探秘斑马百科:基于 AARRR 增长模型的运营模式大猜想

在当今数字化教育飞速发展的时代,高质量的科普教育资源对于孩子们的成长显得尤为重要。而斑马百科作为这一领域的创新者,以其先进的3D技术和沉浸式学习体验,吸引了广泛的关注。

本文是对斑马百科产品进行分析,通过对其产品定位、发展历程、功能特点、收费模式的详细阐述,以及对 App 功能体验的评价建议和运营模式的猜想,尽量展现斑马百科的全貌,同时,也会其优势与挑战抛出个人观点。

希望通过本文的分析,能够帮助更多教育工作者和关心科普教育的读者了解斑马百科。

同时,文章内会有在产品体验上一些具体的评价建议,期望能为斑马百科团队提供改进思路,促进产品的持续优化和升级。

因为我并非内部人士,无法深入了解产品背景和发展计划,所以对产品的分析比较浅,如有描述错误,欢迎大家随时指出~

一、产品简介

1、产品定位

斑马百科是斑马儿童科教集团旗下专为5-12岁少儿打造的3D互动百科数字内容品牌,主要聚焦在自然、人文、科技三大领域,通过沉浸式的电影级3D动画,配合专业、系统、科学的知识结构,帮助孩子建立系统化的知识体系,丰富孩子对世界万物的认知,建构起未来成长的知识体系。

2、发展历程

2022 年,首发上线:嵌在斑马 App 的一部分内容推出。

2023 年8月,独立推出App:由于百科 SKU 庞大,放在同一个App难以承载。且百科用户与斑马 AI 的用户不完全一致,因此单独推出 App。

2024 年 8 月20日,升级为 “少儿百科数字内容平台”:截止8月,总用户突破302万,遍布全球472个城市。8月20日宣布战略布局:

  • 未来五年投入 10 亿元,加强内容设计、研发和生产;
  • 推出“文学”线,且未来五年将围绕“百科、文学”双线推进;
  • 推出“中国少儿科普计划”,发起三个“1000”计划(联合 1000 家专业机构和儿童场所、组织1000个专家进行1000 场科普直播、惠及 1000 所小学),试图搭建与打通中国少儿科普“产-研-用”一体化研究链路。

3、产品特点

1)产品形式:3D动画视频+2D拟人插画讲解+AI互动练习+3D语音知识图鉴

2)内容主题:截止2024年8月,已上线18个主题,包括昆虫、天文、鸟类、植物、海洋动物、恐龙、人体、生活中的物理、哺乳动物、世界古代文明、古生代动物、揭秘食物、航空航天、欧洲文明、微生物、机械、鱼类、生活中的化学等。还有多个百科Mini主题。

3)产品优势:

(1) 专业体系化:

  • 知识点参考国内外顶级期刊与学术著作,博士级以上专家监制,确保知识的准确性和权威性;
  • 涵盖自然、人文、科技等多领域,为孩子构建科学完整的认知框架;专业体系化;
  • 巧妙植入情感价值教育,培养孩子正确的价值观和生态观。

(2)沉浸式体验:

  • 3D 电影级制作技术,增强知识的直观性;
  • AI 实时趣味互动,提高学习趣味性和主动性;
  • 首创 3D 图鉴功能,可 360 度旋转、自由缩放且带语音解说,帮助孩子更好地理解和观察百科事物。

4、获客渠道

目前我观察了解到的线上渠道有:利用斑马AI内部流量引导、社交媒体广告投放、应用商店推广、亲子教育达人KOL合作推广方式。可能还有别的推广方式,但笔者还未全面了解。

本截图为斑马私域社群发送的广告

5、收费模式

主要是会员收费制和单主题收费制:

1)低价体验:1元=3天有效期的百科Mini观看权益;

2)正式购买:有2种收费模式,可选择购买单个主题,也可选择交会员费。下图为2024年8月收费政策:

2024年8月政策

二、App产品体验

1、App功能结构

App 版本号:V1.30.0(2024年8月22日下载),按照底部TAB分类,分为4个模块,分别是首页、学习、探索、我的。

1)【首页】模块:非常明显的营销目的。通过直播展示、1节体验试看的方式,引导用户购买主题课。

2)【学习】模块:应该就是主题课的学习区,学习流程应该是:3D动画视频+2D拟人插画讲解+AI互动练习。

3)【探索】模块:内容是3D语音知识图鉴,方便用户学习后巩固知识。此模块也是购买解锁制。

4)【我的】模块:常见的个人中心功能,比如查看订单、咨询客服、设置等。还有营销引导区,如【开通VIP】、【添加百科小助手】、【邀好友,送VIP】。

2、功能体验评价

从app版本号和以上截图展示,感受到当前产品阶段是比较萌新,功能范围较简单,提供的核心服务只有营销和学习观看。在用户服务体验方面还未成熟,比如我会产生这几点疑问需求:

  • 如何验证孩子学习效果,是怎样的评价体系?
  • 孩子遇到听不懂的问题,可以求教谁答疑解惑?
  • 有什么样的机制可以激励孩子持续学习?

