给你婴儿般的睡眠：小睡眠 VS 蜗牛睡眠

一、背景与目标

通过分析小睡眠与蜗牛睡眠在产品功能设计以及运营数据反馈中提炼产品可能优化的功能设计路径，从而深度了解睡眠产品行业下的用户群体需求以及产品现状。

分析时间：2021-2-25

体验版本：小睡眠 5.0.2 蜗牛睡眠 5.5

体验系统：iPhone12 iOS 14.4

二、结论与建议

2.1 启发点

以下提前描述蜗牛睡眠的优点及带来的启发，供读者快速浏览及阅读。

2.2 机会点

描述竞品的缺点和己方产品的机会

三、产品定位分析

小睡眠与蜗牛睡眠作为睡眠类产品，两者主要产品定位均为睡眠质量记录以及梦话检测等，而小睡眠更着重于睡前睡后的白噪音与爱豆哄睡唤醒等特色功能，蜗牛睡眠强调用户睡中的质量检测、梦话记录以及智能硬件的睡眠改善功能。

3.1 产品宣传口号

小睡眠：

• 宣传标语：白噪音冥想助眠和爱豆哄睡
• 开屏标语：给你一个婴儿般的好睡眠

蜗牛睡眠：

• 宣传标语：超好用的梦话失眠检测冥想神器!
• 开屏标语：科技改善睡眠

3.2 用户及市场定位

作为睡眠监测管理的产品，用户的核心需求都是通过产品了解自身的睡眠状态，通过如睡前助眠等方式逐渐提高睡眠质量，通过。总而言之，用户希望通过该产品获得健康睡眠的需求。

3.2.1 小睡眠-用户画像

地域分布：

从艾瑞数据对小睡眠用户地域占比可以看出，大多数用户位于东南沿海较发达的城市，其中占比最大的来自广东。广东作为教育人口以及劳动力密集的大省，其学业压力以及工作压力是较为突出的，因此对助眠的需求也会较大，与产品定位相符。

人群属性-性别占比：

在性别比例可以看到，小睡眠的六成用户为女性，说明了会主动选择使用助眠类产品的女性群体偏多，也可能反映女性群体在社会中压力较大，睡眠质量低，而选择小睡眠产品作为其倾诉陪伴的对象。

人群属性-年龄占比：

在年龄占比图可以看出，25-30岁的用户群体最大，其次是24岁及以下。说明对睡眠管理类需求最大的是工作人群，其次是学生群体。反映了工作、学业压力对睡眠质量影响之大。

3.2.3 蜗牛睡眠-用户画像

地域分布：

从百度指数对蜗牛睡眠的用户画像分析可以看出，其产品的主要目标用户人群都集中在东南沿海较发达地区，该地区的生活节奏快，压力大，使得目标用户群体存在着对睡眠质量管理的需求。

性别、年龄特点：

从年龄分布可以看出，蜗牛睡眠的核心用户群体年龄以20-29岁为主，其次是30-39岁，这也我国睡眠质量检测报告中的对睡眠质量关注的用户基本一致，也反映了目前90后睡眠质量不足的需求。而在性别分布中，可以看到女性占比高于男性，反映了女性用户在睡眠管理产品的需求更强于男性。因此，在产品功能优化的路径上可以尝试尽量获取更多女性用户的反馈， 有助于产品更深层且细腻的情感化设计。

3.3 产品迭代版本（近一年）

四、商业策略分析

小睡眠与蜗牛睡眠在商业部分都主要集中于三大模块：增值服务、广告商以及电商部分。而两者在三大商业策略模块的占比以及商业理念由于产品的发展的阶段以及目标人群有所不同，将在下文进行阐述。

4.1 小睡眠商业策略

小睡眠主要集中于会员增值服务、广告宣传为主，目前也开始探索「小卖部」电商领域。

在会员增值服务中，通过向新人用户提供首月优惠的形式吸引用户开通会员服务，会员服务中将提供完整的会员氛围曲库、会员课程以及提供睡眠质量测评等。作为一款健康管理的产品，订阅机制一般都是产品的基本盈利策略，而小睡眠的优惠拉新机制也有利于让更多新人选择开通完整服务。

