汇总了 10 篇增长黑客经典案例，含 To C 和 To B

2017-03-16 20:39:00

自从2010年 Sean Ellis 提出 Growth Hacker （增长黑客）概念以来，硅谷涌现了很多成功的增长黑客实践案例。本文汇总了10篇增长黑客经典，其中 To C 案例6篇、To B 案例4篇。

汇总了10篇增长黑客经典案例，含 To C 和 To B

一、To C 增长黑客案例

1、Instagram 删繁就简

火爆全球的 Instagram 最初也不是图片社交应用，它的前身是一款包含了社交、拍照、签到、游戏的应用，也就是 Burbn 。然而这样一个尴尬的产品形态，连创始人都解释不清楚它到底是用来做什么的；发布几周后用户量勉强才达到1000多人，用户量停滞不前。
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Burbn 和 Instagram
这是一款失败的全能应用，功能多到让用户迷茫，但是数据分析发现用户似乎很喜欢 Burbn 的照片分享功能。于是他们研究了当时的应用：Hipstamatic 滤镜很酷，但是很难分享；Facebook是社交之王，但是没有一个过得去的照片功能功能。
生死存亡之际，两位创始人做了一个决定：砍掉其他功能，只留下照片、评论、点赞功能，并增加了滤镜。几个月后，专注于图片社交的 Instagram 正式推出，上线一天就获得了25000个用户，三个月后这个数字达到100W。

2、LinkedIn 魔法数字

LinkedIn 是全球最大的职场社交平台，有4亿多注册用户，一直保持着稳健的增长势头。LinkedIn 将新用户 “一周内增加五个社交好友” 作为用户增长的核心指标。那么为什么会这样做呢，背后的原理又是什么？
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LinkedIn 多样化的人脉拓展机制
在设计 LinkedIn 的增长机制的时候，负责人思考了这三个问题：

那些渠道的新用户是活跃的？
如何提升用户活跃度？
如何提升用户的留存度？

通过数据分析发现，有很多用户是通过搜索同事或者他人的姓名来到 LinkedIn 的，而且其用户活跃度是电子邮件渠道用户的3倍。所以 LinkedIn 做的第一件事情就是开发了一个非常简单的简历编辑功能，背后工程师优化了简历和谷歌搜索引擎的匹配度。做完这件事情后 LinkedIn 的自然流量开始慢慢增长，第二个月就提升了60%。
但是并不是所有搜索渠道来到 LinkedIn 的用户都会留下来，只有接受了好友邀请的用户才会反复访问。他发现用户增加的好友越多，留存的概率越大。通过不断的试验发现，一个新用户在第一周添加了5个社交关系的话，这个人就在 LinkedIn 上沉淀下来，不会流失了。

3、Airbnb 巧用 API

简单的说，Airbnb 成立初期，网站搭起来，有了最早期的房源，最缺的是什么？用户！而 Craiglist 如同中国的58同城，每天都有上千万的用户在上面发布和浏览各种分类信息，其中一类就是寻找在其他人家里借宿的机会。
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Airbnb 将房屋信息一键转发到 Craigslist
与其花钱打广告，Airbnb的团队意识到 Craiglist 的已有用户群就是一个大金矿。他们于是做了一个Craiglist 的集成，只要房主在 Airbnb 上发布房屋出租的信息，就可以一键点击，通过几个简单的确认，自动发布到Craiglist上，推送到大量的寻租者面前。
这么一个神来之笔，帮助Airbnb以几乎零成本获取了大量早期用户，而它和传统的营销手段大相径庭：第一它技术含量很高，是几乎只有engineer才能想出来并实现的手段；第二吸引用户不是依靠外部营销渠道，而是把这个一键推送的功能植入到产品当中。

4、Facebook 数据驱动

数据分析或者数据驱动是增长黑客的重要技能，要想在整个公司推进数据驱动产品迭代和商业决策，最重要的是 CEO 的支持，并在公司内建立明确的规定。
举个例子：Facebook 成立以来做过很多次的网页改版，有一次改版变动很大、页面也非常漂亮，当时已经上线给 20% 的用户用了 2个多月。但就是因为反馈的数据不好，用户在线时长减少，导致广告收入下降，所以最后还是回滚到原来的版本。
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Facebook 主页（原版本）

Facebook 主页（改进版）
你现在在 Facebook 看到的这个版本，从 2010 年左右就定型了。也有很多人想做改版，因为一个公司有很多产品经理，有各种KPI，总会想要做点事情，尝试各种各样的产品改动。但事后你会发现，很多产品改动对产品活跃度的提高和业务的发展是没有帮助的。
在 Facebook 的规定就是，你可以去尝试各种产品改动，但是如果数据反馈不好，就要被砍掉不能上线。

5、Dropbox 病毒营销

Dropbox 是一款云存储产品，每个新用户都免费拥有16GB 的空间。你可以通过付费扩大空间，也可以通过邀请好友加入 Dropbox 来实现。每邀请一位好友，邀请者和被邀请者都可以获得额外500 MB的空间。
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Dropbox 的病毒传播机制
通过这套机制，Dropbox 的产品被疯狂传播，获得了每年500%的增长。不止于这套病毒营销机制，Dropbox 还在产品上进行了大量的增长试验。

