精细化万字复盘：本地流量线上裂变实操，如何一小时引流上万？

Vapor 2023-07-22 06:49:36

序

随着教育行业日益成熟，各类资本进军这个朝阳行业，教育行业这块被巨头垂帘欲滴很久的大蛋糕，正在被各路瓜分，这个战场现已经进入了白日化的厮杀阶段，竞争日益激烈。新用户拉新获客成本越来越高，成交老用户维护续班率越来越低，转介绍越来越难。

如何低成本获客；如何更加精准的找到用户需求；如何为用户提供其所需要的服务；如何增加用户粘性与信任度；如何提高后端转化率。也是每一个教育行业公司，特别是运营从业者最为头痛的几大问题。相信正在阅读这边文章的你，也在烦恼这些问题，烦恼这些问题所带来的kpi，该如何去完成。

接下来我将用接近20000字的笔墨，通过我在一家教育头部机构所做过的《开学季：八重大礼一元领》活动，从活动策划期、活动筹备期、活动上线期、活动总结，这几大板块，细致到具体每一步的话术，希望能对大家在今后对教育行业中的拉新→维护→转化，线上线下相结合模式，这两个流程条线有一定的启发。

这次活动准备一周，上线一周，裂变新增本地社群人数近16000人，服务号新增近6000人，QQ群新增2000余人。

本文目录：

一、活动背景

二、活动逻辑

三、推广路径

四、活动筹备

五、活动素材

1. 活动话术

2. 活动海报

六、活动问题

七、用户问题

八、数据分析

九、活动重新梳理

十、裂变活动总结与Sop

一、活动背景

在刚来到公司一个月时，正值八月底，马上面临着教育行业的一个大节点——九月开学季，为了在开学时做一次大规模的引流活动，故筹备了这次裂变活动，因为考虑到公众号裂变拉来的人，有的可能不是目标用户，所以选择了群裂变，引流来的用户相对精准。而后开始筹划公司所有能利用上的资源，整理出八大礼品：

35节线上精品视频课；
3节家庭教育名师直播课；
名师在线答疑服务；
小学全方面提升学习宝典（线上资料包）；
专注力训练、数学调考密卷（实体试卷）；
价值1500元的小学语文阅读卡；
介绍朋友报名即送100元电影卡；
新家长报名可获订制书包。

因为k12教育行业是一个用客分离的行业，即付费的客户（家长）和享受我们教学服务的用户（学生），为不同的用户群体，所以他们的需求是不同的。

学生关注课程质量、老师授课、培训氛围，而家长更关注价格、课程、资料、服务、奖品，因我们的活动是针对家长发起的，所以痛点需求的挖掘就放在了家长身上，因定价策略与线下课程的限制，没办法针对这两个方面做文章，我们就把眼光就在了奖品、资料、服务这三大方面上。就开始与总部和领导开始对接协调资源，看有哪些资源可以用上。

整理出这八大物料，把所有无聊打包一起做活动，只要有家长被其中一个，就会被吸引参与活动。第七项与第八项其实是为了方便让引流参与的用户进行后端转化，一个是转介绍礼品，一个是报名可获得的礼品。

优势：物料较多，一个的物料都可以整理成一次小型的裂变活动，一次性放出来会让家长不加思考直接参与进来，拓宽了活动的受众面。
劣势：活动逻辑复杂，会让家长产生不必要的误解，后文会详细说到。

二、活动逻辑

确定好活动物料与活动形式后，开始着重研究活动形式的方式与如何实现，首先确定了群裂变作为活动的裂变工具，这次的目的主要为运用自己的线下老生资源冷启动，实现两个目的：

为线上私域流量屯量，把线下的老生家长，引流到线上，形成线上的私域流量池，方便后期线上直接做活动推广引流与转化；
为校区带来商机与到访量。而为了保证线上报名后到校区的到访量，防止用户参与活动不去校区领取，所以设置了1元支付的门槛，让家长有所付出，增加其机会成本。