在广告宣传部分，小睡眠在开屏页以及积分中心中插入了广告位。而值得一提的是，小睡眠在「我的」中增加了位于会员中心下部的「去广告权益」的服务，用户可通过一定费用开通永久移除产品内部广告，这个服务的需求是满足不需要开通会员但不希望看到产品广告的用户群，我认为这样的设计能够很好的让用户进行选择，提升了产品的整体使用体验。

在电商部分，产品「我的」中增加了「小卖部」的模块，该模块的优先级以及明显程度都比较低，可以看出目前为了保护产品整个内容生态以及体验上，小卖部仅仅是产品目前尝试探索的商业渠道，而非像蜗牛睡眠将商城放在TAB一级导航中。

4.2 蜗牛睡眠商业策略

蜗牛的产品从15年开始发展，领先发展的优势相对其他产品占据了更多的用户基数，也让产品的周期更早的进入商业变现阶段。其相对于小睡眠的商业策略更直接，主要集中会员增值服务、电商平台以及广告宣发。

在会员服务部分，并没有像小睡眠一样采取新人初月优惠的营销形式，仅有7天免费试用期限。而增值会员中主打的服务价值则是深度睡眠报告、周月分析以及解锁助眠音和免广告等。

相比小睡眠而言，若不开通增值服务，基本上大多数最核心的功能如白噪音等助眠以及睡眠测评都无法进行。因此，产品的商业化程度非常高，用户一旦使用产品基本上都需要订阅。

在电商部分，产品将电商直接放置于TAB一级导航，助眠类电商产品种类多，单从产品的交互界面罗列上看，可以看出蜗牛对于电商商业化的愿景很大。

广告宣发和一般产品差不多，都是启动界面5秒广告。且利用了自身的社区内容平台，也投放了内容弹窗广告。

五、产品设计分析

从多个维度对竞品进行分析和总结

5.1 产品概览

产品结构层：

从产品结构图来看，蜗牛睡眠的产品结构层次分得更加清晰，更结构化，但同时每个分区并不一致，分区的联系仅依靠「睡眠」概念维系，使得用户在产品功能跳转间容易产生体验上的「连续性不一」。

而小睡眠的产品结构相对而言没有那么清晰，在我的理解看，小睡眠产品本身的功能设计理念相比于蜗牛睡眠，其都是服务于用户在睡不着的情况下才会尝试去体验各类内容和功能，因此并没有相对强调产品功能本身的结构化设计。

5.2 产品功能

小睡眠与蜗牛产品功能列表：

两款产品在基础的助眠以及睡眠质量监测上都做有其特点，小睡眠更强调助眠的内容多样性以及个性化，在白噪音的分类上十分细致，如午休专用、小憩专用等，在个性化上，支持用户三合一DIY白噪音，同时用户能够将其收藏分享至声音社区，推动产品内容社区的活跃及注重声音氛围的清新与品质。

而蜗牛睡眠更注重睡眠分析的数据化，从产品的slogan也能看出：「科技改善睡眠」，因此其在数据的解读及分析上会做得比小睡眠更好。

而在社区功能上，小睡眠并不强调用户间多样的互动性，而以助眠的声音内容创作出发，在提升眠友创作数量品质的基础上，形成了简约而细腻的声音社区，同时以社区话题引导，提升用户间的活跃度。

蜗牛睡眠在社区内容的构建上相对更纯UGC社区，内容以瀑布形式呈现，用户间的互动形式局限，其内容围绕「睡眠与梦话」开展，「聊天」与「关爱」的功能一定程度上让用户的满足了睡不着希望找人排解困扰的社交需求。

在特色功能上，小睡眠以内容出发，最先上线了爱豆哄睡，让睡眠健康类产品「出圈」引流。同时，在睡眠领域深度探索，不局限于夜间睡眠，还考虑了「小憩」、「午睡」、「差旅模式」等助眠需求场景。

而蜗牛睡眠的相对特色功能是其商城，商城占据产品的一级优先级，同时产品覆盖面广，考虑到了助眠的各类产品，如止鼾专区、智能枕等。

同时其设计研发的蜗牛智能枕可与产品联动，使得用户的睡眠质量测评更加精准，体现了蜗牛蜗牛对于科技改善睡眠产品设计理念的运用极致。

5.3 交互 & 视觉

两款产品都有五个主要页面，小睡眠有4个均和睡眠相关。而蜗牛睡眠则有2个页面相关，将社区、商城、报告单独做成一个主要页面。

5.3.1 助眠首页

小睡眠的首页体现出5.0新UI视觉体验，色彩搭配简洁清新不失细节，UI的风格没有一味更风，而是做出了属于小睡眠自己的产品调性。

中心区域采用了大块卡片式banner，很好的向用户推荐其助眠内容。同时有快速操作的功能组件（白噪音和小憩），下方的「为你推荐」部分采用了流畅的动画交互，给用户简单而精致的交互体验。

