关于一张餐馆宣传DM单背后的商业逻辑：产品思维

某一天，下班回家路上，看到一个大妈在路边发传单，她向我递来一张传单（MD单），我习惯性地接过来，然后看了这张DM的两面，是一家新开业餐馆的活动宣传单呢，好奇心又犯了，开始琢磨与分析这张DM单，感觉有些不对劲，看看是否还有哪些方面可以进一步优化的地方呢。

餐馆开业了，需要人来吃饭，那么客人从哪里来呢？

获取顾客渠道：线下和线上；

线下：自带客流量、吸引客流量等等；线上:自媒体、第三方媒体（美食栏目、电视广告）、朋友圈等等。

为什么餐馆要发传单呢？因为要吸引顾客去店吃饭呗，那么给一些优惠好处，就可能把餐馆视线范围之外的顾客吸引过来用餐，简单来说，有一份部分上下班的人根本都不路过这个地方，当然这部分人就不知道这里有家餐馆开业了，所以通过这种方式，把他们吸引到本店来吃饭。

发传单是吸引客流量的一种方式，也是常用的一种方式。那么，如何用“产品思维”设计和优化这张DM单呢？

一、爆款引流

第一：展示爆款产品，就是这店的特色菜品，就靠它来吸引顾客，那么就需要用清晰图片展示出来，顾客没有见过实物，觉得好不好吃，还是主要通过图片识别信息来做决策了。

第二：展示4-6道特色菜品，把几道菜直接打五折，这几道是引流品，利润还是需要靠酒水（这个还需要一定的推销能力和策略）。

如果在用餐高峰期，不卖酒水也可以呀，这样客人用餐时间就缩短了，也可以提高翻台率呀！

理由一：为什么是招牌菜5折，而不是全部菜品7.8折呢，一是5折比7.8折更具有吸引力，招牌菜直接5折,比如原价88元，活动价44元，用数字直观对比，一目了然，给顾客一种确定性，不用担心会消费过高或者抬高售价来打折（就像双十一时，淘宝上面，先提高单价，然后再打五折，和平时对比，其实没有优惠多少）。

理由二：为什么只展示着这几道菜，就是为了给顾客传到一个信息，这几道菜是本店的特色，你来吃饭就首先点这几道菜吧！这样尽量把顾客的注意力吸引到本店的招牌菜上面来，让顾客进店后就首先点这几道招牌菜，因为这几道招牌菜是吸引顾客来，然后想要留住顾客，成为回头客，主要靠这几道菜呢。

不然你让顾客随便乱点，没有针对性，不聚焦，吃完了之后，发现这家店也没有什么特色呢，成为回头客的可能性就会降低，所以要想办法让顾客想吃某道菜的时候，就想到这家店来（比如那家店的麻辣小龙虾特别好吃等等），要在顾客有限的脑容量和心智中，占据一席之地。

理由三：有时候顾客不知道怎么，那就帮助顾客做选择吧！

心理学上有一个经典的“果酱实验”，研究人员随机找了两组消费者，在两组面前呈现了一系列昂贵的果酱，并且给他们提供试吃机会和优惠券。第一组消费者面前摆放着6款不同的果酱，第二组消费者面前摆放着24种不同的果酱。结果发现，第一组中有30%的人最终购买了果酱，而第二组中只有3%的人购买。我日常生活中，感觉选择越多越好，但是过多的选择让第二组消费者在很多选项中来回多次的比较过程中心力交瘁，导致很多放弃购买。

在心理学上，这种现象叫做“决策瘫痪”，是在选择过多的情况下，人们会因为对比选项耗费的过多精力而直接放弃决策。所以在餐馆宣传DM单展示4-6道特色菜品，让顾客更容易做选择。

二、用户体验

比如在离店500米处，有个人拿到这张传单后，觉得菜品还不错，价格不贵，决定想来店吃饭，然后看了一下，这张DM单上面的地址，发现不知道怎么走，要么打电话问一下（我在哪里，该怎么走），或者拿百度地图导航（我搜索了一下，没有找到），这样是不是感觉给顾客增加很多麻烦呢（相当于使用成本增加了），放弃的可能性就会增加。

为了方便顾客找到本店，一张宣传DM单上面，至少应该包含：地址、电话、地图、门头，这四个信息。

地图方便顾客在较大范围内，找到方向，寻找餐馆；门头方便在顾客在小范围内，锁定目标，进店吃饭。

一般发传单的人，一般在餐馆500米内，所以你的覆盖范围基本上就锁定在离自家店方圆五百米的潜在顾客。如果没有门头照片，要找到这家店的难度会增加很多，所花费的时间成本会变高，顾客放弃的概率就会增大。

餐饮业，晚上是用餐的高峰期，所以一个显眼的门头是就一个很好的广告位和路标。这样可以传达的一些有用信息，包括本店的主营业务、主打产品及定位（上面图片门头：这是一个餐馆、本店特色是泥鳅）。

如果你店的门头不显眼，顾客走到你店附近后，看了一圈，没有找到，有可能发现对面有一家看起了不错，就去他的店吃饭去了。

三、线上引流

如何把吸引到店的顾客，进行行为引导和信任背书，吸引其他顾客来店吃饭呢？

顾客用餐完后，准备结账，尽量引导他们去美团点评上面去结账，说上面直接折扣优惠（反正当面结账折扣也是一样），这样在团购网上就有销量了，引导他们做服务评价，可以增加该店在平台上面的销售量和信用度（我们在淘宝网里面去买东西，平台会根据一套算法，自动排名，排名指标有销量、价格、评分等等，如果你的销量高，在同类品种被搜索到的概率就会增加，带来的流量就会增大）。

可以让本店在平台上面同类中的排名靠前，这样就被用户搜索到的概率就会增加，从而获得的客流量就会增多，从而到店的顾客就越多，则销量就会增加，就有可能形成一个正向循环（如图所示）。

这里在脑洞打开一下：

可以利用顾客的朋友圈来传播，顾客吃饭后，拍照发朋友圈，如果顾客的好友看见这条信息后，在下面点赞，然后截图，下一次来本店吃饭可以当优惠券用（备注：优惠规则和活动时间），这样就扩大一下传播半径了，而不是DM传单的500米左右辐射范围，减少发传单的人工费。而且顾客发出的信息，说明自己亲自吃了的，还起到了一定的信任背书作用。

每一件事背后，都有其商业逻辑。

君子生非异也，善假于物也！

本文作者@企业咨询顾问+蔡文辉 。

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