万能的朋友圈：如何区分高中低意向客户？

编辑导读：如今，朋友圈已经成为了运营的一个基本场景。在朋友圈发了广告之后，不同意向的客户会有不同的行为，运营需要根据这些行为调整运营策略。本文作者将从三个方面对此进行分析，与你分享。

今天早上我发了一条朋友圈，是吐槽领导的。

5分钟后，我收到了2条回复，3个点赞。

这可能是很多打工族的日常，但却让我想到了一些可能的营销逻辑。

如果我们将朋友圈视作一次推广或者投放，那么能够看到这条朋友圈的无疑就是我的好友中的部分（会有一部分人不看朋友圈、设置不提醒或者不开放朋友入口），而留言和点赞的无疑都是比较有意向客户。

接下来，这些点赞或者留言的人可能会收到一条私信：您好，请问您知道安利么？

再往后的剧情通常有几种：成交、无回复、被拉黑。

你看，妥妥一套微商获客逻辑是不是出来了？

但毕竟我们不是微商，我们更希望通过这样一次互动看到谁对我们有意向、有好感，并且据此来区分不同的客户类型，后续对其进行营销。

一、高意向客户：行为+语义判断

一般就是指能够主动回复我们内容的。起码从主观上，这类人是相对认真地阅读了我们的内容，或者是对发布者有好感度的，可能是一直暗中观察的、也可能是回头客。

这时候，我们应该干什么？

应该把这些人找出来，然后快速转化。

怎么找？

用比较通俗地花讲，应该给这些观众“打标签”。如果想细分一点，其实每个人不只一个标签，应该是1个通用标签+1个/多个精准标签。

通用标签是指高意向客户这种，主要是通过行为来区分；对应的，没有留言或者点赞的可能是一般或者低意向客户。

精准标签可以通过客户留言进行语义判断，比如它是对产品的性能、价格、还是某一句特定文案感兴趣，从而进行精细化识别。最后的标签可能包括：价格敏感、宝妈、一线白领等等这种不同维度的标签。（当然，标签也不是越多越细越好，主要还是看后期如何管理和触达）

这样，客户分层里最头部的一层就划分出来了。

一般相对而言，高意向度是最好划分的，因为活跃度较高，主动性较强，如果是高净值和多复购的产品，维护好这类客户的忠诚度，再利用其自身圈层进行传播推广，会让企业事半功倍。

二、中意向客户：基于行为区分

中意向客户往往是比较“低调”的庞大群体，如果能够将之不断转化成高意向客户，企业获客就不愁。

那么这种中意向客户怎么找？

因为中意向客户往往行为和语义不那么“积极”，甚至你无法直接感受到其存在。对应到其朋友圈的行为可能是：

• 点赞：也许仔细地看了，也许没怎么看，也许只是对品牌有单纯的好感度

• 收藏：发布的内容里有一些实用信息，直接存下来，显然是认可品牌的

• 转发：认为实用，或者对身边的人实用

• 口碑传播：直接告诉朋友关注你或者加你好友等

这些人可能没有在短期内直接成交，但无疑其行为已经说明了后续的“无限可能”。

所以，我们应该把这些客户“拎”出来分层。必要时候强行推一把，也能成交。

显然，这个时候基本需要依赖行为分析，上述涉及的这几个行为如果能被监测和追溯到，无疑能够快速的帮助我们识别出这类客户。

目前也有技术在做了，但是还需要做的更深更细。

三、低意向客户：行为监控+统计

最后一类是低意向客户，也就是沉默的大多数。

前两类客户转化的希望较大，但其中也有不少是从第三类低意向客户转化而来。

低意向客户怎么转化呢？

首先切忌“刷屏式触达”。对方本来就对你没什么好感，你还要强行推销，效果基本是适得其反。

这个时候，反倒应该降低推销时强触达（朋友圈分组发送和屏蔽），可以用一些低频软触达手段，先润物细无声地建立起认知（比如偶尔对其问候、转发非广告类文章、特殊时间节点发促销信息等），后续再通过朋友圈发布“试探”他们是否已经变成了中高意向客户。（注意：这些触达内容担任着客户教育和试探的双重任务）

因此，对于这类客户，我们更多需要“实时监控”其行为，并且计算这些行为的权值分数等，达到一定数字（转化为中高意向客户），就可以上“硬手段”来促成交了。

上面说的这一套，比较类似营销里的“培育”。

这就是利用朋友圈进行客户分层的逻辑。其实在很多渠道都可以套用类似的思路，比如

• 抖音的评论、点赞、私信、收藏、下载等

• 大众点评的收藏、点评、推荐、打卡等

都可以视作行为和分层标志。

最后还有一种“万年沉默”型客户，就不建议特意去激活了，主要等他们哪天自己“醒过来”即可，因为这类客户通常是有着一些不可理解的“执念”。

文章中说的内容，其实从逻辑和实操上都可以做到（起码是一部分），无非是人工需要时间和细心，我们缺的不是平台和渠道，更多是分层的逻辑和相对的技术能力。

现在会有一些工具，其实也不过是在流程节点上加入了一些自动化，或者补全了技术上的不足，但作为“卖货者”本人，还是要想清楚自己要如何“玩转客户”。

作者 @营销小吉吉

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