拆解问卷星——问卷调查领域份额超过80%的 SaaS 产品

相信很多人都填写过在线的问卷，在填写完问卷后细心点的可能会发现，问卷页面底部有一个“小小”的广告。

没错！这就是在线问卷调查领域的龙头 SaaS 产品——问卷星。问卷星其实是由一家湖南长沙的企业开发的，这一点我也是到了长沙之后，上班路过他们公司门口才发现的。他们公司在长沙中电软件园有一栋独立的办公楼，楼顶上就挂着大大的“问卷星”招牌。

一、发展历程

从问卷星官网给出的公司发展历程来看，他们最早是在2006年开始上线运营，但是在2012年之前发展都不温不火。直到2012年，发布了移动端的版本才迎来了快速增长期。到2014年的时候，累计填写人次突破了1亿，而在2011年之前的5年累计人次才2000万次。

这里面其实我们串联移动互联网的发展来看，就会发现 iPhone 4发布是在2010年，而微信则是2011年发布的。正是那个时候开始了移动互联网蓬勃的发展，而问卷星则是很快抓住了移动互联网这波浪潮，在2012年适时推出了移动端版本，从而迎来了快速发展。

值得关注的是，问卷星在2009年就开始了企业服务，通过“免费+增值”的方式以 SaaS 化的方式服务于企业，并于当年实现了盈利。可以说算是中国最早的 SaaS 产品之一了。到2018年他们的营收过亿，这在 SaaS 领域算是非常不错的数据了。

问卷星官网最新的数据显示，截至2023年1月，他们累计回收了近170亿份问卷，每年保持了100%以上的增长率，市场占有率超过了80%。2019年8月，猎聘网以8.27亿占股66.6%的形式投资问卷星所在公司长沙冉星信息科技有限公司，算是战略性收购了问卷星。可以说，问卷星看似一个小产品，实际有大能量。

二、产品拆解

问卷星面向个人是免费使用的，他对于个人的问卷变现方式是投放广告。也就是大家答完问卷后会出现一些广告，比如刮奖、抽奖兑换礼品、买保险等等。因此，大家都可以自己注册来体验。

整个问卷星的管理后台十分简单，可以说只有一项功能，那就是问卷管理。这种方式极大地降低了产品的使用门槛，使得“人人都是调研分析师”成为可能。整个问卷的操作可以分为三个步骤：创建问卷、发布问卷和分析问卷结果。

1. 创建问卷

创建问卷时提供了基于模板快速创建调查问卷，比如通用的调查、考试、表单流程、接龙、测评等等。这也是很多好的 SaaS 产品越来越推崇的做法。通过 SaaS 企业自己积累的行业“Know-How”，来针对行业设计一些通用的模板，从而简化了用户的上手过程。

我们选择了一个调查来看看怎么做用户体验调查。问卷星做得比较好的一点是可以复用其他用户公开的问卷，我们可以搜索相关的问卷来作为模板，这样进一步简化了问卷的设置。比如我这里搜索“SaaS”就出现了不少 SaaS 相关的问卷，我选择了一个“SaaS云平台用户体验调研（专家版）”，之后进入了模板预览界面。

预览看起来和我们要做的用户体验调查挺类似的，于是我点击“复制此问卷”复制作为我们的模板。

复制的时候还提供了一个免责声明，也算是规避了一下平台方的法律责任。

这个时候就进入了问卷设置界面。整个问卷设置和我们在钉钉、纷享销客看到的配置表单差不多，左侧是表单库，右侧是表单区。从界面风格可以看到问卷星的整个技术体系应该算是比较旧了，整个界面风格还停留在早期的 Web 1.0时代。包括表单的属性配置需要点击才会在下方出现，目前更好的做法是在屏幕右侧有个表单属性区来，这样会更直观一些。

瑕不掩瑜，这种界面习惯了也还好。更吸引我们的是左侧的题型十分丰富，除了我们常见的选择、填空题之外，还有分页、分页计时器、矩阵题、评分题、高级题型（包括身份证 OCR）、调研题型以及个人信息收集等等非常适合问卷调查场景的题型。从这个提醒的丰富度上可以看到问卷星在问卷调查领域积累的深度确实足够深。

