草根交通员的拼车产品分析报告

2017-05-31 16:22:00

一个草根交通的拼车产品分析

我没有产品基础，在头条上看到这个问题前都不知道有pmcaff的存在，分析中有不符合产品要求的低级失误在所难免。有相关行业经验，内容已尽力，欢迎批评指正。下面开始正文。

拼车是带有“地域属性”，并在“运输工具的局部限制性垄断状态”下发展起来的汽车客运模式。拼车运力主要是渴望“社会存在感”的一群为“养家糊口”而奋斗的单一技能从业者。用户是追求上车前联系不超过2个电话，下车前支付的车费与时间效率成正比的“城外人”。据此三条我的产品设计逻辑不是“如何让用户更多的使用拼车”，而是“在什么条件下用户最好或必须使用拼车”和“司机如何保住拼车的饭碗不被别人抢走”。

一、拼车产品设计的几个思路

1、拼车解决运力不足的方法不是以牺牲用户时间效率为代价，把乘客更多更高频的塞进一辆车以提高运力利用率。而是通过组织化拼车与快车等进行运力运营时间的分段重组，以形成新的运力布局和固定的“ 运力潮汐 ”状态，从而提高运力水平。因网约车新政导致的中心城市运力不足，应该通过运力调度规则先进行高峰运力恢复，再逐步进入全面恢复。

2、拼车产品要分成高价和低价两个方向设计。高价拼车最终目标是追求超额利润的专业化点对点客运，低价拼车应该是“搭个便车”用以补贴油钱的顺风车产品。运力分别对应专业与临时，根据营运车核心是“里程” 和私家车核心是“年限” 的特点，充分研究各地网约车规定并设计相应的运力流转模式。

3、拼车产品的设计中心是保证运力调度流畅和监督运力服务状态。因为平台能直接控制运力，而非用户，用户体验由运力决定，而非平台。运力和用户设计精力比分别为启动期9:1，集客期3:7，稳定期6:4。

4、运力调节不能以全面满足用户为准，而是满足代表型用户需求，然后逐步拓展增量，保证每一步质量足够。

5、拼车产品价格设计不能按照“里程”和“时间”的统一化模型设计，要按照地形，客源目标地域经济水平，价格形成历史原因等条件进行设计。例如城际拼车的实际价格是相对班线客运票价的70%到150%之间浮动，要单按里程算肯定全在150%以上。而且距离远的不一定比距离近的贵，同方向同线路也适用。

6、拼车的产品起点是寻找“ 运输工具的局部限制性垄断状态 ”，这是拼车业务规模化运作的关键条件。交通是绝对依赖运输工具，任何交通产品脱离运力工具的设计都是零。

7、用户的最终目的一定是准确快速完成接送，一切设计都不应违背这一原则。

二、拼车产品对象

1．拼车成因

交通业务的类型一定与地理有关，在有经济级差的两个地域之间，在经济弱势地区并远离公共交通场站的人口集中区是拼车业务的温床。拼车当满足以下条件时就会向规模化运营发展。一是可预期的长期稳定客流流向，且足以提供稳定的平均满载率。二是乘客所处地域拼车有超越公共交通的运输效率并且具备合适的价格。三是客户和运力必须有能准确的找到彼此位置的方法。四是业务客源区内易于传播宣传（客源一般都与经济弱势地域有直接关系）。五是区域内存在以驾驶技能为最佳生存手段的群体，并具备自有或外部提供的合适运输车辆。六是利润率足够超过运输工具的支出后并形成稳定收入。当具备以上六条时，拼车业务就具备规模化开展的条件。

在市内的短途拼车行为，包括场站中心，商业集散地等拼车行为，有需求，但难以把控，因为大多是用户在自由条件下的被动拼车，会产生反感情绪并极易扩大，规模组织需针对性调度。

2．用户

组合形式：共两种，第一种是两个以上“ 用户组合 ”合乘并付费，例如出租拼车。第二种是多个“ 独立用户 ”合乘按座位价格付费，例如班线黑车。

出行特征：时间轴模式下的散点化布局。

时间效率：乘车有效时间与无效时间的比例决定是时间效率高低，比例越大越舒服，越小越差，有随地域、距离、线路等因素而定的忍受临界值。

环境耐受度：出行距离越长对车辆的乘坐舒适度要求越高（长途拼车用户会抢轿车的副驾驶位）。对拼友的品质要求高低与出行距离成正比，距离越长要求越高，同时时间耐受度严重影响环境耐受度。

经济成本：对价格敏感的高低随拼车频率成正比，单次拼车经济成本敏感度低。同一用户在不同场景及行动预期上，经济成本要求不同。纯粹考虑经济成本，拼车时间效率超不过公共交通的50%以上，如果有公共交通出行方式，其选择拼车或打车的可能是零。

