杨浩涌：“改变”是企业管理标配

2011年，是整个市场的转折点，那年我们跟58同城都拿到了6000万美金融资。虽然现在很多家创业公司都能拿到这样的钱，但在那个时候是非常大的融资额。

拿到融资后我们开始做广告，很多人记得“姚晨骑小毛驴”的广告，非常经典，我们可能也是互联网里面少有的、在线下做广告的公司，因为在目前这个市场上“App红利也没有、互联网红利也没有、移动红利也没有”的时候，线下的品牌营销其实是一种非常好的方法。

很快58就跟进了。我们是2月份先做的广告—分类信息每年的旺季在春节，做完广告以后，流量一下子从100万跑到400万。58当时就急了，还开了一次董事会。后来我跟姚劲波有复盘，他跟我说，当时这个事让他们很紧张。

我就是产品经理！

我2005年开始创业，其实是典型的技术出身的产品经理。我一直认为自己的产品做得很好，因为赶集的用户体验是高于58的，我们也一直认为只要用户体验做得好一定能够打败对手。

双方开始广告战的时候，我相当于一个产品经理，姚劲波是一个销售。双方发现分类信息是需要线下扫街的，于是我们开始在北京、上海、广州、深圳招人，团队的增加也非常快，但我没管过团队，挑战非常大。而姚劲波是销售出身，他对于团队的管理明显强于我，况且在当时，两方的现金流不断补血时他就占了上风。

到2011年底，我们的帐上没钱了，当时很多投资人说：你的公司是在空转，你的收入刚刚养活你的人，2000万广告打出去，只有6个月就没钱了。

当时团购已经开始兴起了，大家都觉得分类信息跟团购是非常近的一个领域。然后投资人说，浩涌你做团购我就继续给你投钱，你不做不给你投，所以我们也做了团购。

大概6个月以后，58也做了，所以在资本市场好时会有很多诱惑，我们也没抗住，打起仗时眼睛红了。

到2012年开始刹车，那时候资本市场的融资情况已经不行了。

2011到2012年大概每年有3、4个VP离职。我们从2500人砍到差不多900人，撤了上海分公司，一个月的亏损从2000万降到800万才活下来。

对手送给我们机会

竞争里有一个很重要的因素，是掌握势能。势能像在海浪里划船，有势能的公司有海浪推着走，没有势能的公司只能在平静的海上。

58的流量是我们2倍时，我们非常痛苦。我们的产品用户体验这么好，为什么不用赶集用58呢？用户给了两个答案：第一个答案是我用惯了不愿意切换，这个场景在今天非常明显。第二个反

馈，让我们更无语—因为身边的人都在用，所以我就用了。

这就相当于对手是个大雪球，而我是个小雪球，当我们从同一个山坡往下滚时，他沾的雪比我多，所以我们的差距就会越来越大，这就是势能。

后来，我们开始追赶58，从2012年一直追到2014年、2015年都没有追上。最后我们找了差异化竞争，因为在分类信息里我们有4个分类，房产、招聘、二手车和二手物品。其中蓝领招聘是效果最好的，所以四年的时间，我们只专注做蓝领招聘，让蓝领招聘超过了58，然后整体流量也慢慢接近。这是差异化竞争的道路。

但最关键的不单单是差异化定位，58在2012年时选择了上市，相当于对手暴露在我们面前，随时可以看到对方下一步要出什么招，这是给我们最大的好处。

我们当时的SWOT分析是对的，对手不重视我们，给了我们机会。

所以，在竞争的过程中，不能低头只看自己做的事，把头抬起来看一看竞争对手，给自己准备充足的子弹。让用户先知道你、习惯你，然后让身边的人都用你，这个非常重要。

短板决定公司生死

任何创始人都是一样的，每个人都是在自己所在的领域里做得非常好，要么是营销出身，要么是技术出身，要么非常懂这个领域，一定是某方面特别强。

但是决定一个公司最后能成或生死的不是长板，长板非常重要，短板一样重要。

很多人说我不懂销售，能不能帮我找一个牛人；或者我不懂研发，帮我找特别牛的产品经理；我不懂市场营销，有没有牛的市场营销的人推荐给我？

但是，你会发现，你犯的所有错误，最有可能出现在你不懂的领域。

当时赶集跟58竞争时，我是好的产品经理，产品研发不用担心，用户体验很好，打开比对手快好几倍。

对手不就是营销好吗？帮我找个厉害的人，于是我们前后大概找了四任销售VP，第一任、第二任、第三任都失败了。最后就自己来，不懂销售自己学，发现这里有很多东西，于是我们开始成长。

销售的本质是对团队的激励、人性的把握，也包括组织文化、管理培训这些东西。当你根本不懂销售的本质时，你的眼睛是瞎的，一个牛人就可能会在你眼前溜走了。

每个创始人不管什么背景出身，不懂市场不懂销售，都要自己去学。虽然不一定自己去做，但自己一定要懂。因为你不懂，牛的人不会认你，你也听不懂他说什么。

如果你不愿意改变自己，这个东西早晚会回来狠狠地抽你；这次不抽你，未来的一年也会抽你。

我们就曾有过这种血泪教训。在2011年、2012年跟58打仗时，其中有一家股东是谷歌，我们花1000多万美金把谷歌的股份买回来，当时完全低估了市场竞争的残酷性，极度竞争的双方在烧钱时，干这种傻事无疑是自寻死路。

所以，年初瓜子融2亿美金时，我为什么要拿经纬的钱，因为在这个寒冬我需要保险，越是在这种时候，就越要敬畏资本。

其实我有八个字自己总结的经验：“将军赶路，莫追小兔”。

文 / 杨浩涌 瓜子二手车创始人兼CEO、前赶集网创始人

关键字：产品经理, 创业, 广告

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