毛豆新车 vs 弹个车：AT的汽车新零售之争

AT巨头的汽车新零售布局，不是小打小闹，也不是开辟新战场，而是直接动起了4S店/汽车经销商的蛋糕。本文作者将对毛豆 vs 弹个车，做个简单而妥善的竞品分析。enjoy~

毛豆 vs 弹个车，如支付宝 pk微信支付，也是腾讯与阿里在汽车新零售领域的争斗，互联网巨头在汽车领域的布局，让融资租赁＋新零售，成为2017年来，一股不可小觑的“势”。
新零售的概念，去年被炒成风口，如果我们静下心来，去吃透内中的含义，发现并非难以理解。车的新零售，不仅仅是把购买流程从线下搬到线上来这么简单，也不仅是用金融方案去撬动买车群体，关键是把体验做好，而苹果，就是新零售的标杆。
汽车的新零售，深入骨髓的是，希冀用新的技术和大数据去延长整个消费生命周期，将关键节点的体验提升起来，赢得口碑与利润。
本文对毛豆 vs 弹个车，做个简单而妥善的竞品分析。

一．汽车新零售的背景与浅议

1.1 汽车新零售的背景

须知汽车融资租赁并非新事物，也不是舶来品。根罗兰贝格咨询报告，在世界范围内，15%的汽车流通方式为融资租赁，美国这个数据为46%，而中国市场仅为2.7%。
一方面，经济发展的重心逐渐转向产业升级和消费升级，国家对于消费的刺激不断加码。例如今年两会，决议降低进口车的关税。
另一方面，互联网金融的监管力度加大，简单粗暴的“现金贷”被套上紧箍咒，金融产品纷纷转型。资方需要借助新的场景去逐利，大宗资产交易就很契合需求，诸如房租月付，1成首付提新车，境外游分期等。
而汽车融资租赁目前是个蓝海市场，以至于趣店也介入了，推出了“大白汽车分期”，想要分割一块蛋糕。
开个玩笑，做“高利贷”的都来了，说明这个市场的回报足够快，足够高，风险控制成熟。
正如黑格尔所言，“存在即合理“。

1.2 汽车新零售的定位

汽车销售具备2个特点，一是“大宗商品”，二是“资产属性”。
（1）站在卖方角度而言， 我们须知，卖车的本质是，车卖出去，钱收回来，同时不砸了自己的口碑。以往的易车，汽车之家，是流量大户，做流量变现，引导需求群体去线下购车，这就是终点，4S店知道你要买车，别的一概不知。
而整合营销－销售－服务的资源，提升用户体验，是新零售要做的事。
（2）站在买房角度而言， 衣食住行样样要花钱，买不起房，买辆车来慰藉下一颗在大城市飘零受伤的心灵吧～
且看一组真实数据，下图是2018/1/26截取自上海市统计局发布的《2017年居民人均可支配收入及消费支出》报告， 即便身居一线城市，居民可支配收入依然不足6w元 。

最切身的痛点，就是“没钱”！
融资租赁降低门槛，将车提前“租借”给你，何乐而不为？
注意下这里，产权与所有权的分离，实际是汽车新零售1.0阶段的一个本质特征！
（3）互联网进入下半场，细分市场基本完成了初期用户规模积累阶段，从野蛮式快速增长进入到精细化运营阶段。企业会更加善于利用数据，为用户提供个性化定制的服务方案，降低风险，提升能效。
前两年的降购置税政策刺激了新车行业的发展，融资租赁在移动互联网时代，借助“金融”／“征信”等“势”，迎来真正发力的高潮。

