酒行业电商零售——调研报告

01 市场分析

1. 行业背景

据零售端口径统计，中国酒水类零售额每年高达1.5万亿元，这其中又分化为白酒、啤酒和葡萄酒三大市场。

据中国酒业协会披露的2018年销售数据：白酒年消费量871.20万千升、利润总额1250.5亿元；啤酒年消费量3812.24万千升、利润总额121.85亿元；葡萄酒年消费量62.91万千升、利润总额30.63亿元。

从上述数据可以看出，虽然啤酒消费量是白酒的4倍，但其利润额只是白酒的10/1；白酒行业由于其高客单价和高利润，占据了全行业将近85%的利润。

而白酒行业品牌高度集中，茅台、五粮液、洋河占据了行业大部分市场；仅茅台一家，年销售额736.39亿元，年利润352.03亿元，占白酒行业年利润3成。

电商方面，2013年酒类电商交易规模达70亿元，2018年达到了767亿元；而经过预测，2020年电商交易规模将突破1000亿元。

线下零售店很好地迎合了消费者对于品质好、价格低、选择多、配送快等方面的消费诉求，为消费者提供优质的消费体验。

不仅进一步突出实体店特有的体验性优势，还可以通过系统研究消费者行为习惯，完善线上大数据系统，最终形成线上线下融合的新生态。

所以酒类电商公司对对于线下也越加重视，意图融合线上线下，形成倍增，加速催化。

2. 发展机遇

1）线上渗透率低

虽然中国酒水零售规模和3C家电市场差不多大，但3C家电市场却出现了京东、苏宁易购这样的互联网上市公司；而电商在酒类行业的渗透率至今不过5%，传统线下模式依然占到90%以上——这其中以传统的夫妻店占绝大多数。

目前酒水行业的两大玩家为酒仙网和1919，酒仙网2018年交易额（GMV）突破45亿元，净利润8000万元；1919在2018年营收达38.72亿元，2019年营收达66.2亿——即便是这两大酒水电商头部企业，在整个万亿酒水行业中，市场份额也才到1个百分点左右。

2）酒水产品的独特性

当我们举起酒杯时，你确实是在“喝酒”吗？

你可能更多是和客户建立关系拿下订单，跟领导表达感谢和敬意以求取得关照，跟同事示好以后更好的开展工作，跟朋友吐槽，建立更亲密的关系。

酒水除了消费价值，更重要的一点是——社会连接价值；尤其是占据酒业绝大部分利润的白酒、高档酒，在社会连接的金字塔尖—商务乃至体制人群中，具有重要的价值。

这些重度消费群体，更多是以通过2B（公司、单位）的方式来销售的，这些不是简单的线上流程可以替代的。

从前面统计数据可以看出，虽然啤酒消费量是白酒的4倍，占据酒水消费总量77%；但由于啤酒笨重低值，决定了其流通和零售的场景是走线下，也就是说绝大部分酒类只能走线下销售流程。

酒水行业的特性，决定了酒水行业不能像3C家电类标准消费品一样完全走线上，必须和线下结合，否则很难取得大的突破。

3）消费场景的即时性

社会活动中有大量的餐饮/聚会/社交场景，可能是下班后的一场临时聚餐，一帮朋友的突然到访，都需要方便、丰富、适价的酒水；这无论是传统的电商和线下都无法解决这个问题——所以酒水新零售势必需要借助线下产生新的价值。

4）酒类消费市场变化

酒水行业中白酒行业占据了整个行业85%的利润，所以酒水新零售的核心玩家几乎都集中在白酒行业。

用户群体更加年轻和多样化，特别是包括了职场的中坚力量，当前，酒类消费主体呈现出年轻化的趋势。

数据显示，2019年中国白酒消费者平均年龄为37岁，而啤酒、洋酒、葡萄酒的消费者平均年龄为34岁；随着年轻一代崛起，80、90后逐步成为酒类消费的主体。

这导致低酒精度、口感刺激度低、价格实惠的啤酒，葡萄酒酒、洋酒等更受年轻人的青睐。

啤酒的销量是白酒的4倍，占行业销量的75%以上，葡萄酒的销量也在逐步增加；酒的消费类型在转化，啤酒及葡萄酒的相对市场份额会逐步变大。

不同消费场景有不同的饮酒偏好。酒类消费者宴请场合偏好白酒和葡萄酒，送礼偏好洋酒和白酒，自饮偏好葡萄酒和啤酒，收藏偏好洋酒和葡萄酒。

02 行业竞品分析

产品选择：酒类电商零售有很多不同的商业路线，作者将选择各种路线中较为典型的做为比较介绍。

1. 酒仙网

1）简介

2009年成立的酒仙网隶属于酒仙网络科技股份有限公司，是中国领先的酒类电子商务综合服务公司；主要从事国际国内知名品牌、地方畅销品牌以及进口优秀品牌等酒类商品线上零售，为酒企提供电子商务综合服务；经营范围包括白酒、葡萄酒、洋酒、保健酒、啤酒等。