而且在体验的过程中,会存在一些不太顺畅的地方:

  • 登录后没有新人说明指导,比如最开始会有2个疑问:百科Mini跟其他的异同点是什么?图鉴是什么?
  • 有疑问无人搭理:进入首页直播区,在评论区提问,但主播从未解答,有点怀疑是不是在伪直播?或者直播运营精力跟不上,无法顾及评论区提问;
  • 在产品落地页里,虽然提供了试看服务,但觉得并不是完整的学习环节,只有纯视频,并没有体验到AI互动和3D图鉴功能。接着再分析价格,129元得到12集内容,每集内容10块多,对比其他平台会觉得贵很多,是犹豫下单的原因之一。如果能提供完整的体验流程(即3D视频+AI互动+3D语音图鉴),应该可以增加一些购买动力;
  • 其实App内提供了1元拥有3天的体验期的,但入口较深难以查到,在【我的】-右上角【开通VIP】里。我想如果1元体验使用放在首页,应该能挽回因介意以上第(3)点情况而流失的用户;
  • 发现有可以白嫖会员的机会,位置在【我的】-【邀好友领VIP】。满怀期待的点进去,但给了冷冰冰的提示【无活动参与资格】,想了解怎样可以拥有参与资格,找了好久依旧没有找到有解释的地方:

  • 发现有可以白嫖礼物的地方,位置在【我的】-【添加百科小助手】,发现有小BUG:针对微信双开场景下,点击此按钮后,发现跳转到微信环境后无任何反馈。理想路径应该是,丝滑跳转到微信——显示微信二维码——扫码添加后自动发送领取礼包规则说明/链接服务。

三、运营模式猜想

以下仅凭借个人认知想法,对斑马百科未来运营路径、产品功能规划等方面进行设想,非准确性内容。等一段时间后再来验证是否符合自己想法预期。

特别说明:这里采用AARRR思路分析,只是为了想更拿体系化的框架来理解和优化用户增长过程,但在实际应用中它并不是绝对从上至下的漏斗关系,会存在非线性的流程,比如有的用户路径是一个用户可能在未完全激活之前就进行了购买。

1、用户获取(Acquisition)

1)目标

吸引新用户下载并使用斑马百科App。

2)关键指标

  • 下载量:衡量App的曝光度和用户兴趣。
  • 转化率:关注从曝光到下载的转化率,反映推广效果。
  • 获客成本:保证每个新用户的获取成本CAC小于LTV。

3)策略

跟大多数儿童教育产品的推广策略相似。

  • 线上渠道推广:利用斑马AI内部流量、社交媒体、应用商店推广、搜索引擎优化、亲子教育达人KOL合作推广、教育论坛家长社区等等多种渠道增加曝光度。
  • 线下活动:比如与学校、幼儿园合作举办科普讲座、在商场、图书馆等场所举办亲子科普活动等。
  • 内容营销:以图文、视频形式展示高质量科普内容、斑马百科的特色内容和优势、用户种草、用户案例与心得分享等。

举一个非常小的细节,觉得可以优化的地方,在产品落地页,感觉配图未能体现出文字想表达出来的质感,因此对产品优势的感知比较弱。以下2个地方的文字想表达出3D电影质感,还有趣味互动感,但当前选择的图片是静态图,并没有动态的感知,形式上换成GIF图应该更好,体现出交互的过程。以及图片选择也最好选择更精致一些。

  • 优惠活动:新用户免费试用权益、与其他品牌捆绑优惠套餐,比如买其他教育产品赠送斑马百科x天体验权益,或者买斑马百科会员可享受其他教育产品打折优惠权益。

2、用户激活(Activation)

1)目标

引导新用户完成首次使用,并体验App的核心功能。

2)关键指标

  • 激活率:新用户中至少有1次试看的比例。
  • 观看时长:新用户首次使用的平均时长,反映App内容的吸引力。

3)策略

(1)新手引导:设计清晰的新手引导流程,帮助用户快速了解App的功能和使用方法。

(2)核心功能体验:通过互动引导,以及有吸引力的图文说明,确保用户在首次使用时能够体验App的核心价值:3D视频+AI互动测试+3D图鉴。

(3)反馈机制:

  • 用户反馈入口应该要更明显一些,方便用户找到,比如放在App首页就要有反馈入口;
  • 完善预置问题和答案:及时收集并解决新用户在使用过程中遇到的问题,并沉淀成标准化FAQ,预置在App中。

