为什么SaaS会成为数字化转型的破局点？

企业的数字化转型，已经喊了几十年，不过迄今为止，仍然是雷声大、雨点小。虽然在IT厂商看来，已经到了转型爆发的临界点；其实这更像是IT厂商们的一厢情愿。

尽管数字化转型的概念在不断升级，从信息化，到数字化，又到数智化；但在大多数企业看来，跟以前没什么两样。尽管IT厂商不停地向企业宣扬数字化转型的好处，但企业却表现得无动于衷。

根本原因，是厂商宣扬的数字化转型，与企业现阶段要解决的问题和利益，并没有直接挂起钩来。或者说，这样的数字化转型，并非企业的当务之急。

看到一个数字，说有80%企业数字化转型没有成功。其实这一点都不奇怪，违背了企业的需求意志的硬转型，本来也不可能成功。试想，在转型目的都不明的情况下，连成功的标准都没有，还谈何转型成功？

这并不是说数字化转型不是企业的未来趋势，而是IT厂商借转型之名要推的东西，与企业现阶段需要的内容，没多大交集。

所以这种交易就很难达成，试想能把企业做到那么大的企业家，怎么会轻易地相信一个卖软件的；更不会为一些似是而非的概念，掏出大把的真金白银。

一、数字化转型的底层逻辑

实际上，数字化转型不是一场运动或一次性完成的标准动作，因此也不存在一个系统化的转型方法和标准的转型模式。如果厂商硬把自己的方案当作转型标准，所以也别怪企业不买账。

那么，数字化转型这件事，是不是就无解了呢？也不是的。只是IT厂商在介入转型业务之前，必须搞清楚企业数字化转型成功的底层逻辑：

1）为什么要转型？

这个问题必须是企业自己提出，而不是厂商为了卖东西用大道理去劝。要知道每个行业，甚至每家企业，其转型的初始诉求是不同的。

2）从哪里开始转？

通常不是从你的产品对应的业务开始，而是从最急需解决的关键业务开始。没有痛到极致的业务痛点，转型就不会开始。

3）从大企业，还是SMB入手？

大企业一共也没有多少家，其能力要求也更高，而SMB是更合适的切入点。

4）什么时候转？

有业务痛点，也不一定要马上解决；只有生意到了不转会失败的程度，转型才会自主发生。所以销售也会看到，为什么会有客户自己主动找上门来。

5）转型成果验证？

没有得到预期的成果，是转型的最大风险，一定会有人为此担责。

6）以多大的成本转？

有没有这么多的预算，投入这么多真的值吗？即使是ToB业务，也没人不在乎成本。

之所以把这些原则称为转型的底层逻辑，是因为哪怕忽视了其中任何一项，数字化转型都很难发生。

二、传统数字化转型方式的硬伤

传统的企业数字化转型失败有多种原因，但本质上是转型方式的三大误区所导致。

1）不接地气的“大而全”

系统性、全业务的全面数字化转型思路，不适合现阶段的国内企业。大而全的反面是业务细分不足，所以很难适应不同行业、不同企业和不同阶段的业务；同时，也意味着转型成本高昂。

排除其它因素，只凭这种大而全的转型思维，就能阻止99%的数字化转型机会。

2）转型价值难以验证

可以说，转型的价值始终都是单方价值，即价值由IT厂商提出，而客户是被动接受的一方。更为关键的是，无论是以ROI、还是业务效率，亦或是业务目标的实现，这些在相当长的时期内，都很难看到效果。

实际上，数字化转型难以推广的最大障碍是效果口碑，也就是转型成效的验证问题。在销售复盘中一直有个令人费解的问题：为什么铁定要签的客户，在考察了“标杆”客户后，却改变了主意？

3）难以规模化

大而全的数字化转型，势必通过项目方式实现。这与规模化逻辑是相悖的，即项目越大，一年越做不了几个。

而离开了经济的规模化，转型就不是一门有利可图的生意。

对照转型的底层逻辑，看传统转型方式的三大硬伤，就不难知道传统转型方式，为什么行不通。

三、为什么SaaS会成为数字化转型的破局点？

与传统企业数字化转型不同的另一种思维，是摒弃大而全的全面转型方式，而采用业务的拆解细分和循序渐进的方式，也就是SaaS化转型模式。

这种模式之所以可行，是因为它与现阶段企业转型需求的适配性和确定性：

1. 细分业务，覆盖不同行业和不同发展阶段的企业，特别是SMB。
2. 从企业最急需的痛点业务入手，疫情后的恢复时期尤为如此。
3. 业务目标明确，成果可验证。
4. 更快速的业务价值实现，没有漫长的实施周期。
5. 订阅付费模式，不需要有充足的预算。
6. 先尝后买，合则用、不合则换，风险降到最低。
7. 多供应商的SaaS生态，而不只是依赖少数几家IT厂商。
8. 易于规模化。

显然，SaaS化的转型模式，可以帮助企业更容易、更快和更精准地实现转型目标。

四、写在最后

国内企业数字化转型，会在今后相当长的时期内持续进行。

而目前亟待解决的，并不是数字化转型的加速问题；而是为数字化转型，找到一个破局点。

SaaS正当其时。

作者：戴珂；公众号：ToBeSaaS

本文作者@ToBeSaaS 。

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