人性洞察：打动不能说服的客户

我是产品张 2024-05-28 13:23:15

昨天和几个朋友小聚，一起畅谈人生，从生活经历、心理分析谈到宗教民俗、社会发展，收获颇多，对产品设计与人生认知亦有所悟。

一、相互激荡的内外世界

按照神经心理学的结论，人的行为是神经系统、激素系统、外界三大系统相互激荡产生了人不同的行为。

1. 神经系统

输入系统：眼耳鼻舌身五种感觉所依赖的是输入神经系统。
输出系统：人的肢体动作是输出神经系统的调配下产生。

控制和运算系统：人的大脑皮层中包括基因预设的神经连接，以及后天学习产生的神经连接，作为人体的控制和运算系统。

2. 激素系统

神经元之间的通讯包括神经元内部的电通讯和神经元之间的神经递质（激素）通讯。

我们所熟知的快乐源泉多巴胺就是大脑的神经递质。神经递质的产生同时受到神经系统和外界刺激物的双重约束，所以我们是无法在不损害健康的情况下从外界直接输入多巴胺的。

3. 外界

外界就是我们的自我以外的世界，包括自然的和社会的，比如自然的山水、社会的人际交往等等。

从计算机数据库结构的角度理解，神经系统、激素系统、外界，三者相互级联，神经系统与外界通过激素系统的中介实现的是多对多的映射关系。

多对多的数据库设计里，可以同时容纳一对多、多对一、多对多的数据存储。

正是这个结构导致了：

张三爬山可以分泌更多的多巴胺，爬山对张三而言就是奖赏，张三就更喜欢爬山
李四玩电子游戏可以分泌更多的多巴胺，玩电子游戏对李四而言就是奖赏，李四就更喜欢玩电子游戏

内在世界

按照心理学家荣格的人格理论，我们人有两大认知系统，分别是感性认知系统和理性认知系统。感性认知系统包括互为阴影的感觉和直觉，理性认知系统包括互为阴影的思维和情感。

不同的人意识产生时，内在世界和外在世界分到的认知工具不同，导致最初的人格可以分为16种人格类型。人格类型在很大程度上决定了，对哪些外在物更感兴趣，做哪些事情更容易感受到奖励。

如果人格的发展不受阻，人可以从最初感兴趣的事物开始探索，一步一步拓展自我认知的边界。稳固自我圈定的范围越大，个人的人格越成熟，对抗外界风险的能力就越强。

实践中，探索不受阻是不可能的，因为我们生活在不完美的世界，探索总会因为各种原因受阻。不过我们可以向不同的方向探索，只要有一个方向的探索是稳固的并能将自己整合到社会分工中，生存的价值就可以保障了。当自己更强大了就可以回头处理之前其他方向的阻碍。

外在世界

外在世界的资源分布并不是按照人类的需求分布的。并且人类不同个体的需求也有其个性化特点，显然也无法实现按人所需的分布。

人类城市的布局首先是服务于人类群体中的佼佼者布局的，看下别墅区和普通民区周围的环境很容易发现这一点。

二、内外世界探索的路径

走不熟悉的路才能叫探索，天天走的路太熟悉已经不能用这个词了。

探索的几种场景：

1. 人类从未涉足

人类未涉足的，应该是很偏远的地方了，风险高、难度大。如果没有群体的支持，个体是没有能力涉足的。比如登月，这肯定是举国之力才能完成的。普通个体如果想涉足，就好好学习，等国家挑选就好了。对个体而言参考价值不大，不展开。

2. 人类涉足了，但是我们国家未涉足

同情况1.

3. 国家允许涉足，企业或个人未涉足

企业或个人要涉足，首先肯定是要从内部世界探索，包括读书、和朋友交谈。如果个人的认知可以与前人，特别是有影响力的人心心相印，并且与自己的经历和感悟内在自洽，肯定就是走在了正确的道路上。

内在探索的描述像是纸上谈兵，好像说了什么好像什么也没说。我只能说：

1. 内在探索能走多远，往哪边走，和内在人格和个人经历及其外界条件直接相关。

2. 内在的探索的体验肯定是主动的愉悦的，而不是被动的难受的。

与内在探索相比，外在探索的梯子就很明显了。

1. 可以变现的，可以从合理合法合情挣到的钱的数量来判断探索的纵深。

2. 未变现的，可以从现实世界朋友的数量、互联网上粉丝的数量、粉丝的反馈中反映。

三、如何影响人

无论是管教子女、夫妻沟通、企业管理、企业营销本质要做的就是要影响人。影响人未必都是主动的采取行为措施，很多时候你的存在你的行为方式，以及你与他人的关系本身就在影响人，不需要你另外做些什么。

1. 不要试图说服人

归纳和演绎是最常用的思维方法，我们从幼儿园开始一直到大学毕业、研究生毕业，大部分时间使用的都是归纳和演绎的理性思维方式。为什么这个教育漏斗中，每个阶段都会漏掉很多学生，最终能走到大学毕业的只有其中一小部分呢？

这个问题的原因当然并不简单，但是至少有一个原因是显而易见的，思维可以打动一批人却不能打动另一批。

思维是批判的是人前进的根本动力，没有思维就缺少了批判能力，就像汽车没有发动机是跑不起来的。但是如果思维是从外部进入的而不是内部自主批判的就可能引起人格系统的排异反应，很可能达不到预期的目标。

期望说服人的人太强势了，忘记了人是有维护自我安全的强烈需求的，如果感觉到你的道理会威胁自我的安全，是不会被自我接受的。所以很多人会说，你说的我都明白，但我就是做不到，正是这种体现。

2. 要打动人

“打动”这个词特别生动。

打是外界施加的力，是推动物体产生动这个行为的触发因子。
动则是最终期望的结果。

我们先从简单的物理世界的“打陀螺”这个游戏说起。玩过的都知道，打陀螺，陀螺是否会转起来，取决于你发力的力度、陀螺受力的位置、陀螺受力时的状态，只有这些因素都恰到好处，陀螺才会转起来。保持一个合理的抽打节奏，陀螺才能转更久。

打动人也会存在受力的问题，外界施加力能产生什么行为，取决于用户用自我的哪个部分受力，取决于用户对你和你语言描述内容的认可程度。

最简单的比方，父母可以摸小孩的头，小孩不反抗，外人摸小孩的头，小孩肯定会抗拒的。这就是相同的行为能产生什么结果，取决于用户会有什么判断。

3. 打动人要嫁接在文化上

接受外界影响的特殊状态，只会为特定的人、特定的时间打开，这是文化约束的。

比如：

男孩女孩到了适婚年龄，父母如果没催，七大姑八大姨催婚很可能会被反弹。因为七大姑八大姨越界了，在男孩女孩心中，他们没有资格对自己的婚事说三道四。当然有分寸的七大姑八大姨也不会强势介入。
女孩过生日，父母兄弟姐妹送礼物是开心接收的，陌生人、缠人的前男友送礼物是不被接受的，因为关系不到位。
男孩女孩结婚举行盛大的仪式是正常的，这是文化习俗约束的，如果没举行，男女双方的亲戚可能会有人说嘴。特别是盛大的婚礼，不仅让新人得到祝福，也让有些亲戚要重新掂量一下与新人家庭的相处模式。