现在很多免费的活动，都会设置一个9.9元或者19.9元的定金为门槛，增加参与用户的到访率。

活动逻辑设置为下：

推送话术4.0（活动进行4天）

很多家长在问我们【35节的精品课程】都有些什么内容？

我们35节精品课程都是最专业的名师所打造的视频课，涵盖了语文、英语、数学、小学思维培养和家庭教育等各个板块。

下面是35节课中选取的2节，【点击链接】即可观看！

数学你该这么学：课程链接

小学阶段思维训练：课程链接

剩下还有33节精品课程，还没领取的家长，快来领取吧

领取方式：【扫描下图二维码】进去，回复【礼包】，报名后到校区就可以啦！！

（公众号二维码）

推送话术5.0（活动快要结束5天）

温馨提示：各位家长大家周五好，明天就是周末啦，已经报名的家长很多会选择明后两天去校区领礼品，请大家注意安排时间，错开高峰期~

还没有领取支付的家长，活动只剩3天了，请大家抓紧领取哦

【领取方式】为大家点击下方链接，即可报名支付到校领取！

【领取链接】↓↓↓↓↓↓

推送话术6.0（活动结束当天）

【通知】最后一次推送报名支付链接！！

因为活动已经结束，如果这次错过或者还没有看到的家长，我们将自动视为放弃领取资格，将不再推送报名支付链接！

报名支付成功后的家长可以直接到校区领取！

本群会在活动结束后，为大家继续送上福利，各位家长先不用退群，到时我们会统一把家长拉入正式服务群。

【支付报名链接】

注意：

支付通道将在9.11晚24点准时关闭

老生领取电子资料，可添加“老师微信”,回复“礼包”，即可

（推送领取链接话术，随着活动的时间的退后，话术也逐渐优化，改进增加用户的报名的积极性，不同时间段不同的链接诱饵。）

（5）“1元礼包”关键词回复：

叮~您距离1元大礼包只剩最后一步了！

请点击链接，支付一元即可凭支付信息及朋友圈截图到校区领取哦~

（礼包内容）

注意：涉及到实物领取，活动时间有限，请各位家长就近选择校区，尽快领取哦~

回复【校区地址】，了解详细校区分布

回复【直通车】，专人为您答疑解惑

回复【】………（服务号已有关键词）

（6）服务号与订阅号新关注回复

终于等到您，您距离1元大礼包只剩最后一步了！

请点击链接，支付一元即可凭支付信息及朋友圈截图到校区领取哦~

（礼包内容）

注意：涉及到实物领取，活动时间有限，请各位家长就近选择校区，尽快领取哦~

回复【校区地址】，了解详细校区分布

回复【直通车】，专人为您答疑解惑

回复【】………（服务号已有关键词）

2. 活动海报

产品经理，产品经理网站

海报第一版针对第一次大规模的推广，所以海报突出的点为八重大礼包和1元领取。因为需要把家长都吸引进来参加活动，所以一些需要老带新才能领的礼品就没有提示出来。第一天推送带来流量12000人。产品经理，产品经理网站

海报第二版针对活动开始2天已经参加了13000-14000千人，着重介绍参与活动的人数已经有了15000人，提示还没进参与活动的人赶快进群参与活动，海报推出以后还是带来了1000-2000的新增流量。

产品经理，产品经理网站

作为活动最后一天的宣传海报，把礼品和具体的领取方式也说清楚，但是因为没有让老师们强制推送，所以基本没几个老师发送。

分析

在分享海报朋友圈上面，很多家长很排斥转发朋友圈，都说是在帮我们打广告，基本分享的家长比例只有50%，而且无法监管，无法得知家长是否发送以后截图就删除。所以在活动预期裂变目标2万-3万人，只完成了15849人。

因为礼品对家长来说不是特别刚需的资料或服务，在促使家长转发朋友圈上面，家长没有足够的动力，也是流失很大一部分流量的原因，还有一部分没有达到目标的原因就是校区就大规模的统一发了2次海报，也让一些没有看到活动的家长进行了一部分的流失。而且无法统计有多少人看到过这个海报，第一波校区推送的1万人，有可能只有50-80%的家长看到。

六、活动问题

1. 礼品众多

因为一次性准备了8大礼品，而且8大礼品的领取方式还都不一样，所以很多时候家长会被搞懵圈，比如说有些什么礼品，怎么领取，而且还会让没有看清活动细则的用户，产生疑问，说为什么不能全部领取，造成不必要的误会。礼品多，而且领取方式不一样，反而有点时候会让领取不到用户产生受害者心理。在活动过程中，这个方面的家长的问题，也较多。

