菜场卖肉小贩如何利用互联网思维，解决“门口罗雀”的问题？

2017-08-24 14:38:00

本文作者将以解决【菜市场】的卖猪肉小贩被【便利店】抢走生意问题为目标，从七个方面分点阐述：如何通过互联网的各种手段和方法，来帮助他们把猪肉卖得更好？enjoy~

最近我们可以发现一个现象：随着周边便利店越来越多，和京东到家等O2O平台的倾轧，菜市场卖猪肉的小贩生意日益冷清。

俗话说的好：以其人之道还治其人之身。我最近思考了一个命题：如何通过互联网的各种手段和方法可以帮助他把猪肉卖得更好？

所以，我以解决【菜市场】的卖猪肉小贩被【便利店】抢走生意问题为目标，从七个方面分点阐述：

一、猪肉产品基础分析
二、运营核心关注点概述
三、定位
四、提高付费转化率
五、提高客单价
六、提高留存率
七、提高复购/推荐率

一. 猪肉产品基础分析

1. 菜市场&便利店猪肉买卖分析

相比于菜场，便利店主要有以下优势，导致菜市场卖肉小贩客源被抢走：

便利店就在小区附近，离家更近；
相比于大菜场，便利店菜类不多但精，且更聚集，购买时间更短；
部分地区有政策补贴，同时“京东到家”也与部分便利店合作，菜价上有优势。

菜市场的猪肉买卖模式其实比较清晰：菜市场作为一个平台吸引周边用户到来，猪肉摊作为入驻商家。

针对于这几点，从大环境上没有可以扭转的可能。卖猪肉的小贩之所以会被周边便利店抢走生意，核心原因是自身的猪肉产品本身没有差异化。对用户而言便利店有时间成本的优势，部分店铺甚至有价格优势，所以用户会去便利店购买猪肉。

所以这是需要强运营型的产品，要从整个卖肉逻辑改变的层面面对竞争。

2. 卖肉小贩个体分析

小贩的工作在掌握切肉技巧之后并不需要太多创新，思考问题比较直，不能做太深入复杂的思考；

每天进货卖货起早贪黑，作息时间和一般用户不一样，非常辛苦；

从事行业大开大合，大多数卖肉的人性格比较直爽；

因为一直从事猪肉行业，对于肉品有深度的了解。

3. 用户群体分析

猪肉是刚需食品，用户付费意愿强且购买频次高，关心肉的绿色健康，也关心肉的价格；

主要服务菜场周边社区的用户；

如果树立了品牌可能会有其他地方慕名而来的买肉人；

年龄跨度极大，以女性为主。

综上，方案需要遵守以下一个原则：方法尽量简单粗暴，能用体力解决的不要用太多脑力思考。

二. 运营核心关注点概述

从猪肉交易来看，菜场已经提供了基础流量，肉品的供应链也基本固定，所以整体逻辑与互联网用户运营的A（拉新）A（促活）R（留存）R（付费）R（传播）模型不同，我打算从菜场已有流量的【转化】入手，同时提高付费用户的【客单价】和【复购率】，并且做用户【推荐】，以此循环。也即：

付费——留存——复购/传播——被推荐人付费（拉新）

以此为基础，有以下五个核心关注点：

1. 定位

在猪肉本身同质化的情况下，我们要找到卖点吸引用户，后续环节围绕该定位展开。

2. 提高付费转化率

作为菜市场的入驻商家，以菜场流量为基础，通过明确用户从进入菜场到最终下单购买猪肉的购买流程，并优化每个流程节点，提高已有流量的转化率。

3. 提高客单价

通过搭售、加价等方式，让每个用户在我们这儿的平均消费可以更高，提高人均效益。

4. 提高用户留存率

建立用户社群，菜场猪肉就是“一千个粉丝就能养活自己”的有效实践对象，让在产品同质化的情况下需要通过感情因素和能够传递给用户的活动刺激用户在我们这儿形成付费购买；

5. 提高复购/推荐率

用户在小贩这儿买了猪肉之后，通过活动、补贴等一切手段激励用户继续消费，让他长期在我们这儿有消费行为，甚至培养成习惯；并以团购、朋友圈分享点赞送礼等形式让用户帮忙把猪肉铺更多地推荐给他的朋友们，让他的朋友也进入从购买到推荐的循环当中；

