赚用户不等于赚钱

2017-04-05 23:32:00

做生意的本质千古不变

在没有互联网的年代，一个项目要赚钱，那是天经地义的事情。而互联网的出现，其本质是把所有的人全都连接在一起，但互联网、真正全新创造出来的，也仅此而已，至于电商、新金融、新制造、新零售，其实仅仅是基于互联网，换一种方式去做生意而已，生意、其实还是原来的生意，而生意的本质，仍然是赚钱，千古不变。

也正因如此，只有互联网的核心——连接人们的社交类项目，才适合先赚用户，而所有所有基于互联网去改变原来生意方式的项目，互联网加也好、加互联网也罢，如果项目本身赚不了钱，再怎么抓用户也都没什么用。

如果，任何互联网加项目，只要赚到了用户就能赚钱，那联通、移动早就是所有行业的no1了，用户数量、谁能比得过他们？可联通、移动，到今天为止，还不是老老实实的靠通讯服务、这个主营业务来赚钱？！

所以，再怎么通过互联网的方式去做生意，不要忘了仍然是在做生意，更不要忘了做生意的根本目的是赚钱。

这是今天的第一个观点，并且，貌似简单的道理，大部分人都没有透彻理解——老生意人、还没有改变做生意的方式，新的生意人、也就是所谓互联网创业者，动不动就喊等我有了多少多少用户、就如何如何赚钱—— 老生意人多学习一下互联网的本质，新生意人多向老生意人学习一下生意的本质，难道就那么难么？

先验证用户愿意掏钱、再去扩大规模

这个问题就聊到这里，接下来讲今天的第二个观点：创业项目，最好是每一笔生意都能有毛利，并且一定要通过样板市场来验证客户是愿意掏钱的，否则，即便有再长的长板、即便有再大的势能，那也是伪项目。这个比伪需求更可怕，伪需求的项目最起码没有人用，不会让人膨胀，但这种放弃利润的项目，很可能会创造出繁荣的假象——正所谓不拿白不拿，免费、或有补贴的时候消费者一拥而上，这很容易让创业者膨胀，直到有一天、决定项目要赚钱的时候，把免费改为收费、补贴取消、价格调高，很可能就是项目挂掉的一天，有再多的用户也没用——所以扩张之前，一定要在样板市场上、确认客户是愿意掏钱。

在这一点上我们看下滴滴，如果价格定在一个：平台能赚钱、司机和乘客也愿意的价格，不知道还能否像现在这样有强劲儿的需求。还有摩拜，如果每半小时价格从一元钱、调到四元钱这个盈利线，还有多少人会用呢？不敢说一定会、但也不敢说不会，就看摩拜给单车赋予什么样的内涵，让大家愿意为此掏钱。

也正因如此，未来社群到目前为止给大家推荐的项目，首先考虑每一笔生意是否都能盈利，再考虑项目的特色、大势能等因素。

如果通过样板市场、确认了客户是愿意掏钱的，那推广的时候，是可以烧点钱的，尤其是那些需要一定基础设施的服务类项目，服务设施的覆盖、肯定是需要投入的；如果市场竞争非常激烈，甚至也可以暂时放弃产品与服务本身的利润。

但这里要强调一下，这种打法只能真对个人市场、或顶多是小微企业市场，客户越分散、越能接受价格的调整，等市场占领完了再把价格调回来，分散客户是能接受的。

但如果单个客户很强大、客户数量也不多，客户就相对强势，你想到时候调高价格，门儿都没有。这一点、做过大客户市场的人、深有体会。去年我就看过很多做商场O2O服务的企业，靠低价格去吸引客户，到最后、快要倒闭的时候再想要提高价格，没有一个商场愿意。所以，做2B业务的朋友们，务必要弄清楚这个问题。

还有一个要注意的是，要设计好成本回收周期和现金流，预算也要严格的与市场绩效挂钩，如此才能安心烧钱。方向对不对、可以算粗账，但落地、一定要算细账，不担心大家不懂这个道理，怕就怕资本一来、头脑发热。

很多创业者，都没有很丰富的企业经营经验，加上一下子有资本进来，头脑一发热，涨工资、发奖金、搞旅游、换办公室、甚至盲目扩大人员规模，自古以来、都不缺乏这种膨胀的故事，小到一个平头百姓、大到一个国家决策者。

好，总结下今天的内容：

一、所谓互联网加项目，只是通过互联网改变下做生意的方式而已，本质上仍然是做生意，而生意的本质，无论何时何地，永远是赚钱。如果赚到用户、就能赚钱，为什么移动、联通仍然在靠通讯服务来赚钱呢。

二、项目最好每一笔生意都能赚钱，即便要烧钱，必须要先在样板市场去确认客户是愿意掏钱的，以此为前提，可以投入配套设施、或暂时放弃利润，并且、只适合于个人市场、或小微企业市场。

作者韩勇国

关键字：产品经理, 创业, 生意