高频次高客单类产品如何做社群

编辑导语：“私域流量”和“社群”是一对孪生兄弟，企业为了提高转化率和复购率纷纷加入“社群”的战场上。实际上，产品是需要细分的，并不是所有的产品可以做社群的。本篇文章作者就此展开讨论，将产品分了4大类，并谈谈其理解。

前几天我在网上看到一个命题说，社群到底适合哪些产品，又有哪些产品适合做社群，哪些产品不适合做社群。那基于这个话题的一些延续性内容开展，我当时也在朋友圈进行了分享，简单讲述了市场上几个大类，哪种类型产品适合做社群，同时也列举了部分具体垂直领域产品。

那这次基于这个话题，我们再详细的交流和拆解一下，到底什么样的产品适合做社群，又是基于什么样的形式迫使这些行业去做社群以及如何做社群。

首先，目前市场上，我们可以把大部分的产品都规分为这几大类，分别为：

• 高频高客单价；

• 低频高客单价；

• 高频低客单价；

• 低频低客单价。

基于这四大类，这次我们先讲一下高频高客单类的产品。

首先解释一下，什么叫频次，就是用户对这个产品是需要多次使用的，而客单价就是这个产品的平均单价。

一、高频高客单价

比如说，高端教育，大牌服装，银行类产品等这种既单价高，同时用户又能够持续的进行复购下去的产品。

先说说这些产品为什么需要做社群，我们拿银行产品来做例子：

对于银行来说，它又有点不像其它产品，因为它并不缺客户，尤其是老牌的银行，长期的线下客户积累，在他们的系统里客户的流量早已超过百万甚至千万，而且这些都是他们的精准客户。

但有一点需要注意的，这些客户仅仅只是说在他们这里曾买过产品或者办理过储蓄卡之类，并不是他们的私有客户。

而银行也是有竞品存在的，那就是其他的银行，而银行因为品牌以及行业的一些特殊性，传统的银行接触用户以及开发都是通过线下网店以及销售人员地推的形式进行的。

而即使在于线上，也只是在于微信官微公众号以及手机银行上会用来承接用户进行一些权益和功能上的体验和金融行为动作。

但这两种方式都有一个非常大的弊端那就是，只能企业单方面触达到客户，并不能与用户更近距离的进行互动和触达。

那这样导致的一个重要因素那就是，银行想通过策划一些活动来拉进与用户之间的距离，即使这个活动确确实实对于用户来说是非常具有吸引力的，那通过单方面的一次性触达用户，首先有一点的就是，不能保证让这个活动触达到所有人。

即使这个活动可能通过一些标题或者海报的设计，让大部分人都看到了这个活动，但也无法保证参与这个活动的人又有多少。

毕竟比如说像公众号，一般银行都是运营的服务号，一个月只能发四次内容，而每次只能通过一篇推文的形式进行传达。

那如果说用户对于这个内容有一些困惑又或者不理解的地方，我们也并不能做到及时性的一个答复，那这样就会导致一部分用户即使看到了这个活动但因为并没有搞懂它的规则以及其它利益，最终还是离开了。

那还有一点的就是，像这种高客单的产品，本身它涉及到的一个专业知识度和信任背书要求就会有点高。

而如果不能经常与用户进行一个互动，即使性的解答用户的问题，那很可能这个用户就会流失到其它的平台上去。

而搭建私域社群，很重要一点的就是它能够与客户进行及时化的互动以及各类问题解答，同时当有活动时，也能够随时的把它给触达每一位用户，促使更多的这个用户参与活动，从而提升这个活动的整体数据。

毕竟好比如说，当你现在很需要得到这个产品的一些服务介绍以及优惠福利的时候，刚好这时候你在你的微信社群又看到了这类的信息解答内容，那么你是不是就会有进一步的想去了解和咨询，最好产生的转化。

当然，这个过程是呈现一个漏斗的模型，到最后的转化环节肯定是最底端的，但如果你前面的口子越大，那么流到你最后的这个转化池子也会同比例上升。

那该如何去做这类社群，这里我们也简单讲下：像这类高客单产品，对于社群运营的方向应该是更在于如何提升用户去体验产品的服务，那么重点也是在于群里面给到用户的更多权益和服务。

比如说还是银行类的产品，如果说在群里我们能够多方面的给到客户一些相关的服务，不管是在咨询还是一些与大众生活相关的福利，那么用户通过长期的与你进行线上来往互动，自然对产品就会进一步的提升信任，从而去进行复购。

那还有点的就是及时性，像这类产品，它的专业度还是比较高的，如果当我们在群里持续地能够产生一些相关的专业知识在里面的，而当客户在某一时刻刚好需要这个产品又刚好通过社群的形式看到了你的内容，那么这时是不是他就会有一定几率的去咨询你，有了第一步的咨询那么也就会有一定比率的转化。

当然，我们做社群，很重要的一点那就是一定要明白自己建这个群的最核心目的在哪，如果是为了进行客户增长，那么一切的所有群运营动作都将围绕拉新去做铺垫和设计，比如说，可以通过设计一些小礼品羊毛来吸引用户去拉人进来，新人进来之后，再去设计后续的转化活动进行转化。

那通常如果说对于这种高客单高频次的产品，做社群更高层次的应该是在于如何去提升现有用户的一个复购，让它持续的进行复购下去。

那么这样，我们的一切动作，都将应该是围绕如何提升社群互动和活跃，让用户有多次的与销售人员进行交流，从而销售人员在一对一交流的过程中，再推出产品，进行一个产品复购转化。

需要注意的一点那就是，像这类的产品，大多数都是会进行一对一的销售，因为客单高，用户的决策成本也会增加，同时也只有一对一的形式是比较符合用户的购买行为。

所以，用户在私域这边的一个路径，应该是肯定先想进办法让用户与销售人员现有咨询，然后再来进行转化，而不是说像有些低客单产品直接在群里做批量转化，那样可能反而会适得其反。

具体的一些活动策划，比如说社群签到，红包互动，有奖答题等能够让用户参与进来互动的营销活动。

另外，做社群和一对一还有一点不同的就是，社群它是一个针对多个人的载体，所以在当我们去在群里推活动的时候，前面还有一步需要做的就是群活动的氛围。

当然，这些都是当活动出来之后的前置动作，目的就是为了能够让更多群里面的用户都能够进行参与。

总之，这类产品它做社群，那么社群应该是作为去拉进与用户之间的一个联系和距离，从而产生更多的咨询和转化，这也是大部分高客单去做私域社群的一个路径。

作者

刘志兴 ，微信公众号：LZX的学习笔记，95后互联网人，专注社群/产品增长。

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