酒仙网总部位于北京，在上海、广州、天津、武汉、成都等地拥有子公司和运营中心，沈阳运营中心正在筹建中。

公司借助现代电子商务平台进行全品类酒类及相关消费品的销售服务，除了做好酒类线上零售之外，还逐步整合行业上下游资源，为酒企提供电子商务领域的综合服务。

酒仙网已经和国内500多家酒企建立深度合作关系，与天猫、京东、苏宁易购等十余家国内知名电商平台实现深度合作。

2）商业模式

酒仙网早期为纯电子商务B2C酒水连锁零售网站，借助于现代电子商务平台主力从事酒类高档消费品的销售服务；主营进口高档洋酒、红葡萄酒、国产中高档白酒、葡萄酒、花雕酒等。

15年左右开启O2O战略“酒快到”，利用自身的酒水产品采销渠道、酒水产品种类和技术系统；在全国线下开展“酒快到”门店合作项目（简称“酒快到”项目）店铺的开设、推广和管理，致力于品牌店铺开设和合作以及高性价比酒水的批发零售业务。

目前酒仙网已经成为线上电商+O2O+酒类社区综合性平台，目前正在大力拓展线下合作商家，增加覆盖率。

3）定位

• 公司定位：成为世界一流酒类流通企业，综合性酒类电子商务平台。
• 用户定位：无明显用户分群定位。

4）主要业务板块

• 商城：按类别划分的线上酒类商城，以白酒为主。
• 配送：全国物流+同城物流配送。
• 精选：按使用场景如商务宴请、送礼、婚宴进行酒类推荐。
• 社区：线上社区，用户可发帖，国通讨论，交友，参加活动。
• 直播：直播方式介绍酒、推荐酒、购买酒。
• 酒真快：整合本地自营及加盟商家线上开店，做O2O线上线下整合。

5）市场发展

2009年成立，历经7轮共14.30亿元融资。

2014年3月推出了O2O“酒快到”业务。同年8月，酒仙网将获得的近10亿元融资主要用于“酒快到”的布局。

2015年10月29日在新三板挂牌上市，股票代码为833919。

2015年12月，酒仙网为了拓宽O2O业务，又分别以1000万元和1008万元入股了华龙酒业和名品世家；但从市场反应看，酒仙网重金布局的O2O业务发展并不理想。

“酒快到”屡被爆出平台订单少、导流差等问题；由于酒仙网是一家线上公司，流量几乎全部来自于线上，线下是他的短板；按照酒仙网披露数据，其2018年签约加盟店500家，计划2019年年底达到1000家。

2017年，从新三板退市。

2018年宣称实现盈利，19年初透露2018年交易额（GMV）突破45亿元，净利润8000万元，并计划进行主板上市。

6）点评

酒仙网在O2O的线下部分进展较为缓慢，15年开始布局线下，到目前为止连成都都没有进入，实在是说不过去。

该公司目前在大量招收各城市的“国际名酒城”及“酒快到”两种规格的门店加盟，此招募信息海报在APP门店未布局的城市点击底部栏“19分钟酒真快”即可看到；两种规格门店区别在店铺大小及招商加盟费及酒类别，以此可以看出酒仙网在线下布局的迫切性。

现在经过从新三板退市，连着盈利多年，据传已经在推进主板上市。

7）财务分析

2. 1919酒类直供

1）简介

1919酒类直供，于2006年在成都创立，是国内最大的专业酒类电商平台，是国内酒类流通行业第一家公众公司（股票代码：830993），也是全球最大的酒类连锁企业。

1919的O2O平台是仅次于天猫、京东后的第三大酒类开放平台。

2）商业模式

1919最开始的商业模式为线下零售，通过合伙人直管店的方式，对外输出品牌，快速占领陌生市场。

2015年1919就上线了快喝APP，开始转型线上，形成O2O线上线下联合；并利用线下店铺的优势，提供同城19分钟立即送业务。

目前已经发展为B2B2C、B2B、O2O整合自营及第三方针对c端用户零售，针对企业团购；整合上游供应链针对小商家做酒类批发，线上线下协同，向酒行业企业提供数字化解决方案的综合酒类平台公司。

3）定位

公司定位：酒类电商的阿里巴巴。

用户定位：无明显用户分群定位。

4）主要业务板块

1919吃喝APP为例：

• 线上商城：自营+第三方商家综合电商平台。
• 19分钟达：1919体系内的线下门店在APP的开店，做O2O线上线下整合，主打19分钟送酒。
• 侍酒师：酒水推荐、精选。
• 餐加酒：餐酒套餐，吃与喝的结合。
• 定制酒：针对用户要求在包装上进行个性化定制。
• 另有自研pos收银、门店管理、B2B电商（隔壁仓模式、主推三四线城市加盟模式）等。

5）市场发展

• 1919是2006年从线下起家，2011年成功转型电商。
• 2013年全年净利润6193474.42，实现扭亏为盈。
• 2014年8月14日新三板挂牌上市，证券代码：830993。
• 2015年11月，1919宣布与购酒网战略合并；在2015天猫“双11”酒类销售中，1919和购酒网销售额分别为1.57亿和0.55亿，分别排名第一与第三，整体排名第一。
• 2017年线上线下商品交易总规模（GMV）超过50亿元，营业收入达到33.55亿元；是国内最大的酒类新零售平台企业，是酒类零售“独角兽”企业。
• 2018年接受了阿里巴巴20亿元的战略投资。
• 2019年5月份的年报披露，其2018年营收达38.72亿元。

