从甲乙双方的角度，聊聊商业化的渠道合作

本文主要从甲乙双方的角度来分析，在商业化渠道合作项目需要做什么，又隐藏着那些坑？enjoy~

据权威数据统计，目前人均手机里的应用30多个，每个APP都在抢占手机内存、用户时间，越来越多的APP产品逐趋向多元化，单一的产品已经不能满足用户多样化的需求，也将逐渐被用户卸载。我们都知道，产品多样化也就意味着需要我们涉猎更多的领域，如果投入人力开发，需要的人力成本也是无法预估，加上团队不够专业很难把事情做好，所以很多平台采取了商业化渠道合作模式，不但能够让产品多元化，还能够结合更多场景玩法给用户提供更丰富的服务，帮助产品提升活跃、留存，还能通过流量变现，为双方带来更高效益。
我们都知道运营分为很多方向，用户运营，数据运营，内容运营，活动运营，渠道推广，渠道合作等等，其中渠道合作主要分为内部合作和外部合作，内部渠道合作更多的是实现双赢的局面，比如now直播跟qq空间的渠道合作，他的意义就在于空间给now直播提供了长期稳定的流量来源，而now直播则为空间业务带来二次流量的反哺。
外部渠道合作更多的基于商业成面，我们称之为商业化合作模式，主要包含免费或者付费，通常免费模式更多的是找到双方合作契合点及共赢模式，而付费模式更多的是一方想要借助对方的资源达成某项目标，如拉新，转化等，通常甲方提出需求并支付相应服务费，乙方提供相应服务，但合作过程中会因为双方的诉求点，工作方式，思维模式等不同，在合作过程中存在各式各样的问题，本文主要从甲乙双方的角度来分析，在商业化渠道合作项目需要做什么，又隐藏着那些坑。

商业化合作-甲方

作为有商业营销诉求的甲方，我们支付一定的资金换取对方的营销服务，其目的无非是为了品牌曝光、拉新、营收。
合作模式主要分为免费共赢，购买推广资源，营销策划服务等等。作为资源甲方，我们在选择渠道的同时需要有投入产出比意识，投入产出比主要从以下几点考虑：

• 渠道人群是否匹配 ：我们可以分析渠道的行业特性，业务范围，用户规模等，重点分析用户画像与自身产品的用户画像是否相似，可通过第三方数据分析平台，或官方分析报告了解用户画像的异同点。判断的角度可以从基本用户标签+兴趣标签+互联网行为标签等综合分析，如：年龄分布，性别，地域，职业，兴趣爱好，互联网行为等。
• 渠道服务能力是否够硬 ：主要是要查公司的业务能力，团队能力，专业技术等方面，重点需要参考潜在合作伙伴的成功案例，相关转化数据。
• 预估投入产出比是否达标 ：需要关注是否有竞品在该渠道投放过，转化率如何，是否还有潜在用户待挖掘，可能的话可尝试在渠道试着投放测试转化数据，但官方数据通常会有水分，需要客观评估，重点分析投入产出比，如果按照CPS模式合作，只要保证有足够的盈利空间在任意渠道都可以合作，多多益善，但如果是CPC,CPA,CPM,CPT等模式的话就需要重点评估成本了，当然也很有可能实际效果没有预期效果那么好，所以合作协议上要明确基本的数据指标，及资源，若无法达成，对应的措施又是什么？尽量通过详细的条约保证效果产出。

项目合作过程中，为了达成效果，我们需要花更多心思在如何提升效果上，对方接的项目多，排期紧凑，可能对我们的上项目不够上心或者项目对接人跟执行人不一致导致沟通不清晰等，都会影响推广质量，在执行过程尽量多提需求，多提建议，也参考对方的建议，对方的目标是达成目标，而我们的目标是最大化效益。
最大化收益方式：

• 基于合作方的场景营销方案要符合用户的习惯，合理的用户场景才能更好的提升转化。如：快递公司渠道，想要结合理财+快递，我们可以给用户推荐快递理财险，用户下单后，该笔消费可计入到理财本金里，盈利部分可体现。
• 基于人群，渠道模块的不同策划不同用户的营销方案，同时通过精细化运营方式，推荐给精准的人群。如：针对妈妈用户，我们在社群的妈妈资讯模块里可发布一个活动贴，给妈妈推荐适合的理财产品。
• 根据用户的登录场景，使用场景，消费场景选择适合推广的时间点，适合的推广形式。如天天开宝箱活动，用户登录开宝箱即可获得加息券，我们可以设置无持仓的用户可获得高加息券，用户几天未登录，可推送tips提示等。
  在数据考核方面，自身也需要做好数据跟踪，避免对方出现数据不真实现象。