蜗牛睡眠的UI风格考虑到用户群对产品主要使用场景是夜间，采用了深蓝色的风格，而小睡眠由于考虑到午睡和小憩，会更人性化的推出了日夜间模式，在体验上显得更加细腻。

蜗牛睡眠的主页强调的仍是其产品主打的睡眠监测以及助眠功能，中心位置放置了睡眠监测报告，上方有相关的助眠、自律挑战以及抑郁测试等睡眠类功能，下方则是对助眠内容的细分，产品视觉UI看上去没有小睡眠那么明显的产品清新风格，更强调专业度以及普适性。

5.3.2 播放器页面

小睡眠在助眠内容上采取了播放器的样式，同时创新性让用户可以三合一DIY助眠音，整体视觉风格都遵循统一的新版本简约清新风格。三合一播放器上支持用户调整声音的背景的比例，同时滑动、拖动等多维度的交互手势让用户能感受到产品的设计性以及细节性。

但由于其产品的简洁清新的风格，功能组件都以图标呈现，以及交互动效的多样化，都让新手用户在没有引导教学的方式下一定程度感到不清晰。因此可以在新手第一次使用时提示用户如何操作三合一播放器以及切换各种效果等。

蜗牛睡眠对播放器的形式采取的是唱片拟物风格，用户可以在专辑卡片上左右滑动以切换助眠音。相对的，蜗牛没有像小睡眠一样有单独的播放器页面，而是更讲究选择声音内容上的如拨动唱片机似的仪式感以及简洁操作路径。

同样也存在和小睡眠一样的问题，用户其实第一次使用播放页面时并不会察觉到专辑卡片堆是一个可以交互的播放器，这就让用户并不能第一时间感受到播放器在设计时希望带给到用户的交互体验以及背后的设计内涵。

5.3.3 睡眠报告页面

小睡眠在睡眠报告的页面也是简洁而清新的，更多的采取了图标以及线条、卡片区来体现各类睡眠数据，更讲究陪伴式与情感化的报告与分析，让用户能够在相对冰冷的数据中感受到小睡眠对其的关心。

蜗牛睡眠的产品定位就是科技改善睡眠，因此在睡眠报告的UI及交互上呈现的都是数据可视化的风格。对睡眠数据需求更高的用户就能获得更多的解读与建议。

随着用户数量的增多，用户对数据分析的需求也不再仅停留数据的多维度与可视化程度上。对于需要睡眠管理的用户而言，其本质需要的更是产品对其的陪伴与关爱，我认为小睡眠在整个产品的定位以及睡眠报告的情感细节上都会做的比蜗牛睡眠更好。

5.3.4 我的页面

小睡眠在「我的」页面上在我看来呈现的更加克制以及合理。首先是增值会员部分，其占比并没有很大，且用了「首页开通仅需9元」的优惠广告语句来吸引新用户转化，而蜗牛睡眠则无论是从UI或占比上都将增值服务做的最明显。

在UI上小睡眠会员的卡片能够更加的融入产品的页面中，即使其是广告banner，也让整个产品的视觉感受上更为统一，而蜗牛睡眠的三张卡片占比大，配色跳脱背后的暗蓝色界面，让整体产品的商业化的目的过于明显。

第二部分则是睡眠报告，小睡眠将最重要的数据放在报告卡片中，让用户更简洁的看到信息，而蜗牛睡眠本身最重要的睡眠监测报告功能却和消息、关爱、挑战等社区互动以及运营活动放在同一模块中，让其本身优势的功能黯淡了起来。

小睡眠将小卖部放置于功能列表的第三部分，并没有像蜗牛睡眠一样放置于TAB的一级导航中，一方面是受产品商业化发展阶段的影响，另一方面则是整体产品氛围调性的影响。而蜗牛睡眠则是将Apple health置于第三部分，这本应该是如通知功能的优先级相似的功能，却放在了用户的视觉中心部分，实际上并不太合理。

