如何深度挖掘客户的真实需求？

挖掘客户需求，对于产品经理来讲就是家常便饭，都算不上是产品技能。

说白了，只要你聊天功夫了得，拉个家常就能开启调研模式。不过，要挖到客户的“心坎里”，那可就不是光动动嘴皮子那么简单！

亨利福特大爷当年有句话，特有意思：“你问人家想要啥，人家八成会说，我想要匹跑得更快的马，而不是要一辆车。”

这就跟咱们现在问人家对有线电话有啥不满，人家可能只会嘀咕：“要是电话线能再长点就好了，我炒菜时也能煲电话粥。”根本不会想到“手机”这个神奇物种！

但说到To G（面向政府或大型企业）的产品，那挖掘需求的难度，简直就是从“新手村”直接跳到了“地狱模式”。

为啥？

首先，G端产品啊，往往是领导拍板买单，科员开产品“盲盒”。结果常常是，你费劲巴拉做了个领导夸好，而科员用起来却一脸懵的产品。

再者，G端行业的门槛也是高得吓人，想见客户？不好意思，和你不熟，不见。就算见着了，人家也未必会竹筒倒豆子，啥都跟你说。

所以，G端产品在客户调研上就存在一定阻碍，想要通过大量用户的调研发现共性需求，几乎不太可能实现，毕竟公司的资源是有限啊！等你跑完一圈，黄花菜都凉了。

接下来，我就给你们讲讲，我是怎么挖掘到用户的真实需求，并做出来靠产品力赢得大量客户买单的产品。

一、海量收集并分析网络数据

我做的这款产品，主要是针对未成年人管理方面的。

一开始啊，我兴冲冲地去找客户聊天，结果人家一开口就是专业术语满天飞，我脑子里面完全没有这些词汇，插话都插不上，更别说深挖他们的需求了。

客户跟你聊下来，三句搭不上两句，自然也不会和你说太多。

后面，还是老老实实地去网上做资料的收集。

而这个网上资料的调研也是有讲究的，不是直接百度搜索，或者到官方网站上去看政策做解读。我们采取的策略是搜微信公众号的消息。

为什么是微信公众号呢？

因为，现在哪个单位不得有个公众号来作为宣传的窗口：他们干了啥、有啥新政策、新活动，都得往上面晒一晒。

这样，在公众号平台上，我们就可以有效的收集到全国所有的客户，都做了哪些信息化的应用，开展过什么工作，举办过什么活动，有哪些高频出现的关键词。

就这样，咱们翻山越岭（其实是翻了几千篇文章），终于把未成年人管理这片领域的“产品功能地图”给绘制出来了。

这产品地图啊，也是着实不简单，光功能模块就有50多个。

有了这张“地图”在手，咱们再去见客户，那就像是带上了GPS导航，客户说啥咱们都能对答如流，甚至还能给出专业建议，分享点别处学来的“独门秘籍”。

客户一看，嘿，这小子有料啊，自然愿意跟咱们多聊几句，毕竟，我也可以带给他一些新鲜的认知。

最后啊，我还得啰嗦一句，这调研工作啊，就像吃饭一样，得吃饱才行。上千个信息数据量，那是咱们的“基础餐”，少了可不够味儿。

二、少做访谈，多做用户共创

话说，我因为在这个领域摸爬滚打了一阵子，已经算是半个专家了，省院的业务部门主任觉得我算是比较专业的，提出来的产品规划也不错。

于是，就给我们建议去找基层单位去做试点，让业务人员用一下，看看效果怎么样。

其实啊，从省院客户那里，咱们没捞到太多“接地气”的需求。毕竟，省院不办案，只负责把握大方向，确保咱们别偏离政策轨道，别踩数据风险的雷区。

再接着，我们就把规划了30多个功能模块的一款产品，找到一个基层院去试用。

在产品试水前，咱们跟业务人员聊了聊，他们也提不出来具体的意见。

因为我们的功能模块看起来都是他们需要的，也都是有出处或设计依据的，要么是有成功案例可循，要么是政策文件里的金句，要么就是领导给出的“好主意”。

可一个月过去了，我再度探访这些业务人员，想探探产品的“试水”效果。

从他们的表情来看，非常的不好。大部分的功能根本就用不上，功能太多了，给到未成年人去使用，各种问题都出来了。

其中有个功能，我至今记忆犹新，那可是我从省院领导那里淘来的“宝”。

本以为能大放异彩，结果却成了“鸡肋”——根本用不上！这功能啊，初衷是帮业务人员减轻制作PPT课件的负担，让他们每个学期去学校开展法治教育时能轻松点。

想象着有个课件资源网站，里面啥都有，业务人员直接下载就能用，多方便啊！

于是，我们就设计出来了一个未检课件资源网。

结果到给基层单位业务人员去用的时候，就出现了问题。课件资源网上没有课件，他们怎么用？

我说：“你可以自己传上去啊！”