商业化合作-乙方

作为提供服务的乙方，我们需要开拓更多的合作项目，在一个完整的合作项目中，主要包含以下几点内容：

• 项目洽谈
• 合作确认签约
• 方案策划及确认
• 上线推广
• 活动后期反馈

1、项目洽谈

知己知彼，百战百胜：重点在于如何基于自身的能力及对方的诉求输出场景化营销方案。
在合作前期，需要梳理清楚自身的业务能力，如：活动策划能力，推广资源，H5页面策划能力，网红直播能力等等。与合作方洽谈项目时，需要提前了解合作方的业务背景，合作诉求，在深入洽谈时，基于对方的应用场景提供相应的解决方案，再根据需求方的诉求做出相应调整，满足对方的诉求才能拿下合作项目。在确认详细合作方案后，给出明确报价。这个过程会耗费较长的沟通成本，我们的重点在于根据客户的预计投入成本，基于场景输出营销推广方案，包括相应的服务，活动形式，推广资源等全套打包方案，争取最大化给用户带来数据转化，客户会根据自身的情况，对服务的内容重新选择，过程中持续保持沟通，某些内容可以同步进行，可推动项目进度。

通常大公司项目合作是由商务对接，具体的合作方案由运营同学负责详细的策划，合作形式上需要项目执行人员评估可行性、人力成本、项目排期及费用报价是否合理等。重点评估设计及开发排期，同时预留一定的弹性空间。

2、合作确认签约

确定合作方案后，需要明确合作相关的具体节奏，由法务拟定合作协议并进行签署，重点明确付款方式，是一次性付款还是分期付款，一般分期付款是在项目开始前先预付50%（具体的比例需要自己确定）作为首付，项目结束后几个工作日内完成尾款支付。
合同需要明确双方的职责，甲方提供的资金，乙方提供的服务，项目过程中为了不影响双方进度，需要明确在什么时间节点确认好什么事情，避免因为一方的拖沓影响另外一方的其他工作计划。

3、方案策划及确认

完成签约后我们需要做好项目规划，任务分工，在执行过程中重点做好方案确认事项。
以一个直播合作项目为例，为某大型展会提供直播服务，主要的服务内容包含以下几点： 网红直播+H5宣传页+新闻稿+渠道推广
（1）展会网红直播服务

• 网红筛选： 提供2位背景与展会主题相关的网红，开展线下直播服务。根据客户需求，筛选几位网红候选人给客户选择，提供网红直播视频，网红卡，背景介绍等，必要的话可安排视频或电话面试，过程中客户会有各种新的需求和意见，需要做好中间的沟通协调和推进。
• 专业剧本策划： 为网红撰写直播脚本，因为网红对客户不是特别了解，我们作为服务方，最了解客户的活动内容及诉求，同时沟通好活动当天的互动形式，如：直播间关键词互动，公众号引导关注，发红包等活动都要体现在直播过程中，跟客户对接人确认好剧本内容，及提前让对方做好配合，如过程中涉及到采访环节，需要提前安排采访的对象并提前做好准备。
• 主播行程安排： 协调好主播当天的行程，如果是异地直播，要提前跟主播沟通好形成，提前规避因堵车或其他情况引起的迟到行为，主播的妆容/穿着也需要提前安排和审核，直播时用到的设备，手机，wifi，充电宝等需要提前准备好，开播前做好现场网络测试，直播过程中也需要重点沟通好活动宣传及粉丝互动内容，安排好网红的陪行人员。

