等等，都要调研的一清二楚。

目前中国加盟火爆的水货餐厅及小猪猪，据了解，加盟商大多数现在都处于水深火热中哦。(具体啥情况，咱就不多说了，可以去三四线城市自己调研去吧!笔者可是调研了不少地方了。)

再比如，你加盟咖啡简餐，两岸咖啡的加盟是做的比较早的了，试问今天的加盟商，有几家是把本金赚回来的?这些咱就不说了，还是想想挑选什么品牌加盟吧!并不是说所有加盟品牌不好哦!

结 语

前几天微博有人问我：为什么行内人、专职人士可以尝试开店，我们这些外行就不能试水开店吗?

我的回答是：外行人完全可以开，但做餐饮不是一投资就赚钱的，如果你是想靠餐饮投资立马赚钱，劝你回头是岸!餐饮是要靠产品的优势，运营团队的服务，传播好口碑 ，客户才会源源不断的来消费。想短期赚钱的，你有多少钱可以砸广告?这真不是一般人能够做到的啊!

餐饮真不是谁开都能成功，没有人随随便便就能成功的!开什么店?卖什么产品?卖给谁?你的消费者为什么要来?先把这些问题琢磨透了，你再动手吧!此外，你还要去研究“人”，研究“消费群体 ”，年龄、性别、消费习惯、周边的群体，最好能够深入研究一下消费心理。

做餐饮，真不易，什么都要学，可不是吗?现在不学，等你几百万都打水漂了，想学来不及了，还是务实点，准备工作做好了，就会水到渠成了。

最后，如果你看完了这篇文章，不妨认真去看看自己的餐厅吧，是否找对了“消费者”?消费者为什么去你的店用餐?

来源：看商界

关键字：产品运营, 餐厅

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