结果人家一脸懵：“我是来捡现成的，不是来摆摊的！”

好了，网站白搭了。

其他几个功能也是“跟风之作”，听着客户描述得天花乱坠，做出来却是“水土不服”，一到实战就歇菜。

最后，我一狠心，决定大刀阔斧，全部推倒重来！

按照这个试点单位业务人员的想法，一点一点去做。

这个时候，试点院的业务人员说了：““咱们就想要个趁手的工具，别整那些花里胡哨的，能解决实际问题就行！”

其他的一些小问题或不重要的点，都可以继续线下这么干，不需要用软件系统。

咱们采取的是“小步快跑”策略，每周上线一个新功能，业务人员直接当小白鼠，好用就点赞，不好用就吐槽，咱们下周就改。就这样，三个月时间，全新的一版产品正式上线了。

其功能加起来只有五六个模块。但每个模块都是有用的，也都是业务人员会去用的。

从这个案例上，我总结出来一个经验：少做一对一的调研，尽量去和客户做共创。

一对一的调研会有什么问题呢？

你很难收集到客户最真实的需求，客户很容易去“表演”。

这并不是说客户不真诚，这种“预演”几乎是无意识的，是人的本能。我们每个人面对外界，都会特别在乎自己的面子，所以说话的时候，会情不自禁地去想，怎么说会显得比较高级且有水平。

并且会有意无意地表达出一些“高大上”的想法。这些想法，可能都是一种理想的状态，并不一定是当下最迫切的需求，甚至都不是和业务相关的需求。

特别是有些单位的领导，还比较强势，属于意见领袖。

咱们一不小心，就容易被他们带偏，以为他们说的就是大家的心声。但实际上，可能只是他们个人的“独舞”。

但共创就不一样了，客户是真心想把产品用起来，自然会剥去那些华而不实的外衣，直奔主题，告诉咱们哪些才是他们真正头疼、急需解决的问题。

这样一来，咱们接收到的信息，可就靠谱多了！

要是遇到那位特别“固执己见”的领导，咱们就跟他商量：“领导，要不咱们来个定制项目？您出钱，咱们出力，一起把这事儿办了！”

领导要是同意做，至少说明这需求对他是真金白银的刚需，咱们投进去的钱，也不会打水漂。

总而言之，我们做产品的验证，最希望找到的就是愿意一起来共创的客户。

客户愿意花钱来共创，至少说明诚意是十足的，这个产品方向是有的。既然是要花钱，自然客户也不会天马行空地搞一大堆需求出来，而是会站在实用的角度去思考。

三、不是去“问”，而是去“看”

再继续回到我做的这个产品的案例上，共建的客户有了，提出来的需求也都是他需要的。

那么，到底如何去验证，这些需求是不是真的都有必要呢？

比如，这个产品有一个功能，就是任务发布，业务人员需要给未成年人定期发布任务，未成年人收到任务之后，就需要去按时完成。

这个功能的设计上，我当时就在考虑一个问题：要不在PC端上做任务发布的功能？

最后的结论是，在PC端只要有简单的数据存档和查询的功能，所有的操作功能都尽量放在手机端。

为啥这么决定呢？

主要还是因为我观察到，业务人员日常在电脑前，一般都是处理核心业务的事项。

其次，我看大家对于手机的使用频率还是非常高的，而对于这类未成年人的管理工作，基本上都是在办理案件的空档期才会处理。

也就是说，这项工作适合在零碎的时间去做。这不就天然适合在手机上处理吗？

当然，我也去调研问过几个客户，所有客户的都会说，最好是在PC端也有一个发布的功能。因为，在客户的想法中，有总比没有要好，万一啥时候要用上呢？

但咱们做产品的，得讲究个“少即是多”，资源宝贵，得用在刀刃上。

我也是因为经常去找客户调研，在调研的时候，有时候客户在忙事情。于是，我就坐在那一边观察，看客户到底如何工作的，才会发现，客户的这个工作习惯。

所以啊，验证产品功能，别光动嘴皮子问，得用眼睛“瞅”。

看看客户没这产品前咋干的，功能上线后他们在哪些场合用。这样，你心里才有数，功能设计才能精准到位！

最后的话

怎么去挖掘用户的真实需求呢？

首先啊，想要掏心窝子地了解用户，你得先自个儿成半个行家。这样客户看你专业，自然愿意跟你掏心掏肺地聊。

然后呢，少做一对一的访谈，多找有想法的客户做共创。特别是那些愿意掏钱和你一起打磨产品的客户，那才会有最真实的、靠谱的需求。

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