企业“数字化转型”的底层逻辑

很多人都在谈“数字化转型”，说转型是指原有的发展路径走不下去了，所以要换条路走，问题是：原有的路走到死胡同了，谁又能确定新找的路不是死胡同呢？

企业经营发展根本的方向只有两个：向外寻求增量市场、向内寻求降本增效，数字化要结合这两点才有根基。

基于数字化创造增量市场的基本范式，是通过用户的在线互动沉淀数据，挖掘最佳实践进行推广从而让潜在顾客变成真正顾客，归纳用户偏好的变化规律、预测下一个潜在的偏好，进而创造出一个全新体验的增量市场。

不论哪种方式，都需要领导人要提出一个好问题：我知道有一部分人还能扩大消费，只是不知道他们是谁、在哪里，要通过何种方法促使他们扩大消费？

这里有几个隐含假设是常见的坑：

1.潜在顾客没有增量购买力。比如房子，刚需已经全买了，剩下的人都是没有购买力的，这时你在房子上花心思是没有用的。不论房子设计成什么样，买不起就是买不起，企业在自身能力范围内无法提供顾客买的起又满意的房子。

2.顾客无法或甚少进行在线互动 ，这就意味着企业很难搜集用户数据进行分析。

互联网之所以能快速发展，最重要的原因之一就是收集数据的成本极低，用户只要在线互动，系统就会通过埋点等方式自动采集数据，这比传统人工市场调查的成本低了不知多少，而现在通过摄像头进行线下行为采集分析的产品逐步得到采用，也表明传统行业并未落后太远。

3.有潜在顾客了，也有数据了，剩下就缺能用好数据的人。数字化经营人才需要有数字意识、数据能力，能够理解数字化系统对经营活动的抽象建模，还要懂得基本的数据分析方法，这样才能用数据发现问题、找到机会。同样的现场，福尔摩斯能看出问题，普通人看不到，这不是放大镜的问题，而是人的问题。数字化系统永远无法直接给到最终结论，这个结论一定要由人来下，这也是人工智能无法替代的人类活动。

基于数字化降本增效的基本范式，是先要发现现有运营活动中存在潜在的降本增效空间，然后再通过对企业内部活动的监控记录，用数据分析的方法找出浪费的成本是哪一部分，从而减少浪费，分析低效的流程是哪个环节，从而优化流程、提升效率。但是，如果根本就不存在降本增效的空间呢？要知道互联网从广告模式兴起的最初问题是：所有人都知道有一半广告费被浪费了，只是不知道是哪一半。

数字化系统不是万能的，它只是一个趁手的工具，受限于行业特征、企业文化、管理者个人素质的约束，有的人能事半功倍，有的人能把精钢钻变成废铁，一切终归于人。

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