（2）H5专题活动策划
专题页策划，重点在于需求确认。

• 需求沟通 ：双方沟通专题页面内容，包含元素（活动主题，活动页风格，奖品互动及规则，公众号二维码，合作厂商，产品宣传，品牌介绍，页面交互，直播入口等）。值得注意的是对方前期没有明确需求也不知道专题页需要提供什么资料，能给的素材资料都是不确定的素材，所以前期我们需要整理一些合作案例，给对方参考，同时整理一个需求表，供对方选择，并明确每个需求需要提供的资料。
• 需求确认 ：所以在过程中要做好方案确认，在原型稿画好之后就需要跟客户做好确认，避免设计稿完成之后有大幅度的改动，在开发前确认上线的渠道，提前做好兼容性预案，若H5需要兼容PC，为了避免H5在网页端打开过小的问题，需要针对PC端再额外设计一套相似的素材，需要提前跟设计师开发沟通需求可行性。
• 设计稿确认 ：在过程中遇到很多问题，比如原型稿对方迟迟不确认，设计稿改动很多次，每次每个人体的意见都不一样，客户的审核人意见不一出现重复改动的情况，需要在条款上做一定的限制，不然会给设计师及运营人员带来很多工作量，如设计稿定稿后，免费提供3词改稿，需要对方把修改意见汇齐再统一提交，而非今天提几个意见，明天提几个意见，同时要约束最迟的设计稿确认时间，如果对方没有在规定时间确认好设计稿无法进入下一阶段的开发，会影响开发团队的整体节奏。

为了避免后期的因文字类内容的变更引起设计稿变动，影响项目进度，我们在设计时，建议选择模板字体，便于随时更改，但为了保证banner的效果，banner的模板字体需要确保大气并带有一定设计感，所以在字体的选择上要。
建议在协议中规范什么时间点内完成稿子确认，逾期不做变更，变更需要增加更改费等，避免商家出现多次文案变更，需求不确认引起进度延期，影响同事其他工作。
（3）开发跟进验收
跟开发沟通页面需求，逻辑交互，输出分享链接的文案，活动页面数据统计等。
活动页面测试前需要提前测试验收，同时需要在各渠道上测试是否能够正常交互，如果涉及到登录环节，需要在app，H5，及公众号上分别测试登录的场景，通常微信上可直接授权登录，但是在APP内部如果跳转到H5页面登录，如果账户体系未打通，需要用户重复登录的情况，体验不好，所以在交互上登录态不要打开立即跳转而是让用户先看到活动内容，其他的解决方案是尽快推动账户体系优化，或在APP做其他软文推广或直接推直播间，推直播间需要提前发布直播预告，用户进来后可直接预约观看。
提前预估风险，如直播过程出现误操作或网络等不可控因素问题导致直播中断后，重新开启，直播网址是否发生变更，若出现变更及时跟开发沟通更改，若开发能够提供一个配置接口最好，只需要运营人员自行配置即可。

4、上线推广

完成页面验收后，根据活动排期及资源规划，按期上线活动页面，需要统筹好双方渠道，所有的渠道链接做好数据埋点，同时对接开发同事提取数据字段，便于活动过程中做好数据统计分析。
通常渠道主要包含以下几类：双方的平台，pc网站，app，H5官网，微博，微信公众号，广告资源，外部媒体等。如果投放信息流广告，需要进行用户画像分析，挖掘更多潜在用户，在投放前进行小批量多素材不同资源位测试，评估最优渠道，并进行放量推广。如果需要投递软文，需要提前撰写好并跟对方确认稿件内容，同时需要对方配合在活动当天拍摄相关图片，便于插入文中，活动前提前跟媒体确认，届时安排人员审稿，否则遇到周末没有安排审稿会影响稿件的正常发布，活动结束后最好当天马上发稿，趁热打铁，同时抢占媒体先发优势。

5、活动后期反馈

活动后期需要输出想要的数据情况以及收集用户反馈意见，从客观的角度出发，给客户提供关于产品或者活动中的优化建议。

其次，为了更好的为客户提供更好的服务，我们也需要收集对方对本次活动的意见反馈，便于提升服务质量，争取再次深度合作。

总结

在渠道合作过程中，作为乙方，我们需要尽可能的基于自身的能力给客户提供场景化营销方案，同时在合作过程中，企业文化，工作模式等都不同，会存在比内部项目更多的问题点，重点做好沟通确认，尽量避免过多的修改和返工，必要的约束及风险在前期的条款中要明确出来，避免合作过程中出现争议。同时在承诺给对方的营销效果上，我们也需要在过程中严格监控数据，持续优化推广效果，遇到问题及时沟通，并即刻给出响应方案。
 
作者：大V姐姐，微信号公众号：近地磁场（jdccPM），5年+互联网运营经验，曾在腾讯，随手记，够格等公司任职，一名资深运营喵，小小的身体，大大的能量。

关键字：产品运营, 商业化, 渠道合作, 营销方案

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