优点：可以让用户觉得这个礼品内容很多，有需要的就会被吸引参与。

优化建议：以后的活动可以着重以一个点来展开，重点包装，从形式的多样上去研究，也更能去研究用户的痛点，针对目标用户去着重做活动，在海报话术上也能更加的吸引人，也能得出什么样的活动形式是用户较为能接受的，不会对品牌造成负面影响。

2. 活动逻辑复杂

活动逻辑较用户来说较为复杂，需要进群，进群后需要分享朋友圈，分享朋友圈后需要再等待人满80后推送领取方式，而且在工具上无法实现群满自动推送，只能通过群发的方式，每次把人数满的群，统一发一次。

发送链接和图片后，因为希望把一部分用户也导流到服务号上面，所以领取链接和图片进入后，还需要到服务号，点击支付链接跳转到公司报班系统，进行完报班才能到线下领取，到线下领取的话，老生需要老带新才能有实物领取，不然又只能领取到线上资料，很多家长会反应白跑一趟。在活动过程中，这个方面的家长的问题，

优点：能把粉丝沉淀到为微信群、Q群、服务号、虚拟人。

优化建议：可以把活动逻辑与流程较为简化，不宜超过三步，通过家长的提问，很多有问题的家长用户画像都大多为女性宝妈或是奶奶外婆，思维较为直接化，对一些较为复杂的东西接受度比较低，而且容易忽略关键信息，比较固化思维，很多人直接推送链接，都会直接忽略掉，而在纠结你没有单独通知她审核通过。所以在后面的活动上，活动逻辑可以优化至用户最能理解，最为直接的，怎么做，怎么领。

3. 支付系统需要填写信息过多

支付报班系统的需要填写信息过多，而且在填写信息前，还需要选择活动，加入班级，然后填写完，再选择支付。对于我们的需求只需要获得，用户的姓名和电话来说，这个支付系统所要填写的东西就过重了，而且还需要填身份证号，会让家长产生防备心理，对于老生熟悉报班系统的来说，还可以接受，对于新生来说，就会较为复杂和有一定的防备心理，放弃报名。在活动过程中，这个方面的家长的问题，也较多。

优点：需要支付1元，这一步骤其实在活动中，可以设立门槛，也可以在今后的活动中，直接在线上报名与付款，就不用用户到校区去咨询报班。适合做报班类的活动。

优化建议：建议在后期活动的形式上，根据需要到达的目的和需要获取的用户信息，来选择支付工具，后期可以用小程序，来进行支持。

4. 爆汁群裂变工具

这次裂变活动，选择了爆汁群裂变，准备素材用了3天的时间，最后两天来测试了爆汁群裂变活动，发现很多问题，反馈给客服无法解决，然后就只有人为操作来取代，加大了工作量，而且会造成管理群上面的问题，也会忽略一些群，使得个别群的家长问题特别多。

（1）准备不及时，没有提前与爆汁裂变的人员，充分沟通，没有提前安排人员进群，也没有提前准备多余微信号，使得活动开始后，只进入了前40个群（因每个微信一天只能进10个群，所以就被微信限制了），

解决方法：运用校区的老师，把群加满，帮忙解决家长的问题。

（2）前期二维码无法自动切换，有延迟，很多群加满100人了，还是没有更换二维码，特别是活动初期，出现这种问题会造成很大一部分家长进不来，就直接不参与这个活动了。预计损失流量也有1000-2000人。

解决方法：把群人数改成满80就自动换群，有20个人的缓冲区间。

（3）机器人手机缓存不足卡死，家长入群后，不会收到推送的信息，这也是造成活动没有推广出去的一个细节点，因为他们爆汁的机器人貌似是统一用的测试机，所以入群人数一次性很多直接就卡死了。很多家长进群没看见推送，很懵逼，时间一长就直接退群了。造成前期第一波很重要的家长的流失。

解决方法：联系客服，及时处理机器人缓存。

（4）群公告无法群发和群发消息收不到，后面活动进行中，涉及到推送群公告发送链接，却发现这个功能无法使用。后改用群发消息，但是发现群发消息有的群还是会收不到。导致审核图片过多，家长下意识会屏蔽群，而无法看到重要通知。