众多国内外知名品牌如茅台、五粮液、泸州老窖、奔富等700多个品牌强势入驻。

6）点评

1919酒类直供从规模和门店数量等看，都是国内酒类电商平台的首位，也获得了阿里巴巴的巨额融资；在各电商平台及本地生活服务平台均开设线上店铺，在流量这块是占了很大优势。

但在1919酒类直供上看到的一款商品（100元以内），比其它平台贵10元——均不是做活动的情况下。

同城门店的送货覆盖区域面也是有限，部分区域并不能直送，需要3-5天发货送达。

1919同时在全线作战，并自创品牌，这对于精力和资金都是非常大的消耗。

7）财务分析

3. 酒小二

1）简介

“酒小二”隶属于广西叫酒网络科技有限公司，创立于2014年11月。

公司总部设在广西壮族自治区首府南宁，截止2019年底子公司：深圳、桂林、柳州、贵港、贵阳、海口、西双版纳、昆明、百色，是一家自主研发和运营酒类新零售品牌的互联网企业。

截止2020年1月，公司总部技术开发、运营、财务、采购、人事行政等职能团队超200人，全国配送团队超1500人；在互联网技术、产品设计、市场推广、客服、配送、线下体验管理等领域，拥有理论实践兼备的行业专业人才和团队。

“酒小二”积极寻求模式创新及管理突破，不断提升自身综合实力和竞争优势，力争为成为中国一流酒类速送企业。

2）商业模式

酒小二采用“互联网平台+前置仓+25分钟配送的线上线下一体”的经营模式，通过自研系统，搭建高效精准的同城配送团队，直达C端消费者；从用户下单到酒水送到客户手中不超过25分钟，可以很好的满足客户“即买即饮”的需求。

酒小二公司的商业模式和酒仙网、1919截然不同，不设线下门店，以前置仓的方式为周边3公里用户提供25分钟内配送服务。

扁平化市场销售渠道让利消费者，解决消费者购酒痛点，从本质上大幅提升了消费端用户体验及后端供应链效率。

围绕酒类同城速配业务，构建了贸易公司、酒小二（Call酒么）平台、同城物流管理公司、线下体验发展事业部四大核心业务板块。

• 上游打通供应商—— 进货成本、货源质量能够有保证
• 采用前置仓方式而不是门店——货物放到仓库，不开设门店，节约业务开展成本，缩短业务拓展速度，也降低运营成本及难度
• 配送——自建专业配送团队，保障物流及时性
• D、线下体验店——酒小二体验官，callme音乐吧

3）定位

• 公司定位：同城酒水速送的O2O平台。
• 用户定位：年轻人，喜欢性价比的用户。

4）主要业务板块

• 商城：按类别划分的酒类商城。
• 配送：商品同城物流配送。
• 精选：按使用场景如商务宴请、送礼、婚宴进行酒类推荐。

5）市场发展

酒小二以消费更高频的啤酒为引流品种，覆盖红酒、白酒、洋酒等品类，并借助前置仓成本和获客成本优势；迅速占领年轻消费群体，通过已进入广西、云南、贵州、广东、海南、 湖南、福建等7个省份市场的业务开展，验证了模式的可复制性。

啤酒品类的逻辑和生鲜一样，虽然高成本、低毛利，但由于其消费频次高，受众面广、消费粘性强；一旦其商业模式验证成熟，很有可能反过来侵蚀白酒、红酒等其他酒饮市场。

2019年9月，酒小二曾对外公布相关营收数据；数据显示，截至2019年9月，平台酒水品类超过500种；2017年平台销售额为9196万元，2018年销售额为1.46亿元，目前啤酒品类占了其收入的7成以上。

2020年拿到Pre-A轮数千万元融资，由厚润德基金投资。

目前，酒小二已全面启动全国扩张之路，期望能为更多消费者提供全新的酒水消费体验，并且开了少数线下体验店。

酒小二总部设在南宁，已覆盖南宁、柳州、桂林、百色、贺州、贵港、贵阳、海口、昆明、深圳、普洱、景洪等30个区域，配送团队达1000人。

酒小二的从最开始的啤酒类别出发，到目前已逐渐覆盖多个地区。

酒小二不采取加盟店铺的情况，也不开直营店，而是采用加盟前置仓的方式；这种方式能够极大的降低成本，能用比对手少得多的仓库解决覆盖配送问题，而配送时间为25分钟。

作者本人认为，19分钟，25分钟，30分钟都不能解决要立即喝酒，紧迫性非常高的人的需求（喝酒的人都懂，不可能喝到一半等着你送来），这些都是解决需求急迫性稍缓的预订式问题；另该公司获得了腾讯旗下基金融资。

