券商用户增长逻辑梳理
编辑导读：我们对用户增长模型“获客——激活——留存——变现——传播”应该都不陌生吧。虽然都是一个增长模型，但是针对不同类型的用户，我们采取的用户增长具体步骤是有差异的。今天我们梳理了券商用户增长逻辑，一起来看看吧。
一、获客（优化成本，扩大规模）
有券商称开一个有效户的成本为300元至500元，也有券商为一个有效获客支付的成本大约为600元至1000元。
当前行业线上获客的普通标准大约在200元至500元之间，不过各家券商和线上渠道合作模式，以及其对有效户的认定标准有所不同，因此成本换算不一。
线上适合做对大规模、低价值用户的运营工作；
辅以小规模、高净值用户的运营工作；
线下适合做小规模、高价值，高转化率相关的运营工作。
1. 线下
多家券商线下渠道获客占比超过公司整体获客数量的80％以上。
1）银行渠道获客
前往银行网点办业务引导开户；券商和银行一起走进企业宣传理财知识。
2）存量客户转介绍
给老客户提供拉新奖励引导转介绍。
3）分支机构各类活动
学校、公司、社区等理财社团批量开户；模拟炒股等活动参赛开户。
2. 线上
当前券商主要的线上获客渠道包括同花顺、新浪财经、百度搜索、微信公众号、视频号、知乎、抖音、微博、快手号、今日头条等。
有66家大中小券商进驻同花顺平台，国泰君安、国信证券等约15家券商进驻新浪财经。
大券商资金充足，可以重金购买百度、新浪财经、抖音等昂贵广告位，小券商则通过与知乎、微信公众号等博主合作，通过其引流开户。
比拼的是券商向渠道方提供的商务条件，以及和渠道的沟通是否及时。有些大型券商喜欢和线上渠道签独家协议，别家再去洽谈时比较被动。
1）与流量平台合作
多是通过资讯（如同花顺、东财）、社交（如牛股王、雪球）切入积累用户的互联网公司，但基本无券商牌照。
券商可利用平台提供开户、交易品等，而后进行利润分成。
利用互联网平台流量规模优势提供专业金融产品，如基金、理财等产品服务，销售产品进行利润分成。
如东方财富网的天天基金网（基金销售）、支付的余额宝（货币基金销售）。
eg：合作截图。
来源：易观
① 财经细分平台
投顾类产品是建立信任度和更好的心理按摩——对应小白用户。
以投顾为核心的提供投顾问答、文章、直播解盘等方式。
拥有牌照的执业投顾，例如新浪理财师、爱投顾；依靠个人魅力吸引用户的草根大V，摩尔金融、股票雷达。
社区类产品需要尽可能多的话题性——对应有一定投资基础用户。
例如雪球、牛股王、淘股吧、集思录等。
量化工具的核心就是易用性和准确度——对应已有一定投资思路和方法的用户。
提供基础数据分析的例如股票灯塔、换手率、快涨等，提供量化选股的例如果仁网、量加股票等。
大平台流量合作
异业合作互换流量
硬件厂商预装等合作
2）各平台KOL合作
各类微信群、QQ群；
微信公众号、抖音等KOL；
媒介机构。
3）进驻新媒体平台，构建自家IP+私域流量
APP、公众号矩阵、个人号、微信群、QQ群、平台粉丝。
eg：短视频/直播（搭建投教平台来触达精准用户；拓展营收范围如刷礼物、知识付费等）。
4）信息流、SEM渠道投放
SEM、应用商店、信息流广告。
基于现阶段的转化成本均较高，1元购课140-180；公众号加企业微信200-250；原生页加企微180-200。
来源：腾讯广告
后期可探索测试一些新的转化链路，例如：非微信场景直接关注公众号/企微；企微后的再转化ocpx监测；视频号推广（直播—转化）等。例如头条的头条搜索等媒体新上线或推荐的渠道模式。
5）电商渠道合作
基于电商场景下，用户已经有消费支付的需求，推出相对应的产品或服务，再导流。
3. 券商获客历程演变
坐商（客户上门）；
行商（营业部：依托银证合作、开发熟人和转介绍、电话营销三种主流获客方式）；
互联网买量（腾讯与国金合作的佣金宝，应用商店买量）；
后互联网。
1）采购型流量