解决方法：使用群发消息功能代替群公告，没有通知到的群，单独重新推送一次。

（5）群人数显示错误，很多已经满80人的群，在系统后端显示还是30,50个人，让我们以为这个群还没满，就没有及时推送链接领取方式。还有一些群只有10来个人，系统就直接识别成满员了，就自动切换活码，这个群就相当于浪费了。

解决方法：工作人员，及时关注群内消息，及时发现问题，人满80人后台没有显示的群，发现后立即推送链接领取方式，如果群没满，就被自动切换的也及时推送链接领取方式。

（6）黑白名单产生问题，无法工作人员误发链接，被踢加入黑名单后，在后台无法删除，删除以后刷新就重新又在黑名单里面了。造成被踢出群，无法回答家长问题。

解决方法：提前把工作人员都加入白名单，就不会误发链接被踢。

5. 活动推进问题

这次活动数据没有达到预期的很大一部分原因也是推广方式与任务方式较为单一，直接进群分享朋友圈即可，而且资源礼包一次性放出去了，也没有资源作为进行二次促活的噱头。比如学而思的1元买课，后面的课，陆续邀请人进行解锁，需要观看课程就需要不断邀请，或者直接购买，既能引流，也能线上转化成交。而且转发朋友圈上面，用户的参与度不高，有的用户还会比较抗拒。

优化建议：在后期的为期一周左右的周期较长的裂变活动，在活动推进中准备至少2-3个，活动形式的转化和推进方式，在活动的转化引流上做到效果最大化。

在转发朋友圈上面，针对50%愿意分享的人，着重强调分享，比如分享一天是什么礼品，分享两天是什么礼品；不愿意分享朋友圈的人，可以换为拉人头的其他的任务形式，让所有人群都参与进活动，让活动效果最大外化。

6. 时间短无规划，活动内部分工与外部资源时间节点不明确

其实这个活动没有成功的一个很重要的因素就是时间太短，为了在一周内上线，很多规划都直接审核了，直接跳到了执行上面。首先第一个活动策划方案，都来不及出，内部活动素材与活动工作中所负责的内容与扮演的角色没有分工与定位，变成在活动进行哪里需要去哪里，整体一个活动都是在一个焦虑与匆忙的情况下进行的。甚至连活动工具与支付系统到最后测试的时候才发现存在一定的问题。

在外部资源上面很多资源也没有提前明确礼品的负责人与交接的时间节点，在我们做预告和整个活动的流程收尾阶段就显得有拖沓，无法准确告知家长确定的直播、资料、上次的时间节点，让家长一目了然。比如家长进群后，就给家长发送下图一个排期表。

（一元班报名图）

这次一元活动报名人数总共报名6046人，裂变群共裂变15857人，报名率：38.13%。说明这个活动的报名参与率还是算可以，达到了近40%，参与率比较可观的原因，大部分为我们基本每天都会推送一次报名方式。

6046人报名中，有1924人是非暑假在读，有1603人是秋季待转化，现在无法得知报班人数，所以不能得知最后的一个报班转化率。

（6）校区报名与领取人数

因为校区的报名人数，校区这边没有做统计和反馈，而领取人数只能用我们Q群进群的人数来倒推，我们Q群新增2128人，倒推到校区领取的人数大致为这个数，到校率为：35.2%。虽然设立了1元的门槛，但是在支付完成后，到校区领取的这一段时间，又让一部分用户流失，不到校领取。

还有一部分家长，也是支付完，就忘了去校区领取。所以到校领取的人数只有35%左右，不过从线上转化到线下，能有35%的到店率也算不错的。到店率还可以的原因的一点就是，有一大部分都是老生去领取的。

进行预估以后，发现数据偏差比较大，因为有一些家长领取了资料，但是没有进入Q群，所以后期通过校区获取到了到校报名和领取的具体人数，如下：

（一元礼包活动到校数据）

通过具体的数据来看，真实数据与预估数据相差了2085人，这个预估体量和实际体量相差还是蛮大的，真实的到校领取人数为4213人，报名人数为6046人，所以真实的到校率为69.7%。在线上报名后，有近7成的家长到校领取，到校率比预估的要客观很多。

新生人数，因为有6个校区是统一汇总的，所以按照平均值来预测，到校新生约为550人，老生人数约为3663人，这次活动给线下校区带来了约550人的新生流量，报班人次194次，加上老生体量的话，转化率为4.61%，如果只算新生转化的话，转化率约为35.3%。

