写一本知人知性的商业计划书（2）

2017-04-10 12:34:00

昨天我们聊了一个合格的商业计划书要回答的前面三个问题，今天我们接着讲完剩下的几个问题。

第四个要回答的问题，当前处于什么阶段。

从投资者的角度来看，项目可以划分为：构思阶段、产品阶段、样板市场阶段、以及全面推广阶段。构思阶段的投资，就是所谓的种子轮投资，产品阶段、或样板市场阶段的投资，就是天使轮投资，如果到了全面推广阶段，那就是A轮、B轮、C轮、就这么一直往下走了，直到IPO、上市。

那投资者最喜欢的阶段是哪个呢？就是已经有了样板市场的时候，最好还能在这个样板市场上验证了客户是愿意掏钱的。这时候的项目、有最佳的性价比。

但话说过来，完美的项目几乎是没有的，在项目不完美的情况下，只能去衡量、去博弈了，而博弈的内容就是这一个月来所讲的项目四大要素：大势能、绝活儿、赚钱模式与复制性、样板市场，再加上团队要素。

这也是为什么外面盛传“天使投资重点看人”的说法的原因。面对项目的这样那样的缺陷，只能看团队。并且项目本身是死的，唯一能创造意外惊喜的就只有人的要素。所以讲人的时候，不要做作，一方面要针对项目的缺陷去讲，另一方面、最好展现真实的自我，创业者越是浓妆出场、投资者越要千方百计的去卸你的妆。

相反，如果项目本身很完美，这时候投资者对创始人的包容度就会变得很高，即便说话都不是很利索，都无所谓，因为投资者已经在项目身上看到了未来白花花的银子了，换了谁会不喜欢呢？！

至于样板市场之前阶段的项目，就是产品仍在研发中、或者干脆是构思阶段的项目，这类项目，如果创始人没有强大的背景就不要指望融资的问题了，老老实实的把产品做好、把样板市场打出来。这种背景可以是投资界的人脉，可以是BAT、谷歌、亚马逊等高管经历，也可以是斯坦福、MIT、哈佛的学历，阿里早期融资是靠蔡崇信的金融圈子，咋克伯格的早期融资是靠哈佛的圈子，还有摩拜、滴滴都一样。

好，做一下小结：在回答项目处于什么阶段这个问题的时候，要根据项目的大势能、绝活儿、赚钱模式与复制性、样板市场等方面的具体情况，要灵活应对，因为大部分的项目多少都是有问题的，该强调的优势就强调、该面对的问题就面对，只要不是连产品都没有，还是有希望拿到融资的，人性、就是这种可能性的源泉。

第五个要回答的问题，市场竞争环境。

这里有两个关键点，一个是竞争对手的情况，包括彼此的优劣分析，一个是市场策略问题，要讲清楚产品有什么差别化的定位、以及竞争策略又是什么，由于这是营销的范畴，今天就不详细讲了，大家只要记得竞争对手的情况要客观的分析，不要刻意美化自己、丑化对方，而市场定位和竞争策略呢，分别用一句话讲出来就行了，讲不清楚就去请教营销高人、给你指点一下。

第六个要回答的问题，股权怎么卖。

整个商业计划书的根本目的，就是要把你的股权卖给投资者。如果听完这句话之后、仍然大篇幅的去讲产品、讲未来战略、讲公司介绍，那我讲一个月的商业计划，真的是白讲了。

而项目能否卖出好价钱，尤其是天使论的项目，关键就在于项目的四大要素。天使论的估值，就是基于项目的四大要素去大概估算的，顶多横向比较，而不像后面的A轮、B轮那样有严格的估值方法。所以，报价之前先好好分析一下自己项目的四大要素，不要瞎喊五千万、一个亿这样的估值。

即便项目再怎么优秀，报价的时候也要考虑两个问题：一个是自己的下一轮融资的压力，一个是来自投资方的压力。融资真的是运气活儿，下一轮融资的时候万一运气不好、万一风口变了、或碰上金融危机了怎么办？如果低于这一轮，到时候还得由你自己吐出来。再则，打个比方：如果投资者对将来的期望是一百倍，2000万的估值带来的将来压力是20亿，但如果是5000万估值，将来压力就是50亿了，拿钱的时候相差一两百万，却多出了30个亿的压力。如果再有什么对赌之类的，到时候哭的还是自己。所以，不要在乎现在的百分之几的股权，给自己留下足够从容的空间最重要。

再看下估值的时候为什么没有把团队要素加进去。很简单，一方面、这世上能人多的是，不要高估自己，一方面、不同的投资人、有着不同的偏好，找到一个臭味相投的好基友不容易，那是要看运气的。

第七个问题，从投资者的角度来看下投资的本质到底是什么。

这也是昨天卖关子的那个隐性问题。

第一、对投资者来说，投资项目就是一笔生意，而生意的本质就是：低进高出，跟一般的生意完全没区别。所以，不要以为项目好、团队好，就一定能卖出好价钱，对投资者来说那只能说明有将来高出的空间，并且仅仅是可能性而已，投资者最终还是要用尽可能的低进来降低风险。

第二、生意不仅要低进高出，还要防止赔钱。并且，能判断成千上万倍的成长潜力、这样的优秀投资者少之又少，大部分的投资者更倾向于先确保自己不赔钱，哪怕赚的少，而他们最基本的策略就是：要么尽量找已经在赚钱的项目，要么先找好下家。

第三、投资者希望自己的钱是用来解决市场扩张的问题，而不是解决产品研发、或样板市场的打造，这些都是不确定性的，没人能保障产品做出来一定跟预期的一样，更别说能不能赚钱了。

这三个就是投资者的心态，想的是追求最大的回报、做的却是尽力寻求不赔钱；能接受赚的少一点，却又希望自己的钱是进去了就开始翻。

好，今天为止，如何打造一个优秀的项目，全都讲完了，无论您是否在创业，希望能多少明白了项目的本质、以及一个优秀项目的发展路径，还有就是要把融资当作一个生意、股权的生意，投资者都清楚这一点，但创业者，有多少人看透了这一点呢？！