当引爆点遇到增长黑客——关键人物引爆产品增长

2017-08-11 10:06:00

“去中心化”是我们现在经常会听到的一个词。意思就是说，信息传播的路径不再是由一个点从中心分发，而是点到点的传播，从而形成一个类似于“核裂变”的效果。在以前，电视广播广告是一个很重要的产品信息传播渠道，而如今你会发现传统的这些中心分发的机制不再重要。在信息时代，每个人都可能成为意见领袖，在过去的几年里，我们也十足见证了许多所谓“刷爆朋友圈”的套路，虽然现在比较少了，一方面是微信方面的克制，另一方面是套路大多没有什么创新。但是这完全不会影响信息“去中心化”的趋势。

增长

就在前几天，一个叫“给赞”小程序成功刷屏了朋友圈，现在已经比较少见了其实。复盘起来也无非就是马尔科姆在《引爆点》中提到的观点：

个别人物法则：

首先是由有一定影响力的人发起或则首先尝试。只有这个人有足够的影响力，才有大的几率找到愿意传播的第二层人群。这样的第二层人群虽然可能不像个别人物一样具有广泛的影响力，但是在他们的朋友圈会存在更大的几率有同样喜好、兴趣的人，来继续传播。

附着力法则：

这是产品在设计中就应该仔细考虑的，首先产品是具有价值的，另外从用户进来->进行活动->分享整条路径一定是清晰且顺畅的。例如“给赞”小程序，就是创新的使用了海报+小程序码打破了小程序不能在朋友圈分享的限制。

给赞小程序

环境威力法则：

很多人会认为环境威力法则指的是人们的从众行为。其实这和从众行为还是有区别的。因为传播的活动并不涉及决策。比较贴近的说法应该是“破窗理论”：如果有人打破了一扇窗户，没人去修复。一段时间后可能所有的窗户都会被打破。策划传播应该要刻意去营造一种环境威力，如通过自媒体刻意营造好像很多人都知道这个产品，就你不知道的感觉（哪怕这个产品根本就没人用，也要装作很多人在用的样子）。用户就有一种生怕落后的感觉而去尝试。例如在我的朋友圈并没有看到“给赞”刷屏，只是看到一篇文章才知道这个小程序刷屏了，吓得我赶紧去试了一下。

其实从产品增长的角度上看，后面两个其实比较容易达到的。就是这个个别人物法则，比较难搞。要么你背景强大，各种大V站台，要么你资金雄厚，到处砸广告。如果你是这样的背景的话，应该不会来看我的文章了。这边我也只能谈谈没钱没背景怎么去找关键人物。

范冰在《增长黑客》一书中提到了一个有意思的例子。作者曾经策划了一场推广活动，云诺网盘的免费送空间活动。云诺网盘是较早的时候网盘是个比较火的产品的时候的一款产品，当然现在由于环境的关系，该停的都停了。但是并不妨碍我们学习这个思路。

如果直接打出免费送无限空间的口号，估计会有羊毛党迅速占领，服务器压力也会山大，绝对行不通。如果只是象征的送个几十G，各家网盘竞争这么严重的情况下，也没有任何吸引力。但是其实网盘这个东西有个特点，就是边际成本特别低，你送用户几十G的空间并不意味着你要加十几G的硬盘。因为大部分用户的网盘是用来分享的，这就意味着文件的重复率非常高，在服务器仅需要保存一份即可。这是能够打出送无限空间的前提条件。

那怎么办才能引爆增长呢？云诺想出了一个奇招，做了一个活动页面，活动页面只有加减按钮，点击一下对应加减1G的空间，不允许输入数字，只能一下一下的点。看到这里可能你就会笑了，用个鼠标连点器就能破了，对吧。没错，玄机就在这里。其实对于小白用户相当于设置了一个门槛，对于高级用户而言，破解这玩意儿简直就是小case，更有大神直接破解出了活动页面post地址，直接跳过点击的过程了。那么这些大神发现了漏洞要做什么？当然是要去发帖，告诉小白了，憋傻乎乎点了，大神带你飞。哎，等等，这些大神不就是我们要找的“关键人物”吗？大神一般都带有意见领袖性质，作为关键人物再合适不过了。

那有些大神比较低调怎么办。没事，大部分大神还是比较热心的，不然怎么叫大神，大神就是要拯救小白的。去知乎上提问，吸引大神回答，会有很多小白围观的。

总结一下：

1）边际成本要低。

2）某些环节上，对于关键人物是容易得到的，对于小白是有门槛的，也就是对大部分是稀缺的。

3）关键人物和小白用户都能够获得收益。

借题发挥一下，还有另外一种方式，是另外一种借势传播。熟话说好事不出门，坏事传千里。关键人物的作用是把信息更可能的传播出去，有时候把你想告诉用户“我这里有优惠，一月会员仅售1元”的效果比不上“xxx出BUG啦，仅1元就能购买会员”。参考前几个月摩拜单车传出的充值漏洞“充1元返现110元”。