因为校区没有统计，报班的人多少是新生多少是老生，所以按全体的人数来算转化率的话，就会偏低，很多一部分的老生是已经报过班了，单纯的来领取资料；如果只算新生的话，转化率又会偏高，有一部分没有报班的老生，来领资料也会进行报班。

如果报班人次，都是报名正价班的情况下，报名194人次，正价班的价格为1880元，带来营业额364720元。

这次活动投入2万元的学科资料费用与3000元的裂变群的软件费用，投入约23000元。

带来营业额364720元，ROI投入产出比约1:15.86。

九、活动重新梳理

进行完上述复盘动作以后，因为我们这个活动基本没有方案和策划，所以接下来我们将对此活动进行重新梳理。

首先确定我们此次活动的主要目的：线上引流，线下到访。当然一般的活动的主要目的一般只有有一个，此次活动因为网运部线上自己没有流量池子，所以要给校区引流的同时，也要给线上流量池蓄水，所以就确定了这两个活动目的。其次确定这次活动可以用到的资源，就是八大礼品：

35节线上精品视频课；
3节家庭教育名师直播课；
名师在线答疑服务；
小学全方面提升学习宝典（线上资料包）；
精美专注力训练、数学调考密卷；
价值1500元的小学语文阅读卡；
介绍朋友报名即送100元电影卡;
新家长报名可获订制书包。

再确定活动逻辑，为了线上引流，我们需要裂变工具任务宝：引流方式助力拉人头，可以把海报发给朋友，发至社群，分享至朋友圈都可以。

优点，操作配置简单方便，测试完成后，即可正常运转，出现问题的概率较小，引流粉丝数较多，人数较易预估。
缺点，引流来的粉丝可能会不是精准粉，一部分可能是参与活动用户的朋友，而不是我们的精准粉丝。如果用户是分享海报至朋友圈的话，大部分的粉丝都和群裂变获取的一样。

群裂变：靠用户进群以后分享活动海报，用户的朋友看到海报进群后又分享，形成裂变。

优点：一般通过用户分享朋友圈，从海报进来的人员，都比较精准都是对这个活动感兴趣的用户。后面裂变出来的群，也可以做为后面活动的用户池。
缺点：流量一大，工具软件就会出现很多问题，再活动中出现一些很多的问题。而且用户对于分享朋友圈来说，有的会比较反感，不愿意参加与分享，所以裂变增长的数据，会低于任务宝。而且社群的用户流失比较快，反而是你每有一次推送和活动，就会有一部分家长进行退群，而且群过多不好管理。

所以在活动准备初期我们把时间定成一周的话，可以定为三层活动逻辑，任务多样化，然后礼品较多，可以设计多层门槛。

一级门槛，35节线上精品课与家庭教育讲座；

二级门槛，语数外线上资料包；

三级门槛，在线答疑与与家庭教育讲座。

方案一：第一层可以用群裂变，分享一天，可以得一级门槛的礼品；第二层，分享二天，可以得二级门槛的礼品；第三层，分享三天，可以得三级门槛的礼品。（实现1元支付的，支付链接会在群满后推送，机器人提示三层门槛或在活动第二天推送第二层的礼品，第三天推送第三层的礼品，反复强调。

方案二：任务宝助力，第一层助力3人，可以得一级门槛的礼品；第二层，助力5人，可以得二级门槛的礼品；第三层，助力10人，可以得三级门槛的礼品。（完成第一层逻辑就推送支付链接，支付后领取）

实现完第一个目的线上引流以后，第二个目的线下到访，而我们线上到访的逻辑主要是为了让家长报班，所以针对的人群主要是新生到访或老带新到访，所以在支付完成后，可强调支付成功，新生到校还可领取实体密卷和语文阅读卡，报班可以得书包，老生带新生到校，也可以领取，介绍报班各得100元的电影卡。

分开介绍线上和线下的礼品，可以筛选掉一部分，去校区欲望不强烈的新生和老生，然后到校的用户，要么就是想要资料和想了解的新生家长和能老带新去老生家长。一方面减少校区的无效到访量，减少校区老师工作量，一方面减少一些只希望领取线上资料的老生家长白跑一趟，造成不必要的误会。

在支付系统的上面，可以使用公司自带的报班系统。