B端产品经理必须懂的商业化方法论

而立与拾遗 2024-09-20 08:51:08

商业模式画布是企业战略规划的重要工具之一，它可以帮助企业在不同的发展阶段制定相应的战略。对于处于不同成长阶段的企业来说，商业模式画布的应用也有所不同。

商业模式画布适用范围：

1、0-1阶段

在这个阶段，企业的重心在于验证产品或服务的概念，并且寻找市场中的定位。企业需要有一个清晰且具有吸引力的宣传口号，以吸引潜在的投资者和早期用户。例如：“打造节能高效的智能工厂”。

2、商业化阶段（获取种子客户的时候）

当产品初步成型后，下一步便是将其推向市场。企业需要明确其商业模式——是采用免费试用后订阅的方式，还是一次性购买的模式。同时，还需要思考如何促进客户的重复购买。例如，提供额外的服务或定期更新产品功能，以增强客户粘性。

3、商业化产品需要

在产品商业化过程中，企业需要不断优化产品，确保其能够持续满足市场需求并创造价值。

一、问题

产品最需要解决的三个主要问题，即top3的痛点，例如，对于智能制造领域的企业而言，它们面临的三大痛点可能是：

1）节省企业电费

企业往往希望降低生产成本，其中电费是一项重要的支出。通过智能化管理手段，可以有效地减少不必要的电力浪费。

2）明确能源消耗与成本拆解

了解能源具体消耗在哪一方面，可以帮助企业更好地控制成本。此外，细化的成本拆解也有助于企业更精准地进行预算管理和绩效评估。

3）建立精细化的能源管理系统

为了提高效率，企业可能需要一套完善的能源管理系统来监控能源使用情况，并据此制定合理的奖惩机制。

二、客户细分

明确客户群体有助于企业更加精确地定位市场，并为其提供针对性的服务。

1）制造类企业/集团

这类客户通常拥有较大的生产线，因此对节能减排的需求较高。

2）大中型园区

无论是工业区还是办公区，甚至是养老社区，它们都有可能成为此类解决方案的目标客户。

三、独特的价值主张

价值主张是商业模式画布中的重要组成部分，它回答了“我们的产品或服务为谁提供了什么样的独特价值？”这一核心问题。一个有效的价值主张不仅能够清晰地传达产品或服务的独特性，还能吸引目标客户群的关注，并且是企业区别于竞争对手的关键所在。

构建一个强有力的、独特的价值主张需要深入理解目标客户群的实际需求和痛点。以下是构建独特价值主张的一些步骤：

1）识别客户痛点

首先，必须明确客户面临的具体问题，这些问题是客户愿意付费解决的。比如，在智能制造行业中，企业可能会面临电费高昂、能源使用不透明等问题。

2）分析竞争对手

了解市场上已有的解决方案及其优缺点，找出自己的差异化优势。

3）提炼独特卖点

基于客户痛点和竞争对手分析，提炼出自己的产品或服务与现有解决方案的不同之处。

4）表达简洁明了

用简单易懂的语言，向目标客户清晰地表达产品的独特价值。

示例：智能制造领域的独特价值主张

假设我们正在开发一款针对智能制造行业的能源管理解决方案，以下是该产品的独特价值主张构建过程：

客户痛点

智能制造企业普遍面临以下三个主要问题：

高昂的电费开支；
缺乏对能源消耗情况的透明度；
没有一套有效的能源管理系统来进行绩效考核。

竞争对手分析

市场上已有一些能源管理系统，但它们普遍存在如下问题：

数据分析不够精准；
硬件设备更新换代速度慢；
用户界面复杂，不易操作；
服务响应速度慢。

提炼独特卖点

我们的解决方案具备以下几点独特之处：

使用最先进的AI算法进行最大需量预测，准确率达到95%以上；
提供分钟级的高精度电量需量采集硬件，实时监测能源使用情况；
设计友好的用户界面，简化操作流程；
24小时客服支持，保证快速响应；
免费提供超管系统，无需额外投资。

表达简洁明了

“我们的智能能源管理系统采用业界领先的AI技术，通过精准的数据分析和实时监控，帮助您节省高达50%的电费开支。一键式操作界面让管理变得简单直观，同时我们承诺全天候的技术支持，确保您的系统始终保持最佳运行状态。更重要的是，我们提供的管理系统完全免费，让您在不增加任何成本的前提下实现能源管理的现代化。”