Dropbox 的增长试验
升级键【Upgrade】就表明这是他们的变现测试，了解更多键【Learn more】是用来测试留存的，分享链接【Share Link】是用来测试传播效果的。这样一个简单的页面，Dropbox 在上面也进行了很多的增长测试，而不断的测试和试验正是 Dropbox 快速增长的基石。

6、GitHub 网络效应

GitHub 是一个使用 Git 开发和管理的开源代码社区，开发者可以在这里上传、托管、分享、协作自己的代码。产品发布一年多，GitHub 就获得了第一个100,000用户。2015年 GitHub 获得了高达2.5亿美元的B轮融资，估值高达20亿美元；同年，福布斯将其评选为十大科技公司之一。
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GitHub 代码托管平台
网络效应是 GitHub 最大的增长引擎，这种增长引擎创造了两个巨大的资产：一是大量充满活力的工程师，二是大量的代码库。GitHub 上的人越多，提交的代码越多，它对每个人越有价值。在此激励下，一个公司可能决定整个团队加入；反之，一个喜欢GitHub的人可以把整个团队带到这个平台。
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GitHub 代码库数量指数级增长
截至2013年1月，GitHub已增长到300万用户和490万个存储库（存储库是在网站上共享的代码的历史记录）。到2016年12月，公司已经有1000万个存储库，可以说是世界上最强大的软件开发工具。

二、To B 增长黑客案例

1、HubSpot 入站式营销

HubSpot 是一家入站式营销（ Inbound Marketing ）软件提供商，在2006年的时候只有3个客户，而到2015年的时候他们年收入就达到1.86亿美元。面对竞争激烈的市场环境，HubSpot 到底是怎么做到的呢？
总结来说，可谓是一招制敌！HubSpot 积极提供优质的内容和工具，将吸引到的大量优质流量转化为付费用户。具体来说，HubSpot 做了如下努力：

在官网以博客文章、专题电子书等形式提供大量优质内容；
提供大量免费的网站和社交媒体分析工具，目前已收到了数百万次使用这些工具的请求；
开展线上公开课，向人们传授专业的市场营销和销售知识。

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HubSpot 网站的丰富内容
花更多的时间投资内容、帮助和教育你的目标用户，这样可以帮你树立起专业权威。这种专业权威可以帮助你将潜在用户转化为付费用户，其效果速度和效果远远优于出站式营销。

2、GrowthHackers.com 测试驱动

GrowthHackers.com 是由 Sean Ellis 创建的一个增长黑客社区，同时提供增值的试验平台。在没有花钱投广告、没有扩建团队的基础上，GrowthHackers.com 用了11个星期将月活跃用户数从 90,000 提升到152,000 。作为一家成立不久的创业公司，Sean Ellis 是怎样做到的呢？
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GrowthHackers.com 的增长速度
Sean 解释到，唯一变化的就是 GrowthHackers.com 测试的速度。从2015年1月开始，GrowthHackers.com 加快了测试的速度，无论是渠道、用户还是产品的测试。
作为 Growth Hacker 概念的提出者，Sean 强调 growth 并不是特定的策略，而是一个不断发现有效增长策略的过程。测试的速度越快，发现增长机会的概率就越高，增长的速度也就越快！

3、Nerdwallet 内容营销

Nerdwallet 是美国一家金融信息网站，面向千禧一代提供信用卡选择、大学贷款、银行、按揭贷款、股票交易和保险政策等信息。作为回报，被推荐金融产品每从这里获得一个新客户，就要向 Nerdwallet 支付一笔费用。
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Nerdwallet 官网
凭借着大量实用的、原创的金融产品信息以及搜索引擎优化（SEO），Nerdwallet 网站获得了大量的免费自然流量。获客成本极低，客单价极高；通过这些优质内容，Nerdwallet 获得了飞速发展。
2015年 Nerdwallet 在A轮就获得了 6400W 美元的融资，相当于半只脚踏入『独角兽』行列，发展速度之快令人震惊。

4、Slack 免费增值

Slack 是一款云端的团队协作软件，提供群组协作、自定义对话、第三方工具集成等系列功能。像很多 SaaS 公司一样，Slack 是在免费增值模式上运行的。从2013年的创立开始，不到两年时间，Slack 的DAU 就高达 50 W，是目前公认发展速度最快的 SaaS 企业。
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Slack DAU 增长趋势
随着越来越多的工作通过 Slack 发生，越来越多的用户开始订阅付费的高级功能，包括邮件存档、高级检索等等。2015年2月，Slack 的付费用户就增长到135,000，而且以每11天增加100W美元收入的势头前进。
本文节选自 GrowingIO 2017年第1期电子书《增长黑客手册：如何用数据驱动爆发式增长》。

作者：张溪梦，GrowingIO
联合创始人&CEO，前 LinkedIn 商务分析高级总监。美国Data Science Central 评选其为“世界前十位前沿数据科学家”。