2. 表单属性

这里重点介绍一下表单的属性设置，问卷调查常用的一些业务规则基本都是表单属性里体现了。

整个题目说明：可以通过填写提示来对题目做解释说明；

选项的说明：选项可以配图（比如我们的服装类的就可以放款式）、文字说明；

允许填空：其实就类似于我们填问卷的时候，有个其他，供用户去填写；

互斥：勾选后，这个选项不可以和其他选项同时选择，适用于互相矛盾的多选；

默认选项：默认勾选哪个选项；

选项排序：可以调整选项的排序；

题目关联：即不同题目之间相互关联，可以设置当前题目与某个题目关联，并且设定被关联的题目满足什么条件时（或不满足条件时）当前题目才出现。这种适用于比方说你选择了产品很满意，然后再出现对哪些方面满意的题目；如果你选择了不满意，则出现对哪些方面不满意的题目。从而可以满足一份问卷针对不同类型的用户提供不同的答案。

跳题逻辑：当答完当前这个题目后，可以直接跳过中间一些题目，比如在前面选择了性别是男，然后可能接下来3道题是男性回答的题目，再往下3道题是女性回答的题目。那么在回答完男性的题目后，可以直接跳过女性题目。当然，这个逻辑也可以通过题目关联来完成。

选项引用：当前题目的选项可以引用来自于其他题目答案里的选项。举个例子，比如你在喜欢的手机品牌里选择了苹果、华为、小米；那么可以再设置一个问题，以上选择的品牌里，你更喜欢哪一个？然后只能从上一题选择的苹果、华为和小米中选择。

选项关联：选项关联类似于级联选择，也就是当前题目的最终选项依赖于关联题目的选项。比如当前有12个手机型号，分别属于苹果、华为、小米三个品牌。当你在关联的品牌选择题目选择了其中一个品牌后，比如说苹果，那么当前题目只会显示苹果这个品牌下的手机。

隐藏题目：这个是非常场景化的属性，问卷星考虑了如下的一些场景：

• 题目不想开放，这种需求其实比较少。但是如果问卷已经收回了答卷就不能直接删除题目了，这个时候可能题目不合理，那就可以使用隐藏，从而后续填写者不再需要填写；
• 题目可以自动计算：问卷星支持公式，如果题目的答案可以直接通过公式计算出来，那么就不需要用户填写；

流程控制：问卷星支持流程，可以在某些特定环节后再显示这个题目。

• 计算公式：计算公式可以引用某些题目的答案进行加减乘除计算，也可以引用系统内的数据（如内部用户、部门等等），同时还可以正则表达式限制输入内容，以及支持 API 接入其他系统的数据。

从这些表单属性我们可以看到问卷星除了在题型上做了很多行业积累之外，在业务规则上也有很深入的研究。可以说，通过这些属性可以满足我们各种各样的问卷的设计了。

3. 问卷设置

发布问卷前还可以针对问卷做一些其他设置：

设置筛选规则：比如我们可以通过省份设置只有中国大陆地区的问卷有效来筛选有效问卷。

设置维度：将不同题目绑定到若干维度，然后给维度设置不同的权重，从而实现维度评分，最后我们可以基于维度评分形成类似雷达图那种分析结果。

配额设置：可以设置某些题目选项的最大可填写份数；这种场景其实就类似于我们要平衡选项采集的份数，比如我们男性问卷分配1000份，女性问卷分配1000份，如果男性的填满了就不允许再填写了，避免男性收到的问卷过多影响评判结果。

低分预警设置：当用户的评分低于设定值时，可以形成一个预警单，从而可以根据预警单来跟进维护客情关系。

• 填写时间控制：可以设置最大的填写时长；
• 填写密码：设置问卷密码，只有输入密码才可以作答；
• 填写次数限制：可以根据 IP、作答设备、微信用户来限制最大的填写次数，避免重复提交，这类在投票上非常适用。

提交后设置：这是提交后的操作，比如发送感谢信、跳转网址、按条件触发（当选择某些条件时进行相应的动作）、开启核销码（核销码类似于一种电子礼品兑换码，用户填写完有定义概率获得核销码，然后线下兑换礼品，问卷星可以通过管理员手机端进行核销）。

提交答卷控制：断点续答（用户填写一部分离开后再次进来可以保留上次作答进度），总问卷份数控制、允许预览、提交问卷需要填写验证码等等。

分享设置：设置问卷是否可以分享给其他用户，是否可以被搜索引擎检索到（这个比较好，防止问卷内容被爬取），数据分享（通过密码或分享给内部协作人员），答卷查询（可以设置用户查询之前的结果，但是需要满足验证条件，例如手机号）。

