TOB用户运营 | SDR基础工作， 一对一怎么聊

无论是线上还是电话，我们想获取的无非是客户信息、需求等，主打真诚对真诚。

一、客户主动找来

①直接询问，根据目标客户画像，围绕重点了解沟通。

潜在客户主动找我们就说明是有需求或者有兴趣的，所以就直接询问需求。先初步了解需求匹配度，再根据目标客户画像，问询重点。

②回复对方问题，并且抛出下一个问题点回问。

不同客户职位会问不同的问题，会就回答，并抛出下一个问题点，宗旨是询问到自己想要的信息，并记录客户关注点（而且这对销售来说是有用的）。遇到不会的问题就表明自己的职位，表示不清楚并会记录问题，转交给专业的同事回答，有问有答表真诚。

③结合活动直播等其他接触点。

根据沟通顺利度，客户健谈度等方面，判断是否是靠谱的、友善的客户，然后针对性推荐活动或干货。

④主动发送干货材料。

未加企微客户引流到企微私域池，保持后续长期互动。

⑤礼貌对答，不卑不亢，各取所需。

为什么这边我会说不卑不亢呢，比如刚开始工作的时候，我遇到不愿意详细沟通的客户，或者支支吾吾的客户，我会好说歹说，甚至会说“不愿意就提供简称”。事实证明，这种往往不靠谱，或竞对或友商，或者没到那个时机。

二、SDR主动找客户

（回访场景）

①真诚表示自己来意以及客户跟我们以往的互动。

让客户知道我们，知道之前了解或参与过我们的活动等，防止直接挂断。

②表露来意，沟通想了解的点。

包括但不仅限于交流意愿、建议、需求、想法等。

③表示感谢，结合活动直播等其他接触点。

引导下一次沟通或者线上沟通。

好了，本次两大场景情况大致如上，当然无论是线上还是电话，一轮沟通结束后，肯定还会涉及其他后续动作，比如sop、活动推送之类的。本次就到这里啦，拜拜！

作者：cici手记，微信公众号：cici手记

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