6）财务分析

4. 酒便利

1）简介

酒便利成立于2010年，酒便利品牌隶属于河南宅乐送商贸有限公司，公司主营业务为基于线下实体门店和线上互联网平台、以信息化管理为核心 的酒类零售及配送业务。

公司销售的品种主要包括白酒、葡萄酒、洋酒、啤酒、 黄酒、饮料、酒具等。公司酒类零售业务主要服务对象为终端消费者。

公司通过线下直营门店、呼叫中心和互联网平台三种渠道接受订单，并通过离消费者最近的门店进行快速配送服务。

2）商业模式

线上商城（全国送）+O2O酒类零售业务（极速达），线下零售业务的订单来源包括店铺来客，网络平台导流，网络平台用户也可以通过电话来预约。

线下门店采用直营+加盟的方式。

3）定位

• 公司定位：全国性的中高档酒水直营连锁零售企业。
• 用户定位：中高档酒类消费用户。

4）主要业务板块

• 全国性电商商城：按类别划分的酒类商城。
• 本地O2O：线下店铺在平台开店，平台导流给店铺。
• 配送：商品同城物流配送，以开拓的城市，由店家自己进行配送。

5）市场发展

2010年4月成立。

2015年5月，酒便利获得光大证券1095万元A轮投资。

2016年1月，联想控股对酒便利进行增资，投资1.2亿元，另斥资1.06亿元收购了酒便利部分老股东所持有的股份，总计2.26亿元。

2016年9月5日新三板上市，证券代码：838883。

酒便利2019年上半年实现营业总收入约为4.09亿元，同比增长约10.39%；归属于挂牌公司股东的净利润约为192.95万元，同比下降40.41%。

截至2019年12月31日，公司在全国范围内有门店及前置仓268家，河南省147家，北京82家,西安27家，徐州12家。

目前，公司经营区域主要集中在河南、北京、西安、江苏四地，主营业务收入相对集中。

目前酒便利经营区域主要集中在河南、北京、西安、江苏四地，为降低区域较为集中的风险，酒便利正在积极拓展市场，准备在其他地域设立直营门店。

酒便利很神奇的是居然没有找到它的官网，不知道是真没有还是我查找不仔细；该公司法人最近质押了手上的几乎全部股票，可以认为是套现或者是运营出现了资金问题。

该公司做的很早，也在新三板上市，但是却一直在北方几个地区（河南、北京、西安、江苏）有业务；门店开拓主要以直营方式进行，拓展速度大大降低，逐渐被后来者所超越。

6）财务分析

5. 酒兔子

1）简介

深圳国酱酒业在2017年正式成立，定位为精品高端酱香酒制作及酒类新零售平台上线的综合性酒类企业。

酒兔子是深圳国酱酒业历时数年倾力打造的一款中高端酒水品牌，以线上新零售电子平台和线下连锁化酒行同步销售的模式，打通线上线下一体化的销售平台。

2）商业模式

整体模式为：线上商品销售+O2O

运营商：公司将市场的成本转移给运营商，在各个地区招运营商，运营商给特许经营费，公司将运营商给的费用以自己的酒水作价反馈给运营商；运营商可以用这些酒去做推广，运营商的收益为代理的城市区域订单提成3%-28%，平台提成2%。

此费用由入驻的酒行商家提供，实现了四个目的：开拓新城市、销售酒水回笼资金、拓展酒水经销商、拓展用户。

线下店铺：均不是自营或加盟方式，而是直接吸纳社会酒行、零售店等作为线下部分货源的来源。酒行整合由酒兔子公司完成，线下推广由运营商完成。

配送：运营商组建配送团队，开始搭建这个城市的配送体系，建立物流商考核、管理规则；根据平台订单情况，协调安排酒水配送，并实时追踪配送数据，用户也能在线上实时查看到配送情况。

城市内所有的配送人员也是酒兔子的地推人员，推介下单成功一样可以获得奖励，让全民成为酒兔子合伙人。

直接对接第三方配送。

3）定位

• 公司定位：一体化O2O酒水销售平台。
• 用户：所有购酒水的用户。

4）主要业务板块

• 线上自营商品：自有供应链商品全国售卖。
• 线下同城酒行：结合附近酒行门店出售商品，商品由酒行提供，价格酒行自定义。
• 配送：自营配送+第三方方式配送酒水。
• 延伸业务：代驾——合作第三方代驾公司，运营商提成订单金额的10%，平台不收费。

5）市场发展

深圳国酱酒业在2017年正式成立，定位为精品高端酱香酒制作及酒类新零售平台上线的综合性酒类企业

2017年6月5日，酒兔子平台与五粮液签署战略合作协议，双方达成核心战略合作伙伴关系，酒兔子成为五粮液线上战略级合作电商平台

酒兔子于2018年正式上线，除了独家授权销售国酱酒业自主研发的产品外，也和五粮液、洋河等企业达成深度合作

目前已入驻城市：山东枣庄、河北荆州、河南、江苏、杭州、上海、四川

2020年7月6号，国酱（深圳）酒业有限责任公司的旗下品牌——酒兔子完成5000万元第一轮融资。

该公司的融资是否为真不能确认；但该公司的运营方式确实非常独特，在同时运营平台和创建自己的品牌。

开招商加盟会进行各地运营商招募，运营商给费用到公司，公司给运营商自己品牌的酒及其他酒返还给运营商；让运营商去推广用户，运营商来做配送，然后用户在平台有收益了运营商分成。