1.3 汽车新零售的SWOT分析

分析了内外部优势及竞争威胁，我们以【弹个车】与【毛豆新车】为代表，捋一下汽车新零售的SWOT，如下：

1.4 汽车新零售的用户痛点与画像

买车是一项复杂的决策，以一个年轻白领作为潜在购车方举例，剖析如下：

买车的矛盾点在于：
需求与现实的冲突，预算与车型车系的冲突 ，融资提供了运行良好的解决方案，比如银行和汽车厂商金融公司都有相应的金融产品，稍有差异的是，银行侧重于收缩，强审核低利率周期长，厂商金融更为灵活，放贷快且配合某类车型促销有利率优惠政策；
只要审核快，手续简单，上牌-缴税-交险等服务完善，车型选择足够多，为了便利，用户是愿意做出金钱上的牺牲，提前透支未来预期。
如果这样，我们不难理解，汽车新零售的目标群体，特征如下：

且看一幅用户画像，是弹个车和毛豆的目标用户，仅供参考。

在我看来，两家的用户高度重叠，区别在于：
毛豆更多仰仗车好多（瓜子）的车源供应链，历时多年积累下来的卖车用户数据。瓜子历史的交易用户，与毛豆新车的目标用户，可以说几乎无重叠，所以判断，瓜子的战略布局，是强行拉长战线，开辟第二战场。
而弹个车背靠阿里征信，先有道，后有术。有个朋友说过，大搜车以工具切入二手车行业，通过推出［大风车］等sass，帮助车商更好地管理店铺，打理订单／库存／客户／账簿等，获取足够多的b端车商数据，再借“壳”（收购车易拍）进入战局，这样做交易，心里有底气。
同样，弹个车直接瞄准支付宝年轻用户群体，可以理解为不打无准备之仗。

二．产品侧重，二者有何差异

2.1 产品数据

先看下ASO100上的ios近7日下载量预估数据：

我推算弹个车的下载量应该在500~800w之间。且从安卓市场的渠道分布来看，弹个车用户更偏好使用华为手机：

我认为，毛豆瞄准的用户群体比弹个车用户平均收入更低。

2.2 产品功能点与侧重

再来梳理下APP的功能点，异同点简略分析下：

直接上结论：可以说弹个车的业务模式比弹个车更丰富，产品版本也比毛豆领先一个version不止。
在这里，我有几个疑问，想与大家共同探讨：
Q1：为什么【测试贷款资格】于毛豆新车如此重要，无论是首页or详情页，都置于P0级功能？

A： 先看下弹个车如何做的，从初期就没有强调要优先测试s户资格。v3.0以后首页频道丰富，运营开始发力，给用提供了“0首付/“5%首付””/“低月供”等显而易见的分区，主动去引导用户选择，留资后再通过电话沟通or邀请到店审核资质。因素有2点：

• 对接蚂蚁金服大数据，从登陆方式选择支付宝，可见一斑；
• 丰富的SKU，弱化了用户背景调查用途，将精力配置在车源与分期方案提供上，更电商化。

而毛豆，成立时间短，模式更简单粗暴，无法拿到足够多的潜在用户群体数据，我将其视为 用户群体心智的测试 ，要知道其当前版本仅为v1.1.1。
买车前需要先测试资格，不是有 很强的【现金贷】痕迹么 ！！！且看下图：

用户担心隐私泄露—电话骚扰，质问为何“不在’恰当”的时刻再谈论这个事情，难道因为资质不同，就显示不同的车辆么？” 这不是违背了交易选择的自由？至少看起来是如此。
在这里，做进一步思考，如果你是两家之一的运营，你会采取何种策略？

• 运营配置【专区】，上架SKU，将前端车源与金融方案强关联。可以直接理解为淘宝京东的“满300减50专区”/“满1000减200专区”等；
• 让客户填写申请资料，邀约客户到店，这…与传统的4S店引流有区别么？将审核电子化，搬到线上，就能为客户定制化个性产品？