三. 定位

从猪肉本身这个产品来说它就是同质化的，在没有资金支持的情况下也不可能像网易这样去打造“未央猪肉”品牌，所以我们要从其他方面去打造差异化。

通过询问我家里人和社群里的一些朋友，我发现用户在猪肉挑选环节中，绿色健康和价格是最重要的因素。从价格的角度可能不是太好切入，但是绿色健康是现在在菜场猪肉的购买环节依然存在且可以解决的问题。

整体而言，现在在菜场和便利店卖肉的人只是单纯的进肉卖肉而已，我们需要把【干净】和【懂肉】两个点全方位多维度地展示给消费者。

1. 看得见的干净

现在很多品牌只是在一个个包装上面写着自己的“绿色猪肉”，但是并没有其他维度的展示，对于消费者来说并不会去认。

猪肉从产出到菜场的环节可能确实是高标准的绿色干净，但是在菜场的陈列并不那么尽如人意，屠夫的形象、肉品的陈列都可以做到更好。

而我们从肉品的包装到切肉工具再到服装都是统一的干。

2. 懂肉

我们需要取一个店名，从购买猪肉的用户群体来看，年轻人到老年人都有，字面意思最好一眼就能看出，所以将店铺名取为 “懂肉师傅”：我是懂肉的师傅，你们信我就好。

在陈列过程中将每一种肉的名牌陈列清楚，同时通过购买就送《最全做肉法》和《菜场卖肉指南》，以及朋友圈和社群里的内容进行多维度的展现。

四. 提高付费转化率

1. 明确最简用户购买猪肉流程

用户来到菜市场——进入卖肉区域——来看到我的摊位——挑选并询问猪肉种类及价格——选择某款猪肉——购买支付

2. 提升每一环节的转化率

猪肉买卖的交易环节是建立在菜场平台之上的，所以前两个环节不可控，主要优化用户从进入卖肉区到购买支付的的4个环节。

（1）提升用户从进入买肉区域到来到我的展位的比例

“懂肉师傅”的招牌需要挂在显眼位置，展台位置必须做到尽可能的清晰干净；
切肉，褪猪毛等环节都在现场完成，加入表演元素肉类。比如“焊枪烤猪皮”，利用上本来卖猪就需要有的焊枪，用来烤猪皮，有意思，又让猪肉更好吃，详见报道：http://dy.163.com/v2/article/detail/CP7GJ6A00522GV6I.html；
菜场和便利店卖肉领域的竞争对手比较迟钝，对于创新点子利用率低，小贩时刻关注互联网动态，看到有好的点子直接沿用，比如最近“绝味鸭脖”做的创意招牌 “黑底红字报”。

（2）提升用户来到摊位到挑选并询问肉价的转化率

饱满的精神状态，千万不要一副吊儿郎当的样子，要充满阳刚之气；
屠夫的生活会比较糙，但是为了销量我们必须要做到自己的干净整洁，每天都需要洗澡洗头。在和用户接触的场景中用户会在意干净整洁的程度，我们需要带上手套、透明防唾口罩，并且准备一套备用服装，脏了之后及时更换；
注意展台卫生，切肉工具和肉品陈列要注意；
现在用户在菜场到了肉摊要各种问“这个是什么肉啊？”，“这个肉多少钱啊？”可以直接做一个小卡片标在每一个肉品前面，上面标明了这是什么肉以及单价多少，便于用户选择肉类。

（3）提升用户挑选并询问肉价到选定某款猪肉的转化率

热心询问用户今晚需要做什么菜，结合用户需求推荐肉类，并说一下为了做这道菜要怎么做肉：比如说排骨要拍一拍才好吃；
选肉环节特别容易脏手，必须做到干净整洁，刀具整体排放，如果资金有余裕可以使用铁盘装肉而非直接放在台子上，并提供餐巾纸或者一次性手套。