基本上运营商把所有事情都做完了，该公司只出一个技术平台，后期坐收收益，如果是一个非常成熟的平台，比如麦当劳、星巴克等，这种方式也没有问题；但在平台体量很小，并不能给运营商赋能的情况下这样搞，不知道后期能做成什么样。

6）财务分析

未查到相关经营财务数据。

6. 酒云网

1）简介

酒云网是一个B2C酒类垂直电商平台，覆盖全国85%的专业用户，目前注册用户超过100万，是中国葡萄酒闪购的开创者。

我们通过全球供应链的整合，致力于为消费者提供多达24个国家的优选且高性价比的葡萄酒、烈酒、高端食品、酒具等商品，且保证100%正品。

2）商业模式

酒云网建立时间较早，前身为酒斛网，最早为BBS（论坛），08年开始从BBS转为SNS(社交网络服务)，10年初初做闪购，进一步做电商——也就是说酒云网的早期模式是围绕葡萄酒的社群+内容+电商。

以内容积累用户基础，以社区引导用户互动；通过线上丰富而专业的知识社群及线下品鉴会、交流会聚拢会员粉丝，将用户忠诚度转销量的社会化电商模式。

采购端通过跟国外酒商和当地的行业协会合作，实现葡萄酒直供，只整合具有稀缺性、在每个产区领先的精品酒庄，目前覆盖了 1000 个左右的国外精品酒庄。

酒云网目前在同时开启B2C、B2B业务，通过线上B2C（酒云网）、餐饮事业部（酒云网在一线城市合作了 150 个餐厅，在其他城市合作了 100 个左右）、线下B2B（渠道分销事业部）、线下B2C（佰酿美酒加盟连锁店事业部）；创建自有品牌，多种业务方式、板块满足全渠道客户需求。

3）定位

• 公司定位：酒类垂直细分专做葡萄酒的综合服务公司
• 用户定位：懂红酒，也具备一定的购买力的葡萄酒达人（中高端）

4）主要业务板块

• 葡萄酒基础入门：葡萄酒专家每日推送干货、新闻，零基础入门的葡萄酒电子书学习。
• 闪购：酒庄直采商品，100%正品保证。网上购酒。
• 葡萄酒工具箱：1855列级庄、年份指南、葡萄酒品种大全等信息查询。
• 全球葡萄酒搜索：拍照识别葡萄酒，查询出葡萄酒的属性。
• 葡萄酒社区：发帖、问答、晒、投票。
• 酒会活动：关于酒的活动内容，报名交费参与。

5）市场发展

酒斛网是一个老牌的葡萄酒社区，也是国内最早的葡萄酒爱好者论坛之一。

08年，酒斛网从原先的BBS改版做SNS社区。

10年初，为了提高用户活跃度，网站率先引入了葡萄酒闪购模式，并从此逐步确立了以内容积累用户基础，以社区引导用户互动，将用户忠诚度转销量的社会化电商模式。

12年12月份左右获得了500万人民币的投资。

2016 年底完成 2000 万元 A+ 轮融资，领投方为某加拿大葡萄酒上市公司，天使轮投资方涌铧资本也在此轮跟投；PC端社区和电商的“酒斛网”“酒云网”有用户约 100 万，活跃用户数十万，2016 年 酒云网葡萄酒销售额过亿元

酒云网在整个进口葡萄酒行业已经完成了比较全面的布局（包括和欧洲领先的葡萄酒生产商成立合资公司），未来除了继续发展这些业务外，还希望进军海外市场；近期已开始布局东南亚市场，公司计划2020年在国内主板进行 IPO，目前引入券商进行一些前期的辅导工作。

酒云网是酒类垂直深耕的典型，比酒小二还要垂直，从目前看是只做中高端酒类用户，在葡萄酒这个领域挖掘特别深入；从上游国内外知名酒庄供应商、到葡萄酒文化、配餐、礼仪等各方面均做到了一个较好的社区氛围。

据它本身所透露的信息，单个用户的价值相当高，并且也在积极拓展企业类用户；计划2020年上市，不知道疫情是否会影响。

网上未查到该公司的交易量等数据，只有用户会员数量

2017年公布用户约 100 万，活跃用户数十万，移动端 APP “论酒” 日活接近 1 万

7. 网酒网

1）简介

网酒网试商用版于2012年10月20日正式上线。

网酒网满足了中国高端葡萄酒市场的需要，为商务人士和鉴赏家提供了一个专业、安全、保真的权威平台；不仅受到了葡萄酒爱好者，更吸引了社会行业精英、商界名流、影视明星的关注与支持。

网酒网试商用版的上线，颠覆了葡萄酒电商模式，以创新及用户体验为准则，以不断提高用户满意度、交互体验为主旨，开启了葡萄酒电商的新篇章。

在未来，网酒网将不断优化平台服务，完善线下服务资源及品质，更好地为会员朋友提供尊贵服务与体验。

2）商业模式

整合供应商资源，在线上电商平台提供售卖服务赚取差价，并提供品酒培训、线下私人会所、酒窖储藏等增值服务；打造并实现融“O2O、B2C、B2B、CP2C、生态营销”于一体的全新生态型商业模式。