孰优孰劣，无可厚非。
Q2：【弹个车】v2.0~v3.0改版之后，是战略转型么？

上图左是去年10月份笔者手绘的原型，与现在对比，时过半载，弹个车更新至v4.0版本，有很多变化值得瞩目：

大胆推测下，弹个车的后续会是个众多小b端（不排除二手车有大型渠道进行处置）构建，内容高度UGC化，带有社区氛围的商城，大搜车退居二线只做金融，支付和服务把控，后期可以对标“淘宝”。而毛豆新车似乎有所喑哑，但未必不是在酝酿更大的风暴。
从产品角度，我认为弹个车首页的布局未免有些凌乱，如果采取抽屉式导航，能分清主次，聚焦重点，我给出的原型如下：

而且，也能为后期内容频道的不断拓新奠定基础。

三．操作流程及页面原型

3.1  APP操作流程

以【弹个车】为例，登录－浏览－预约－ 验车－下单－交付的流程还是很清晰的，交易逃不过线下，且非常依赖能说会道的专属管家（销售）。
而【毛豆】有贷款资格的测试流程，有步环节是销售通过电话or短信进行资质验证。

3.2  APP 页面原型

以【毛豆新车】为例：

四．汽车新零售的未来，【破】困局

汽车的新零售客单价极高，与盒马不同的是，复购率几乎为0，所以关键是把线上+线下的流程跑通，让大数据发挥作用，环节能线上解决，就不要再落地。
但线下体验店，目前没必要有革新性的改变，否则就是升级版本的4S店，因为零售的门店也是有KPI的。
今日资本的徐新认为，新零售要有三控：控货，控店，控心智
。对于控货和控店，我想与大家分享下看法，依然是从问题入手。
Q1：“以销定采”的前提下，如何控制货源，缩短交付周期？

A：如何整合验车－采购－配车－物流－交付等环节，考验平台综合实力。汽车电商里，鲜有玩家有雄心去布局物流。交付的延迟，直接影响客户体验，引起退单破坏口碑，目前弹个车和毛豆两家，都做的还不是很好。
且如果无现车，有可能被迫换车，因为平台运营的审核不严格会引起欺诈诉讼！
换句话说，如果仍是加价等提车，那与4S店有何分别？
于平台而言，固然不可能去压货，一方面为了SKU与主机厂/销售公司斗智斗勇，另一方面，还得自建物流，这是不可能的。
Q2：如何控制店铺成本，同时提高【坪效】？
如果线下门店，也是背负高强度的绩效压力，那么必然会伤害用户体验。汽车新零售商，需要做的事，是通过品牌体验店传递品牌内涵及生活方式。
所以，我比较欣赏弹个车的运营活动，试驾/自驾游/车主party等，让销售的属性淡化，让体验（乐趣/互动/品牌认知）的环节增多。
Q3：鉴于目前壁垒不高，如果银行和厂商金融也争相进入赛道，是互联网+汽车的新零售模式更胜一筹，还是汽车+互联网笑到最后？
A：有背景有历史数据且有钱的玩家进场，会带来难以估量的威胁。之前在研究阿里小贷发现，阿里的融资成本比银行高得多。
举个例子，如果毛豆推出更吸引人的金融方案，弹个车会如何面对？
但目前的现状是，无论毛豆/弹个车/花生好车/大白分期等的壁垒都不足够高，意味着还会有新的玩家入场，比如深圳后河的秒台车。

五．结语

可以说，AT巨头的汽车新零售布局，不是小打小闹，也不是开辟新战场，而是直接动起了4S店/汽车经销商的蛋糕。
如果做得好，4S店也许就名存实亡。做不好，不要紧，披张皮做新的4S店，给主机厂打工也能赚钱。但汽车新零售如果仅是借助场景做借贷的活，未免格局太小。
最后，我要留一个问题，希望大家能一起思考，贝佐斯说过，“一个公司的价值，是其未来自由现金流（并非账面上的纯利润）的折现”，那么，汽车新零售的现金流如何评估是大是小，如果不足够大，是否暗示目前的玩法不是能跑得长远的商业模式？
 
作者 @ Guardian丶 。

关键字：分析评测, 弹个车, 毛豆, 汽车新零售

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