花1000万不如做好差异化！影院利润暴涨的3个经营秘诀

2023年，国内电影市场呈现明显的复苏势头，越来越多的电影院开始涌现。上半年，全国新开业影院数量为394家。这也说明，随着复苏，影院行业的竞争将不断在加剧。

看电影作为一类日常休闲活动，没什么太多门槛，大部分用户对影院基本没有“忠诚”可言，大多哪里便宜就去哪，哪里近就去哪。

近年来，影院也为竞争，吸引观众，创造差异化，不断引入新奇好玩产品和业态，如娃娃机、按摩椅、迷你唱吧等。没曾想，很快整个行业“同质化”，上面那些新业态就成为了“标配”。

为了保证客源，各个影院不得不另寻突破点，绞尽脑汁的不断从环境、服务、文化IP和体验入手创新。

比如中影国际影城利用候影空间定期举行电影文化主题活动，为观众打造一个充满文化性与互动性的观影环境。

中影国际影城杭州东站西子店的“哈利·波特风”的欧式复古设计

比如广州的遇·艺电影城，凭借独特的空间设计风格，主动吸引到了各路网红纷纷打卡留念，在抖音上吸引了大批年轻观众。

比如万达推出的付费会员，其中包含一项「优选座席」的权益，付费会员可以可以享受优选座位的服务，包括最佳观影区、可调节式的沙发座椅和免费的爆米花等服务。

更有甚者，把火锅都搬进了电影院，颠覆了人们的想象。热气腾腾的火锅搭配着电影画面，在昏暗的灯光下氛围感拉满。目前，已有不少电影院开始借鉴这种模式。

管理战略大师迈克尔·波特早就提出过，差异化战略是企业三大竞争战略之一。

影院打造这种差异化，不仅能够吸引更多新用户，还能有效避免价格战，保住企业的利润。现在的经济环境下，不仅要增长，更要有利润，这样才存活下去。

不过呢，很多影院打造的差异化，只是灵光一现，靠的是抖个机灵，很难持续，热度一过又被“打回原形”。这肯定不是企业想要的，只有真正具备“持续差异化的能力”，那才可以保持持续竞争力。

电影院怎么才能持续打造差异化，从市场竞争和跨界研究来看，有3个方向可以着手借鉴。

一、打造超级用户，推出付费会员

首先影院有很多老用户吧，他们的忠诚度和消费能力肯定是不一样的。那就首先把用户差异化对待，通过超级用户思维——借助付费会员形式，把那些忠诚的电影迷用户找出来，给他们提供差异化的特权。

就像万达给付费会员，提供了指定的优选座位，这个特权就立马让重度的超级影迷用户，感觉跟普通用户不一样了，他在你这里能得到这种特权，在其它地方没有，他就有原因多来这里看电影了。

还有电影院给付费会员提供“无限可乐续杯”，这也是不一样体验。

当然还有很多，影院要设计付费的会员权益，可以按照《超级用户增长》课中从价格类，生活类，特权类，服务类几大维度着手，保证全方位，无遗漏的设计权益体系。

关键在于如何系统的打造企业的付费会员，涉及到超级用户的筛选，包括付费会员权益、等级、定价如何设计，这些内容在我这次11月的线下课中都会讲到。

二、场景化思维，提升影院产品力的差异化

电影院卖产品，其实就是卖体验。体验就要根据人群不同，需求不同来设计不同的场景。

比如，《汪汪队立大功》的电影，多半是父母带着孩子去看，这个时候能不能设计“亲子座位”或亲子观影区，帮助父母体验亲子时光，还能多收点钱。

对于一些科幻片，年轻人就喜欢刺激，除了3D眼镜，还能坐在4D观影区观影，那效果体验更不一般。这就是针对年轻用户场景设计。

电影院还可以针对“企业团建”场景等等。

总之，利用场景化思维对影院的“产品”，包括整个影院的空间、布局、环境，影厅内的设施，进行场景设计，打造出差异化。

三、用户共创，保障持续差异化

企业能源源不断的创造差异化，根本还是在超级用户身上，就是那些付费会员，他们看电影的需求更强烈，频次更高，更愿意为这件事花钱。

所以他们会有最多的需求，这些需求就是影院拉开和对手差距的机会。

那怎么才能更早更快地发现这些需求呢？就是跟他们共创，让他们参与到影院的服务，产品的升级中来。

过去我们常用的是问卷调查，但这种方式太老套，不算共创，得到的答案容易失真。现在流行的方式，比如搭建用户社区，招募首席产品官，粉丝俱乐部等。

乐高是用户共创的典范，它的很多产品都是用户提出创意，再生产出来的。通过用户共创，乐高时刻保持着对用户需求的敏感性，乐高玩具的研发，上市周期远远领先竞争对手。

如何跟超级用户玩在一起，如何设计超级用户MOT，就是超级用户五步法中的“运营”。这里不展开来讲，课上会有详细讲。

所以，电影院如何打造出差异化，上面提供了3种思路和方向。

当然，每家影院都总会有自己独特的资源和优势，这些是打造差异化的基础。也许有人说，很快竞争对手就会复制抄袭。

是的，复制抄袭永远存在，所以更需要影院团队具备持续创新的能力，而不是单点上的抖机灵。这就需要系统化的掌握一些方法，「超级用户」、「场景思维」、「用户共创」就是3种系统方法，可以突破的方向。

「超级用户」方法论，是我过去花6年时间实践出来一套增长法论，它能帮助你按照超级用户的识别–培养–筛选–运营–裂变，低成本的创造增长和利润。

作者

晏涛三寿；微信公众号：晏涛三寿；数字化营销专家，私域流量与超级用户增长方法论首创者。著有《超级用户增长》、《微博与微信营销实战兵法》等。

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