3）盈利点

• 商品售卖：线上商品售卖。
• 服务费：线下私人会所、酒窖等服务。
• 广告：各方广告投放。

4）定位

公司定位：酒生活生态世界

5）主要功能/业务

• 线上电商：线上商城酒类销售。
• 培训：在线葡萄酒培训服务，提供WSET一级、二级、三级培训及认证服务。
• 专业服务：建有私人会所，提供专业的窖藏条件，让客户享受奢华的私人酒窖服务。

6）市场发展

网酒网成立于2011年10月，2013年初正式上线运营，隶属于乐视控股集团。

网酒网试商用版于2012年10月20日正式上线。

2013年初，网酒网正式上线运营。

2014年4月，网酒网宣布正式启动百位明星“星酒计划”，推出明星定制葡萄酒品牌

2015年12月8日，首家乐视生活馆落地鄂尔多斯机场，成为首家乐迷机场VIP俱乐部，通过超级合伙人模式，以最低成本启动O2O战略布局。

2015年12月22日，网酒网携手易到用车推出超越行业的1小时59分钟 “酒易到”配送服务，打通线上下单、线下配送的O2O闭环，为生态会员提供”出行+酒生活”的极致体验

2016年1月，首家乐视生活馆旗舰店、乐迷俱乐部在黑龙江省绥化市运营

2016年1月，网酒网完成近2亿元的A轮融资。

2016年4月在伦敦证交所挂牌，第一期仅限购1亿。

2016年5月，网酒网获花儿影视导演郑晓龙、总裁敦勇二人共计7200万人民币战略投资。

2017年8月通天酒业拟收购网酒网25.53%股份

7）点评

运行期间亏损9亿多，本身没有造血能力，且成本高昂，且母公司乐视问题导致最终关闭。

乐视公司所推行的生态化反思想，本质上是逆向方法，生态系统的建立是从一点一滴，逐渐演化；通过多种要素的准备直接逆转合成，这种形式成功的例子不多。

一般而言是在一个行业有深入研究，然后通过并购查漏补缺；而且合并收购成功率并不太高，而乐视频繁进入熟悉的行业并进行该行业的生态化反，确实太过困难。

8）财务分析

8. 也买酒

1）简介

也买酒yesmywine成立于2008年6月，拥有超过千万注册会员。

公司员工数500人以上。也买酒致力于为广大葡萄酒爱好者创造出更专业、更便利、 更舒适的人性化购物体验。

也买酒总部位于上海，是中国领先的新零售电商，与全球1000多家酒商或酒庄达成战略合作，原产地直销几十个国家的12000余款产品，拥有超过千万会员。

陆续在北京、上海、武汉、长沙、成都、温州、南京、泉州、厦门、南昌、合肥、佛山、烟台等重点城市设立“也买酒”专卖店，发力全品类，布局新零售。

2）商业模式

袁疆作为创始人，其掌握当时中国最大的消费数据罗维互动；也买酒利用消费数据库通过打电话的方式进行推销，也就是电话销售的模式，而后逐渐增加线上及线下楼宇广告拓客。

在互联网逐渐兴起之后，也买酒逐渐降低电话营销的方式转而以网络电商平台为主，打造以“也买酒”为品牌的线下连锁专卖店，快速布局O2O新零售。

早期也买酒是国内最大的进口葡萄酒销售平台，整合国外酒商资源，在国内通过全国性的线上平台进行销售。

现在通过多年的发展，已经发展为“线上电商+O2O模式”：

• 全国性的电商平台（包括新酒及二手交易）；
• 通过合资加盟的方式拓展线下，线下合资是与各地酒类经销商成立合资公司共同招募经销商及搞加盟店两种方式，搭建O2O同城业务；
• 期酒交易——国外名酒庄预售。

3）盈利点

• 线上商城：商品售卖与商品成本差价
• 经销商订单：经销商订单与商品成本差价
• 联盟订单：联盟商订单与商品成本差价
• 存酒费用：客户存酒收取一定的存酒费用。免费存酒期后，按0.05元/瓶
• 出售礼品卡：出售礼品卡赚取更多的商品出售利润
• 连锁加盟店：提供连锁店货源赚取商品差价
• 广告：网站、APP投放商品广告费用

4）定位

• 公司：中国领先的酒类新零售电商平台。
• 用户：无明显的定位群体。

5）主要功能

• 存酒库：用户在也买酒提交存酒订单并付款成功后，也买酒开始提供订单中酒品的恒温恒湿仓专业保存服务。
• 二手市场交易：也买酒为保证每个在二手市场上买酒的会员，买到的都是品质正宗，质量优良的商品；只有会员在订购时选择寄存在也买酒存酒库中的商品才允许挂牌至二手市场进行卖出
• 期酒交易：是指在葡萄酒装瓶销售之前，预先认购的一种交易方式，目前为法国波尔多名贵葡萄酒特有的交易方式。
• 积分商城：在也买酒购物消费，或参加活动等，即可获得也买酒的积分；积分可以在也买酒网站购物消费、兑换积分商城礼品；购物消费产生的积分可用于升级也买酒会员等级，享受各种专属礼遇。
• 社区：发文章、评论、酒评。
• 也买快送：O2O酒类配送体系，仅提供3公里内有门店（加盟店）下单，下单后28分钟送达，3公里内无加盟店无法下快送订单