5.3.5 社区页面

在社区设计上是两款产品最为不同的部分，小睡眠主要聚焦于助眠声音内容上，而蜗牛睡眠则是以以梦话内容出发，以传统UGC社区的形式来呈现。小睡眠的社区UI风格以清新卡片的瀑布流形式呈现，用户的视觉体验上比较好，但是可操作性会显得比较弱，播放或是进一步的评论都显得相对不那么明显。

蜗牛睡眠的社区以梦话为联系基础，也提倡用户发布泛睡眠类的内容，但是一定程度上就为了用户活跃而侧重于用户在无法入睡时倾诉与社交的需求，但没有解决用户真实助眠的需求。小睡眠则以助眠音出发，来联系社交，这一点会做的比蜗牛更好。

5.3.6 小睡眠-作息梦话

作息梦话是小睡眠的特色界面，风格上一贯清新简洁。主要的功能是让用户选择睡眠的「记录睡眠」和「睡前仪式」，以及各类小憩的场景。

在UI交互上，设计了一扇窗来模拟真实居家环境中睡眠关灯的场景氛围，同时在不同时刻左上角会有相应各时态的助眠提示，让用户能够感受到小睡眠给用户细腻陪伴。值得一提的是，窗户在夜间会开灯，而用户可以轻触窗户关闭灯光，带给用户真实夜间睡眠时关灯的情感式设计体验。

5.3.7 蜗牛睡眠-睡眠商城

蜗牛睡眠的主要商业化方式是其电商平台，睡眠商城整个页面看上去都被商品或是banner挤满了，实际上伤害用户的下单转化。

在我看来可能发挥蜗牛在睡眠管理测评的优势，让商城转化为个性化购物的方式，先获取用户的核心购物需求，如止鼾或是助眠等，再向用户推荐相关的产品，这会让用户在一堆商品中无序浏览更有价值。

六、产品数据分析

分析小睡眠与蜗牛睡眠间用户增长的相关数据

6.1 整体数据增长

6.1.1 畅销榜排行

2020.2.28-2021.2.28小睡眠vs蜗牛睡眠App Store畅销榜下载排行（源自：七麦数据）

从数据排行可以看出，两者产品的排行趋势一直相接近。而在2020年10月-11月期间，小睡眠突升至20位，超越了蜗牛睡眠。后期则跌下，回到常态位置。通过该期间段版本更新记录日历前后对比：

更新日历：源自七麦数据

11月10日更新的4.6.2版本相比4.6.1版本，强调了新的爱豆哄睡内容，也增加了更多的梦境、冥想、白噪音等助眠内容。

说明相比较工具功能性的更新，对潜在用户而言，爱豆哄睡、助眠音乐才是小睡眠该阶段吸引用了最有力的竞争力。在此后的更新版本中，也可以看出小睡眠将爱豆哄睡等助眠内容作为其更新日志的重要描述。

6.1.2 活跃人数

2019年09月-2020年07月活跃人数（万）趋势，源自易观千帆

2019年09月-2020年07月活跃人数趋势环比，源自易观千帆

从数据可以看出，蜗牛睡眠的活跃人数一直稳居在两百五十万左右，但呈现缓慢的下降趋势。而小睡眠的活跃人数虽然处于30万左，但保持着一定的上升趋势。

可以看到2020年2月时，蜗牛睡眠突升人数，但逐渐下降。结合2020年2月的社会背景，可以分析出疫情以及春节的因素，整个移动互联网的产品流量增加，同时使得人们对睡眠管理的需求加强，用户活跃人数增多。但随着复工复学的状态，用户在该类产品的活跃程度下降。

在2020年7月，小睡眠的活跃人数增长环比从6月的-12.81%升至7月的17.11%，通过对比6月的更新版本日志可以看出，上线了两个功能点「尝试着更换了一种更快更方便的登录方式」以及「上线了“去广告”权益，没有广告，回归纯真」，这两个分别在入口以及产品内部提升了用户的体验。

在入口中用户可通过本机号码一键登录，降低了用户的操作成本，从而提升活跃人数。而在去广告的功能上，用户能够通过不开通VIP的增值服务下购买睡贝来去广告，提高了部分用户想去广告但不愿购买增值服务的转化。

