业务三重视角——商业模式

三元方差 2023-08-08 21:42:39

在高层管理人员的眼中，所谓的“业务”是指商业模式。通过向这个商业模式投入资金并运作它，公司可以产生收入和利润。这与现实中组装机器的过程类似，组装好机器后，只需输入原材料，就可以在另一端的流水线上获得加工好的成品。

因此，高层管理人员的工作就是为公司打造这样一个商业模式机器。

今天，我们将对这个机器的运作逻辑进行拆解。

一、商业模式画布

让我们先来了解一下商业模式的概念。

举个例子：虽然华为和小米都是手机厂商，但我们可以明显感受到它们之间存在一些差别。

比如，华为手机更高端，技术含量更高，拍照技术更好，而小米手机则定位稍低，更具有性价比。
此外，在盈利模式方面，华为手机在硬件上的利润更高，而小米手机则通过广告等方式获取利润。
还有，在渠道方面，华为手机的线下门店和服务点更多，而小米手机则更侧重于网络销售渠道。

华为和小米的这些不同之处实际上都源于两家公司的商业模式不同。

商业模式这个词听起来很虚，好在前人总结出了有一个很好用的工具：商业模式画布。

商业模式画布由9个构造块构成。分别是：价值主张、客户细分、渠道通路、客户关系、收入流、核心资源、关键业务、合作伙伴和成本结构。

业务三重视角_商业模式

要想看懂这个画布，可以把画布拆成左右两个大的模块：

左边是成本模块，包括核心资源、关键业务、重要伙伴、成本结构。

右边是收入模块，包括客户细分、渠道通路、客户关系、收入来源。

中间的价值主张同时在左边和右边的模块中。

首先看画布的右边部分，右边部分是收入相关的模块：

客户细分：我能帮助谁？我的目标群体是哪些人？
价值主张：我怎么样帮助他人？提供什么样的产品或服务给目标群体？
渠道通路：怎样宣传自己的产品？怎么样向客户交付产品？
客户关系：怎样和目标群体打交道？应该建立一种什么样的关系？
收入来源：我怎么样从从价值主张中获得收入？收入的来源是什么？

再看画布的左边部分，左边部分是成本相关的模块：

价值主张：根据收入模块确定要提供的产品
核心资源：为了实现价值主张，我需要掌握哪些资源？
关键业务：为了维持业务运转，我需要做哪些事？
重要伙伴：谁可以帮我？
成本结构：获取资源、维持业务、合作伙伴需要我付出什么成本？

如果搞清楚上面的9件事，那一个商业模式就基本搞清楚了。

二、常见的商业模式

如果每个公司都按照九个模块逐个梳理，那会比较耗时。

虽然每家公司的商业模式都会有所不同，但是能够运作的商业模式并不会很多，而且一定会被其他公司复制，因此不同公司的商业模式之间大体上还是有很多相似点的。

以互联网公司为例，市面上大体上有以下几种商业模式：

流量广告：例如抖音，对于C端用户是免费的，通过良好的产品体验吸引用户使用，形成用户流量。抖音将这些流量通过广告的形式卖给B端用户，用B端的收入抵消C端的成本。
平台抽佣：例如美团外卖，作为一个外卖平台，有饭店、用户、外卖员等多种角色，通过撮合交易抽取佣金的模式赚取利润。
产供销模式：这是很传统的一种模式，企业自己生成并销售，赚取产品的利润。例如在线教育，自己生成课程，在自己的平台上售卖，获得课程收入。自营电商也属于产供销模式。
免费增值模式：现在大部分游戏都是这个模式。用户可以免费体验游戏内容，但要获得更好的游戏体验就需要购买增值服务。

一家公司可能有几种商业模式的组合，例如美团既有平台抽佣的模式，同时也有自有的单车骑行产供销模式和流量广告模式。

除此之外，还有人总结了9类商业模式，感兴趣的同学可以看看：

代理模式（Brokerage）
广告模式（Advertising）
信息中介（Infomediary）
商户模式（Merchant）
厂家直销（Direct Manufacturer）
会员营销（Affiliate）
社区形式（Community）
订阅模式（Subscription）
效用模式（Untility）

三、为什么要懂商业模式

商业模式不仅仅是高层需要关心的概念，解读商业模式的能力对于我们大部分人都是必须的。

在日常工作中，解读商业模式可以应用于以下场景：

1. 指标体系建设

首先是指标体系的建设，这是数据分析师的基础工作。

不了解商业模式画布之前，制定指标体系建设会出现遗漏和重复的情况。了解了画布之后，可以更好地理解公司的业务和盈利模式，从而更好地了解公司的运营和发展方向。

比如商业模式是流量广告模式，那么核心指标就是：收入=广告流量*转化率*单次点击价格

其中的指标又可以继续拆解：广告流量=流量*广告展示率

如果是抽佣模式，那么业务的核心指标就是：收入=GMV*抽佣率

其中GMV可以拆解成：GMV=流量*转化率*客单价

了解了商业模式基本上数据指标体系就不容易跑偏了。

2. 汇报能力提升

向什么样的人汇报，就得知道他关心的是什么。

我们平时汇报的时候很容易就变成单纯地报数据：GMV1000万，环比增长10%。这样的汇报高层get不到什么信息。

如果学习了商业模式画布，就能和高层一样站在商业模式的视角俯瞰整个业务。

汇报人员可以将复杂的业务流程和商业模式进行简化和梳理，将关键要素和价值链等内容更加清晰地展示出来，从而使得领导和同事更容易理解和接受。

比如将各种繁杂的信息按照9个模块的视角切入，比如：

客户细分：根据用户分层发现，新价格策略导致低购买力用户流失。
关键业务：商品供给连续下滑，现有供给保障不能满足需求。
渠道通路：新渠道试点进展良好，建议扩大运营规模。

高层的工作就是不断优化商业模式，所以这样的表述很容易让高层理解。

3. 职业机会选择

商业模式是一家公司能否活得好的决定性因素，即使产品、服务和营销再好，如果商业模式过时了，也难以长期生存。

柯达相机、诺基亚手机等曾经的行业巨头，因为价值主张不再有吸引力而最终衰落。希尔斯百货则因为未能及时调整应对线上购物冲击而破产。

诺基亚的CEO曾说，“我们没有做错什么，但是我们输了。”这话很能说明商业模式的作用，即在落伍的商业模式下，再好的产品和服务也不会改变公司的命运。

这对我们的职业选择有很大的参考意义。我们可以选择行业和公司，找到更好的商业模式，让职业生涯更加稳健。

例如，15年左右P2P行业非常火热，一些通过互联网进行金融放贷的创业公司给出的工资也很高，业绩也在快速增长。但是，这些公司都缺乏核心资源，仅仅是通过买流量赚取利差，这种模式不可能持续。因此，很多P2P公司消失了，只有一些手握大流量的公司和这类金融业务幸存。这样的结局早已可预见，我们应该从中吸取教训。

近年来，AI非常火爆，未来会出现一堆AI创业公司。然而，我们可以预测，以技术为价值主张的创业公司可能存在风险，而以垂直领域体验为价值主张的创业公司可能会有机会。

因为以技术为价值主张的团队必然需要人才资源，除了明星创业团队，其他初创团队很难汇集到最优秀的人才资源。即使某项技术领先业界，很快会被大公司利用人才优势追平，再用体量优势获得优势。

相反，以垂直领域体验为价值主张的团队需要对垂直细分领域做AI优化，这类市场一般大公司看不上，或者没有人力攻坚那么多垂直领域，因此创业公司反而有机会。