沉浮商海的你，到底找对对手了没有？

2017-05-12 11:28:00

这两天正在撺一个新项目的BP，BP里面总有一项，叫做“竞争对手”或者“竞品分析”，总是需要提醒我们去思考，我们的对手是谁，相较之下，我们有什么优势。而巧得很，今天下午听了一个小故事，虽然可能并不新鲜了，但对于我而言却有恰到时机的醍醐灌顶的功效，赶紧记录下来。

对手？队友？

话说可口可乐当年在讨论竞争对手这个话题的时候，在自己的竞争对手一栏，填下的是“所有的咖啡，茶，果汁饮料”，而非“百事可乐”。看起来是个不起眼的举动，却是一个巨大的影响。如果可口可乐把百事可乐当做对手，那么势必带来的行动和决策就是——想方设法干掉百事可乐，争夺它的市场份额;而如果它把自己的对手看做是其它的各类饮品，那么它所采取的决策很有可能是联合百事可乐，培养起所有消费者饮用可乐的习惯，把共同的蛋糕做大。传统意义上的对手瞬间成为了队友，格局立马大了很多。

这个老故事，看来知道的人，未必那么多。因为后来者依然会犯类似找错对手的错误。比如——王老吉和加多宝。看起来一模一样的场景，目标如果设置为培养更多消费者饮用凉茶的消费习惯的话，将是多么美好的一片未来，然而它们却杀得个你死我活。

类似的，讲故事的老师还举了个格瓦斯和秋林的例子。格瓦斯是娃哈哈旗下的一个品牌，做的是一种发酵饮料，味道很像啤酒，消费市场主要是东北和俄罗斯地区，其它地方对其并不了解。而这种类型的饮料在格瓦斯出现以前，最大的市场份额是在另一个叫秋林的品牌手里。娃哈哈曾一度大做广告营销推广格瓦斯品牌，想夺取市场最大份额，培养更多地区的消费习惯，干掉秋林，而最终，做了一段时间后，自己放弃了这个品牌，又将市场最大份额还给了秋林，还顺便帮对方做了嫁衣，让更多的人知道了这种特色饮料。

可见，有时候，身在蓝海还是红海，其实是自己的眼界和思维决定的。谁是对手，或是队友，也是自己的决定说了算。当然，最后的成败兴衰，也无非可能是一个自己都不察觉的转念所导致。所以，到底对方是对手？还是队友？真的没有那么绝对。但有一点可以肯定，有更宽广的心胸和更长远的眼界的经营者，无论在过去、现在和将来都是极少数，因为要克服定式思维，要转化心智模式，实在是不容易。