6.1.3 使用时长

全网 2019年08月-2020年07月 人均单日使用时长(分钟)，源自易观千帆

全网 2019年08月-2020年07月 人均单日使用时长趋势环比，源自易观千帆

从数据可以看出，小睡眠的人均单日使用时长在不断提高，呈良好的上升趋势。而蜗牛睡眠的单日时长呈不断的下降趋势。在2019年12月至2020年1月，小睡眠的人均单日时长超过了蜗牛睡眠。而在2002年3月又被蜗牛睡眠超过，之后再超过以后，小睡眠与蜗牛睡眠两者间的时长分钟数相差越来越大。

通过分析版本更新日志可以看出，两者之间的增长的关键点就是小睡眠「爱豆哄睡」数量的不断增多。

在12月内，小睡眠都更新了三个版本，不断的提升爱豆哄睡团员，让更多的用户以及潜在的用户愿意去尝试使用爱豆哄睡，从而提升了用户人均的使用时长。

而对比蜗牛睡眠，在12月内的更新日志也仅仅是解决部分bug、优化问题等，没有提高产品内容或是运营上的竞争力，从而被小睡眠超过。

6.1.4 用户粘性

全网 2019年08月-2020年07月 人均单日启动次数(次)，源自易观千帆

全网 2019年08月-2020年07月 人均单日启动次数环比，源自易观千帆

从数据可以看出，蜗牛睡眠和小睡眠的单日启动次数数量都很低。这是由于产品定位以及特性决定的，用户一般会在单日睡前和醒时会启动产品。

而由于蜗牛睡眠社区功能性强，用户可能会浏览社区或接受通知，使其单日启动一般保持在3次左右，而社区性较弱的小睡眠则保持在2左右。

但是两者都呈现着缓慢下降的趋势，一定程度上是用户数量增多而平均活跃用户较低所导致的。同时反映了小睡眠的细节场景如小憩、午休等并没有受到大多数用户的使用，使得用户单日仅使用了夜间睡眠与查看睡眠报告的功能。

6.2 增长总结

由于蜗牛睡眠发展早，且社交内容平台相对更丰富，在用户基数以及用户粘性占据了优势。对于小睡眠而言，由于两者的产品定位以及理念不同，并不需要过于借鉴其优势，而是应当积极发挥产品的内容特色，继续探索内容多样性以及依据爱豆哄睡等产品特色功能，如2019年12月至2020年1月期，人均活跃时长超过了蜗牛睡眠。

而对于蜗牛睡眠来说，已经占据了发展的优势，应当积极在处理好用户产品的体验下来探索其商业化的方式，而不是仅将一个电商页面做出来就够了。

对小睡眠来说，其有特色的细节睡眠场景的使用频率并不高，并没有很好的起到提升用户粘性的作用。因此，可以考虑多利用通知弹窗或是活动运营的形式来吸引用户养成使用小睡眠进行午休、小憩助眠的习惯，从而提高产品粘性。

七、总结

1）社区运营

从实际对产品社区的体验上来看，小睡眠社区活跃度是比蜗牛助眠的更高的。我认为小睡眠是抓住了用户对产品最核心的助眠需求，并根据产品特色的三合一diy白噪音创作模式，用内容分享这个点将用户在夜难寐中对分享及倾诉的需求真实而自然的唤出。而蜗牛助眠的传统UGC形式社区，仅依靠「梦话」这个看似新鲜但是久而却无话可提的连结，是较难以让用户主动去在社区中活跃起来的。

小睡眠接下来可以围绕助眠内容深入探索更多的社区活跃可能性，如将助眠音乐与用户切实失眠的点或周期所联系起来，比如在考试周、工作较为紧张之际推出相应的让用户自行创造相关的内容，以更多维度的激发起用户对内容的创作，实现社区的活跃。

2）商业变现

小睡眠目前最主要的商业模式为增值服务，蜗牛睡眠则是增值与电商平台为主。我认为小睡眠可以依据自身的特色与IP创造更多的助眠周边产品，并以社区活跃度、积分等形式来吸引用户换取或是购买。在IP可根据自身的各类白噪音氛围、或是爱豆哄睡内容等推出如助眠香薰、智能枕等周边。既有利于提升产品的氛围基调与提升产品影响力，又实现了一定的商业变现的探索。

本文作者 @LITAK 。

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