在问卷设置上，也能够看到问卷星对问卷的答题规则、分享、数据控制等都做了充分的考虑。

4. 自定义问卷外观

我们可以在后台定义问卷的外观，问卷星也提供了一些行业模板，比如教育、医疗、互联网、学校和办公等等。页面元素也支持设置封面、背景图、页眉页脚（如增加自己的Logo）、文字颜色大小、按钮文字、页面水印等等。当然，个人觉得自带的模板美观度一般，如果要好看点还是需要自己设计。问卷星也提供了定制问卷外观的服务。

5. 答题激励

提交问卷后可以支持发送红包或奖品。红包直接可以提现到零钱，抽奖则是即时开奖，然后也可以设置定时开奖。

以红包为例，可以设置红包的总个数，金额范围，中奖概率等等。

6. 发布问卷

发布问卷其实非常简单，问卷星在发布前支持对问卷进行预览，预览的时候可以模拟填写，从而走一遍流程，避免问卷的设计出现问题。此外，预览同时支持手机端和 PC端的预览，而且默认是移动端，这也是非常细节的设计了。

问卷发布后会提供问卷二维码、链接、可以制作海报、或者分享到社交平台。同时，也可以自定义来源，比如按照不同的渠道（如 App、微信公众号）设置不同的问卷链接，从而实现来源统计分析。

三、问卷统计分析

问卷提供了统计分析、下载答卷和来源分析等功能。

首先统计分析会对每个题目的答卷情况进行统计，包括答卷分数，选项占比等等，相当于是一个问卷的整体回答情况。

然后可以查看和下载答卷，下载格式除了支持 Excel 文件外，还可以支持 IBM 的 SPSS 数据分析软件支持的格式，可以导入到里面进行更深层次的分析。

问卷统计分析还默认提供了来源分析（链接、扫码、微信等等）和完成率分析。此外，还支持简单的数据大屏。

四、产品驱动增长（PLG）

整体体验下来，除了上面提到的产品特性问卷领域扎根很深之外，另一个最大的感受就是问卷星把 PLG 做到了“无孔不入”。有很多入口引导升级到企业标准版、企业尊享版。比如在首页右上角的“升级”，高级特性的橙色钻石图标。高级特性都可以打开，但是要使用就会引导我们升级，从免费用户转换为付费企业用户。

另外一方面，在问卷分发的时候，一方面是他们品牌的露出，可以不断占据新的用户的心智，另一方面则是在变现这块也有很多动作——虽然看似免费使用，实际上免费用户都变成了他的广告传播者。

在猎聘入股之前，并没有看到问卷星有什么融资消息，因此大概率可以判断问卷星不差钱，盈利水平应该还是不错的。但是，从猎聘的收购价格来看，问卷星当时的估值大概在14亿元左右，如果是按PS 10倍左右的估值，他们的营收估计在1-2亿元之间。作为一个单一的工具型产品，能有这个营收水平也是非常不错的了。

五、拆解感受

第一个感受是“小小的产品，在专注的领域做得很深的时候，也可以做出强大的价值”。我们的产品发展有两个方向，一个是横向的广度，另一个是纵向的深度。

很多时候，我们为了满足客户的各种业务需求，在广度上发力较多。但是，真正能够建立护城河的是垂直领域的深度。就如同一条河，河很宽但是水很浅，那么挡不住对岸的入侵者。而河水很深，我们广度上不需要太宽也能够阻止竞争对手过来。

第二个感受是，问卷这类产品的门槛其实不算太高，市面上也有不少做在线问卷产品的公司，甚至我们基于多维表格这种方式，可以不用代码就能够生成一份还不错的问卷。然而，问卷星的优势在于它占据了足够多的用户市场，形成了问卷调查领域的第一品牌。加上问卷调查天然的传播特性，使得问卷星牢牢占据了用户的心智 —— 在线问卷就用问卷星。

可以预见的是，问卷星的增长还会持续。当然，它的天花板可能也比较明显，因为它已经占据了80%的市场份额了。

最后就是问卷星的用户体验层面，虽然界面上看不是很美观，交互方式也比较传统，而且没有新手引导流程。但是它有两个特色降低了整个用户使用的门槛，一个是丰富的模板和题库，可以满足用户快速建立一份问卷；

二是操作手册非常完善，并且提供了动图演示。这其实也是PLG类型产品需要具备的两大要素，只有这样才能免去软件的实施环节，降低工具类产品的运营成本，进而提高产品收益。

作者

产品海豚湾，公众号：产品海豚湾（ID：pm-dophin-bay）。技术出身的产品经理，从事过 C 端产品和 B 端产品设计，擅长 SaaS 产品设计、产品架构设计和需求分析。负责的B 端产品完成了完整的从0到1，从1到 N 的过程，成功签约行业百强客户。

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