（4）提高用户选择某款猪肉到购买支付成功的转化率

增加转化诱因：今日下单购买猪肉就赠《最全做肉法》和《菜场卖肉指南》（帮人帮到底，我从网上搜集好，免费提供的卖肉师傅），通过微信发送电子版；
食品特别讲究卫生，有些人现在也有了重复利用的意识。所以，在装袋之前要用保鲜袋装肉，并且外包装用质量好点的塑料袋，让用户感受到不同。查了1688，大概每一次肉品交易需要多0.05元成本。

五. 提高客单价

考虑到卖肉是一个线下场景，而且用户不怎么互联网化，解释成本不宜太高，暂时只通过两种形式来提高客单价

1. 加价购

购物满30元可以5元换取价值10元的去皮前腿肉一斤

2. 增加附加值，提供差异化猪肉

增加“独家烤猪皮”：很多猪肉铺也有焊枪，但是只用焊枪去猪毛，其实焊枪还可以用来烤猪皮，肉质更加精美，很多菜场的猪肉铺并没有。这就成为差异化产品，售价比普通的肉贵20%。

用户既可以高价买烤猪皮猪肉，也可以讲求实用心态购买普通猪肉。

六. 提高留存率

提高留存率的方式是建立用户社群，和用户保持长期的联系。菜场猪肉就是“一千个粉丝就能养活自己”的有效实践对象，在产品同质化的情况下，需要通过感情因素和能够传递给用户的活动刺激让用户在我们这儿形成持续付费购买。

以赠送《最全做肉法》和《菜场卖肉指南》为由头添加用户好友，并邀请进入微信群。
微信名可以就叫“懂肉师傅”，群名字设置为“懂肉师傅群”，有一个每周的微信群/朋友圈排期

群主要围绕【让用户明白如何挑选优质猪肉】和【店铺活动】为核心展开，并让用户明确知道我们的店铺是干净卫生的，以及小贩是懂肉的。

备注：活动细则在下一部分描述

七. 提高复购/推荐率

提升复购/推荐率我们主要通过活动层面完成：

制作积分卡，每次在猪肉铺卖肉就会积1分，积满10分送去皮前腿肉一斤。
五折猪肉券1张，但是领取的人，需要表演一个节目比如说给大家唱首歌之类。因为猪肉是刚需消费品，不会因为没有参与上活动就不买了，只要比其他地方好就会买，所以活动的执行并不会影响其他群友的购买需求。
卖肉体验日，很多家长也希望孩子体验社会生活，部分成年人也有体验卖猪肉的需求，让参与者跟着贩一起完成包含进货卖货和收摊等一天的生活，作为学生社会实践和成年人周末生活的一部分。这部分人会有很强的分享动作。
群分享活动，邀请群里热心而且做菜好吃的阿姨为大家讲做菜的小窍门。虽然群分享在小年轻这辈已经快做吐了，但是在阿姨叔叔那边还是很新鲜的。有助于提高粘性。
好货拼团，进了一批新鲜猪肉，群友可以和自己的朋友或者群友拼团9折购买，既可以群内用户一起买提高复购率，也可以带着自己的朋友过来买增加推荐率。
朋友圈点赞，提供图片在群里，让群友集齐10个赞，即可换取9折猪肉购买的机会，主要目的在于让用户发朋友圈，集多少赞其实影响不大。需要带着朋友圈才可以兑换，保证他能够一直把店铺信息展示在朋友圈中。

其实还有很多可以实践的方式：

互推合作：和蔬菜或者熟食商家合作，用户消费之后去指定蔬菜铺购买可以获得九五折的折扣，获取对方的提成。或者在对方店铺购买商品的用户，也可以获得小贩店铺猪肉九五折的权利；
准备一些葱花、大蒜、生姜等日常做肉菜需要的配菜，购物之后进行相关推荐（可以根据用户特点给予一些折扣），用来赠送或者出售；
细节非常重要，在员工整洁和肉品成列方面超市生鲜店铺做的是很好的，定期走访沃尔玛等超市肉铺摊位，看他们的衣着和肉品的陈列方式；
开卖肉课，教大家怎么挑选最好的猪肉，或者在快手做卖肉的直播，每天进货的时候，卖肉的时候都可以拍。吸引外部流量。

凡此种种，就是锦上添花的艺术了。