3．运力

从业属性：分为专业运力与临时运力。专业运力是稳定运力，追求生存价值及车辆溢价，可以形成超额利润。临时运力为油费等补贴性收入或非经济性特定需求，属于共享经济，需要根据属地网约车规定设计流转模式。

运力组成：拼车运力的产生是限于该人群的职业技能单一，要养家糊口，谋求社会职业认同感，梦想拥有哪怕只是一辆车的类似出租或大巴的小产业。黑车司机尤其如此，诉求更加明显，客源和合法身份至少满足一个，那么他就是死忠，如果他的车辆基于平台形成溢价，那么平台就是神。

专业运力生存基准：单就拼车业务，以实际的营业额计算，归属于运力的营业额最低比例是85%；其余所有各种提成不可以超过总营业额的15%，一般在8%至12%，下限3%。

运力服务：运力稳定性决定拼车的可执行性，运力在运输过程中的服务决定用户对平台的印象，并且对产品推广有重大影响。最佳效果是用户上车前只打两个电话“你在哪儿”和“我到了，上车”，下车前用户所花的钱买到了相应的时间效率效果。

组织形式：包括组织式拼车与自由式拼车，其中组织式拼车主要是长途，还包括正规与非法两种，正规的包含班线和旅游客运等，非法的包括黑车车队等（感谢滴滴们的努力，现在这一部分有办法合法化并进入正规运营序列）。自由式拼车的主力是出租车拼车，快车拼车，顺风车等市内拼车。两种拼车形式在某些地域会有交叉，大多是非法组织式拼车与自由式拼车混合。组织式拼车是按照运力和客流量模型进行设计，属于定量设计，自由式拼车式按照大数规则设计，是一个概率性设计。

运力类型的经营成本水平如下图所示。

三、拼车业务模型

1．业务模型

时效预期：即时拼车和预约拼车。

需求状态：稳定需求和临时需求，其中稳定需求只有选无可选和时间效率超越其它运输形式的情形中存在。

目标预期 :凡是能形成拼车强需求的情况一定有一个明确的未来可期的行动预期，并且拼车可以完成点对点接送的要求，例如去某某地看病、购物和探亲。

组织形态：拼车业务的最终形态是拼车线路化。所有能形成规模或稳定合乘的拼车业务，无论是组织化运作还是单车协议合乘，最终一定是以线路化的形式出现。随机拼车是小概率事件，不足以形成稳定运营状态。在运力设计模式中，线路是固定运力调度算法或单车长期协议进行，自由拼车是大数原则，追求概率效果。调度算法对时间效率的弥补效果与拼车距离的长度成反比，距离越短越难弥补，现在滴滴的市内拼车属于最难的范畴。

2．最佳场景

强需求场景：单用户低频、绝对总量大的城际长途需求和城内上下班高频通勤需求两种。

超额利润场景：在拼车线路中形成 “运输工具的局部限制性垄断状态” ，具体是指在某些地理环境限制条件或运输场站的限制，形成的在某一特定线路或区域，仅能凭借汽车完成客运运输的情况，并且拼车的运输效率有绝对优势。例如：核心城市A与小城市B连线AB，沿B的方向延伸若无核心城市，此类线路大多会形成“运输工具的局部限制性垄断状态”。

3．限制条件

拼车需求一定具备极为明确的限制性条件，这是按照收入进行分人群限制，但最大可能的限制条件组合如下：第一是运力结构，第二是时间成本，第三是经济成本，第四是环境条件。非地域局限性造成的短途拼车，产生的根本性原因是运力不足，经济成本影响有限。单纯的因经济成本因素选择拼车的用户应导向至公共交通。环境条件可以直接否定短距离状态下的价格成本和时间成本，但是无法否定任何距离下的运力结构。

四、拼车价格

最大限度的按属地化模式定价，最大限度的让用户知道准确支出。对平台要有盈利层次顺序，从主业务到副业务到增值业务，逐步提高提成比例，优先保证运力生存，后续的某些增值业务不给运力分都行。

短途价格设计可选择性很大，按照里程或一口价都行。但是要考虑是按组合收费还是座位收费。长途的价格设计是按座位收费，车辆成本，保养维护，道桥等费用正常规划，一般按照12到18个月收回车辆成本计算（按车主自营模式计算）。最重要的计算是运力拥有者的收入水平在目标人群所属地域中的所处位置，这决定拼车在目标地的开展成功率。同时线路属性是决定是否有价格溢出的可能性。

五、运力结构和目标牵引

当拼车形成规模化运营时，运力结构必须执行一定的限制条件，包括数量和调度机制。而目标牵引是在完成合理的价格定价后，并能顺利运营，运力本身将被赋予极大的附加值，例如出租车的增值部分，此时将形成职业吸引力，运力会自然增长并保持在一个稳定状态下。形成稳定化运营的线路，大部分需要的车型配置远超网约车规定所需，少量线路需要做运营模式调整。下图是城际拼车中的一个概要运力结构。