6）市场发展

• 2008年6月-也买酒正式成立。
• 2009年-获得美国著名风险投资公司DCM的A轮投资。
• 2010年-获得香港曼图宏业的B轮投资。
• 2011年-葡萄酒单日销售超过10万瓶，开创业内葡萄酒期酒销售先河，-也买酒香港分公司成立，布局全球采购。-获得美国成为资本的C轮投资共5400万美金。
• 2012年–全国六大恒温恒湿分仓建设完成，会员数突破500万。
• 2013年-会员数突破660万，全站产品数超过8000款，单日销售量突破32万瓶。
• 2014年-也买酒投资1000万，启动也买酒直销专柜伙伴计划。
• 2014年，也买酒在糖酒会上高调宣布与1919签署战略合作协议，在1919店铺中设立售卖专区。
• 2015年-被歌德盈香股份有限公司正式战略并购，作价6亿人民币。
• 2017年5月-也买酒创始人团队收购全球酒业巨头澳大利亚佳酿公司。
• 2018年9月，歌德全资收购了上海酒类连锁巨头“酒老板”，并将其与也买酒进行了整合，然后将也买酒作为统一的新零售品牌推向市场。
• 2019年计划开店500家以上，2020年计划开店1000家以上，2021年计划开店达到3000家以上。

7）财务分析

• 2008年-2011年每年都有300％的成长。
• 2011年注册用户数则达到370万。
• 2012年销售额预计近2亿元。
• 2018年，1000万注册会员。

03 竞品对比

酒类电商公司，不管从纯电商还是传统经销商发展至今，均已涉及到线上线下零售、分销业务，并做了不同程度的融合。

其中以1919酒类直供的融合度最高，并且融资金额最高、体量最大，而酒仙网其次。

就目前而言，各大公司所占得酒类零售分销市场份额与酒类行业本身的体量而言还非常小，电商业务还处于扩张阶段。

基于此，不管公司是否已经上市（新三板）都会继续进行融资，后续能够得到资本青睐的公司，肯定有自己的独特优势。

1919酒类直供能够获得阿里巴巴的20亿融资，是基于它在线下的布局及线上线下融合，是阿里所缺乏的。

后期可能在融资的情况下，会对各地本地的连锁酒类经销企业做投资来扩大线下布局，部分做线上起家的平台在这方面会有较强的需求。

酒类电商行业后期将拼的是供应链+运营+资本。

04 行业发展趋势

1. 线上线下融合

目前看，不管是传统酒水经销商、厂家及线上酒水电商都在向彼此进行渗透；如1919酒类直营就是传统酒水经销商转型，而酒仙网和酒云网最开始是纯线上电商现在大力拓展线下业务。

酒水商品有其独特的场景，部分场景对于及时性的要求非常高；线下业务能够保障密集覆盖本地，尽可能的缩短配送时间，将酒及时送到用户的手上。

随着全国物流干线的建设及包装的改进，绝大部分酒水均可以进行少量单件运输，时间上也大大的缩减；电商本身具有全网覆盖，不区时间、空间等特点，不会对用户进行地域性选择。

但纯电商始终有时差，而酒类消费场景中包含部分需要及时性很高的，线下就近网点能够满足这样的需求。

所以，线下线上融合能够更多的覆盖用户的需求场景，更好的提升用户体验，为用户服务。

2. 线下拓展新趋势

线下拓展，如果是开自营店，成本过于昂贵，而且速度过慢，需要非常大的资金量来支撑。

从目前看，酒水电商均采用了多种方式来拓展线下，而以加盟授权为主；其中包括1919的合伙人直营直管模式（合伙人出钱，1919做剩下的所有工作，合伙人分享利润），也有招商加盟不管理门店供货从电商供；还有直接加盟不供货，也有简单入驻平台不加盟的形式。

最新的模式为不与线下门店合作，而直接搞前置仓，在每个城市布局几个到十几个不等的前置仓，形成一个覆盖全城可在25分钟左右送达的点阵布局——此模式是酒小二所开创。

3. 自创品牌

自创品牌如果成功，一定是大于代理销售品牌；品牌能带来的最大利益就是溢价，如果是销售别人的品牌，基本是只能拿销售提成、差价。

酒水本身来说，成本是比较低的，电商平台本身能带来流量的基础上；则解决了最大的获客问题，如果能够创立品牌，则能拿到酒水的绝大部分利润。

一般自创品牌均是在平台较大，有一定的稳定客流的情况下，在各类品牌酒商入驻后再进行；这样做能够做到给自家品牌导流成本降低，同时也让自家品牌与其他头部品牌一起竞争，借其他品牌的势。