顾名思义，就是可以通过直接面向第三方平台付费购买的流量。
例如在APP应用商店购买排名和曝光、手机厂商预装APP、在互联网流量平台投放APP或者开户广告或者是第三方股票开户交易平台购买开户曝光入口。
大规模烧钱的情况下迅速做大规模。
2）分散型流量
分散在互联网的全域，也许在用户日常的社交分享中，也许在用户日常浏览媒体内容时，也许在用户使用各种轻应用的时候，也许在各种社区讨论间。
流量的获取成本是可以通过不断提升运营能力而进行降低的，而且获取的用户更加精准化，更加忠诚，随着时间推移，有着长期的规模效应。
4. 用户增长团队
集团旗下的流量互导；
资源共享；
社交分享回流（拉新促活）；
内容营销（投入产出性价比极高的获客方式，内容生产的成本并不高，但是一旦形成爆款，就有极强的传播能力和品牌效应。）；
私域流量池。公众号、微信群、个人号。（自主可控的、免费的、可以直接反复触达用户）。
二、激活（用户开始使用）
新手福利、体验会员等引导注册APP开户。
在触达用户后，有一个清晰的新手引导，例如推荐一些优质的股票让其添加自选股。
1. 小白用户
目标是“帮助用户形成决策理念”和“解决用户资金亏损的风险”。
可以搬出炒股学堂或者炒股工具以及模拟交易来帮助用户完成交易破冰。
也可以与开户结合在一起。在盈利这些关键节点上，推出限时开户礼包，可以极大提高开户转化率。
2. 有一定基础用户
更关注于某特性优势。如：交易稳定、行情快速、交易工具全面、行情数据准确等。
三、留存（唤醒并留住用户）
固定用户使用习惯，定制化的自选股新闻，交易信息，引导购买付费服务。
让他们持续活跃，转化购买会员、分析工具等。
在用户完成首次交易后，大多数用户都会面临多次亏损和怀疑自我的过程，可以通过资产分析和交易回顾这两个功能引出客户对于“提高投资能力”的认知。
将用户的认知转变为“亏损是因为投资能力不足，通过付费购买这些工具能比较好的提高投资能力”。
召回：常用的比如有股价预警，自选股动态，通过push或者短信发给用户，让其来关心自选股状态，拉近和他的关系。
还有在年底或者周年庆时候发送情怀类的数据统计，让用户了解自己的交易数据，拉近和平台关系，促使用户再次回归。
例如通过账单和小游戏来吸引用户回归。
四、变现（提高单用户收益）
限时打折、限时体验等促销方式，让他们完成付费决策。
提高投资能力分为不同维度：包含选股、择时、交易、复盘等，同时这个场景也是促进“增值服务”和“投顾服务”营收的重要环节。
在日常运营中采取以下方式：
1. 通过活动来激励用户不断提高营收数据
从交易次数分析，可设计如每月收益排行榜、日均资产排行榜、持仓数量排行榜、交易次数排行榜等，以及通过勋章来激励的累计资产勋章、交易金额勋章、交易次数勋章等。
排行榜和勋章都是基于收藏、竞争等精神性的维度形成的激励，可以通过社区的身份标识、实盘跟投等来提升激励效果。
在设计排行榜和勋章的时候，要测算总体的营收效果和老用户的运营成本之间的关系。
2. 通过运营策略不断提高用户的交易能力
通过“热门专题”（如科创板、区块链等）来帮助用户提高选股能力，通过“条件单”和“交易策略回测”，来帮助用户提高交易的能力等。
五、良性循环（再转化，加速增长）
邀请有礼、好友组团打折。让用户到期续费和邀请好友一起来买。
一般建议活动周期为一周，采用不需要线下物流的虚拟实物商品（如爱奇艺卡、京东卡、优酷会员、手机话费卡等）进行激励，活动结束后提供“查看我的兑换码”功能，每人每期最多邀请不超过50人，累计到xx金额可以提取卡券等规则。
活动结束后，进行活动数据复盘、获客成本分析、头部用户回访几项工作。
后续活动可以以换皮的形式多次上线，减轻项目团队的负担。
作者 @贝贝
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