3、用户留存(Retention)

1)目标

提高用户粘性,减少用户流失。

2)关键指标

  • 用户活跃度:每日/每周/每月的活跃用户数;
  • 用户留存率:如次日、7日、30日留存;
  • 用户完成度:用户学完主题内容数量、频次。以及各个数量和频次的用户占比情况。

3)策略

4、用户转化盈利(Revenue)

1)目标

实现产品盈利。

2)关键指标

  • 付费用户数:付费内容的用户数量
  • 付费GMV:付费客单价、付费频次。
  • 其他收入:合作推广的收入。

3)策略

(1)会员订阅和主题内容收费

现在已经呈现出来的收费制就是2种。用户可购买1年百科会员(799元/年),1年内解锁12个主题课程。也可以单独购买某一个/多个主题内容(129元/个),永久反复观看。

据发布会报道,斑马百科也要准备推出“文学”线,且未来五年将围绕“百科、文学”双线推进。

因此我猜想会员制也许会额外衍生出来“文学会员”制,与百科会员的权益独立分开。还可能存在通用畅学会员制,即“百科”和“文学”板块内容均可享受权益,定价模式应该高于单个类目会员费,低于买2个类目的会员费之和。

(2)衍生周边消费品

app首页金刚位里有“知识玩具”入口,当前已经有海洋动物主题知识玩具。因此猜想,未来斑马百科也会深入拓展更多高品质的玩教具用品、书籍、硬件产品等。

这些周边产品既能有利于增强用户对内容的粘性和品牌的认知,又能增加多元化的盈利方式,比如:它们可以作为单独的商品销售,也可以与会员服务或其他内容产品进行捆绑销售,比如购买会员赠送特定的周边产品,或者购买周边产品可以享受一定的会员折扣等。

(3)品牌合作活动

  • 与博物馆、学校、公园等组织机构联合举办亲子研学活动、文化体验营等,从中获取活动费用、推广或者合作分成;
  • 与出版社、博物馆等组织机构联合出版,共同推出图书、文创周边或数字出版物,通过实体产品销售、电子书订阅等获取收益;
  • 广告收入:随着斑马百科用户量的增加和影响力的扩大,可能会吸引一些与儿童教育、科普相关的品牌进行广告投放。

(4)线下机构服务定制

拓展B端业务可能也是盈利点。比如为一些教育培训机构提供斑马百科的内容授权,让他们可以将这些优质的百科内容融入到自己的教学课程中,斑马百科则从中收取授权费用。

四、优势与挑战

1、优势

虽然斑马百科当前处于萌新阶段,但也是能感受到明显优势:

1)在产品内容上,由专业研发团队生产高质量内容,遵循科学、严谨、适配;

2)在传递知识的方式上,实现了技术创新,采用3D交互和AI趣味测试,实现“互动性、真实性、沉浸式”学习体验;

3)在品牌影响力上:经过多年的沉淀积累,斑马品牌在儿童教育领域的知名度和美誉度高,有很强大的用户基础。

2、挑战

少儿科普知识类的产品和应用众多,斑马并不是最早做的一批,其他品牌的百科类 APP、在线教育平台的相关课程等,这些竞品可能在内容丰富度、功能特色或价格等方面形成竞争,争夺用户资源。因此未来要应对的挑战也不小,比如我想到的有以下3点:

1)内容同质化:行业竞争激烈,各平台在内容方面的同质化现象可能加剧;

2)价格优势小:优质的内容和制作往往伴随着较高的成本,导致对于一些家庭来说,可能会觉得价格偏高,从而影响购买决策或使用意愿。从我的一些家长朋友反馈,会觉得斑马百科性价比不如Ahakid、阿嘟白泽这样的科普内容平台。3D的互动性效果虽好,但家长更愿意为内容深度和广度买单,而当前斑马百科至少在内容广度上对比起其他平台来说还不够丰富。

价格对比举例:

3)技术应用最佳场景待探索:如何在技术创新与内容质量之间找到最佳平衡点,确保技术的有效应用能够真正提升学习效果,同时要兼顾成本与效率,是斑马百科需要持续探索的问题。

综上所述,斑马百科凭借其全面系统的内容、高质量的标准、强大的专家团队、技术创新与应用等优势,在少儿百科数字内容领域具有显著竞争力。然而,面对激烈的市场竞争、技术投入与更新的挑战以及用户购买决策习惯等劣势,斑马百科需要通过不断优化内容、创新技术、完善服务、找到差异化亮点并放大宣传、甚至调整价格策略等方式,让自己能在未来保持领先地位。

作者:牛马露运营库
好奇,拆解,萃取~致力于让成功变成一种信仰,让偶然变成必然~

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