4. 定制化

定制化是随着工业技术发展、柔性制造、生产竞争转向消费者竞争来的；在市场前期，完全不用考虑定制化的问题，就像福特的骑车只有黑白色。

但随着供应过剩，必然在消费市场进行竞争，更多满足消费者的需求。

随着技术的进步，F2C模式逐渐兴起，可以对酒水进行较为个性化的定制，目前还主要体现在酒水的包装上。

酒类的定制，比如公司大批量定制酒再到小批量、个人的定制化等。

未来在酒水的定制化层面方向，应该是酒水的个性化定制，比如可以直接调整酒的度数，口味，香型，做到更好的为消费者个性化服务。

目前来说，如企业大批量订购的情况下，已经可以对酒的度数和包装等进行定制。

5. 消费趋势——健康权重增加

整个社会的健康意识更高，更加关注健康生活方式，更加关注品质生活，性价比。

特别是80、90逐渐在社会中占据主流，这一代群体比父辈更加关注健康；这导致饮酒习惯发生变化，从传统的白酒、烈酒向酒精度低、口感更好、具备健康、适合1人饮用方向转化。

近些年红酒、洋酒、低度白酒、米酒、啤酒销量大增即是这一趋势的明显表征。

6. 垂直领域-深挖产业链

中国酒水类零售额每年高达1.5万亿元，白酒、葡萄酒、啤酒每一个类别的体量都非常大。

如酒云网专注在葡萄酒领域，从最开始的葡萄酒BBS，一直做到现在；从国外及国内的厂商关系，到相关内容、社区、电商，再到下级经销商，专营店铺做了葡萄酒产业链上下游整合。

如早期以啤酒品类为重的酒小二，主要是集中精力整合啤酒资源，以同城为主；并在城市开设体验馆，打造0-1完整模板之后再往不同城市进行扩张。

在之前，各公司及平台主要以酒的销售为主，不管是线下还是线上，本质上是经销商。

但今后会更多的将注意力放在酒的相干内容深挖上，如酒文化，酒历史，酒的知识上；酒的上下游链条打通上，成为一个酒类综合服务商。

7. 业务形态-从单一走向综合

早期的业务较为简单，线上电商只是纯粹售卖商品，线下则是采取零售+2B用户的方式进行销售。

但现在已经从单纯的线上电商演变为逐步覆盖社区、内容、电商、直播、旅游、知识平台综合业务，从单一业务往平台、生态闭环方向走；而线下业务也从单纯的酒水销售变为了销售、品鉴会、活动、餐加酒、酒的定制化服务多种方式。

这是一种融合趋势，形成线上线下融合、电商、垂直社交等融合，围绕一个目的——增加平台生态内容、增加用户粘性、增加盈利方式，尽可能的将购酒用户留在平台。

8. 国际化

1919酒类直营在2019年即开始筹划通过阿里巴巴国际站、亚马逊等平台涉足跨国业务，酒云网已经开始进行跨国业务。

国内的酒厂非常多，国内的白酒竞争也是非常激烈，将国内的酒类往世界进行销售；特别是亚洲地区，与中国有较深联系，接触中国文化的地区，将是未来的一个重点方向。

所以国际化是两块，一块是进来，一块是出去，进来是对国际酒类资源的充分整合；出去是利用已存在的各类渠道将中国酒进行世界的分销。

9. 数据赋能

酒类电商公司的用户数据沉淀，是一笔巨大的资产，能够针对用户的消费确实变化，反向赋能酒厂；与酒厂合作，推出与消费者趋势相符的酒水，包括酒本身、包装、营销、投放地域等。

05 总结

酒类生意是一个资金密集型生意，现在市面上的酒类头部公司或新兴公司，均有资金支撑，其中包括新三板上市，获得互联网头部公司投资的公司。

各大公司都在节约成本，若不开直营店而以加盟、授权等方式开拓线下，或者吸引更多店铺、经销商入驻。

有自营产品的公司无一例额外均在上游供应链中进行了不同程度的深耕，具有供应链资源优势；这个优势有转化为产品成本优势并最终体现在产品价格上，并进一步成为前期获客的重要手段

线上线下融合的速度在加快，但方式不一，完全融合的公司很少，即便是头部公司，线下地域的覆盖也未触及3、4、5、6线城市。

而新兴公司，在线下的覆盖采取了一些不同于传统方式的前置仓模式——只开仓库，不开门店，或者是直接引入各类烟酒行、杂货店入驻，节省了成本，并在急剧扩张。

以酒类中的某一个垂直分类进入市场的方式可行，如酒云网及酒小二分别以葡萄酒及啤酒酒类切入市场，并在各自垂直领域取得一定成绩之后再切入整个酒类市场。

对于新进入的公司来说，除了考虑资金、供应链等以外，还可以考虑的点为：

• 新的公司进入，可以不进行自营或者减少自营商品，更多利用第三方经销商或酒行、烟酒店等资源来补充平台商品数量及货源，并；
• 在线下业务建设时自己不开直营店，而采用加盟，合伙，入驻的形式快速拓展市场尽量减少资金投入，减轻资金压力并加快业务拓展；
• 在早期进行集中经营，打造样板，最小可行模型，减小投资，在验证模式可行之后再进行投资扩张规模，如果失败，可以及时止损；
• 在扩张过程中，如果能管控运营，控制运行的基础上，可适当引入当地运营代理商，利用当地资源，减少资金压力，提升扩张速度，但一定要能管控，控制。如果使用代理商而失控，将是很大的打击。

本文作者 @markzou 。

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