运营技能分享：学会判断事项优先级（二）

今天想给大家分享2个小工具，帮助大家高效且相对科学地【确认事项优先级】。

聊这个话题的背景是：

有个朋友在国外开了一家咖啡甜品店，近期店铺销售额持续下降。他请了一个本地的职业营销专家，经过初步的背景/问题及诉求沟通，对方给他拟定了一份方案。方案要价3000元，但方案内的策略执行下来，预算接近10万块。他不确定这10万营销费用是否要花，所以他想请我帮忙把把关。

我看对方的方案内容比较简单，三个部分：背景目的、12条策略、执行时间。关于策略部分，取得朋友同意，我截取了对方首推的第一个策略供大家了解。

说实话，看完整个方案，我发现最大的一个问题就在于：没有对销售额下降这件事做任何分析，直接围绕提升销售额给了12条策略，而这12条策略没有对应任何可解决的问题或者对应的拆解目标。就整个过程你会发现，这些玩法你可能在很多地方都看到过，但是你又会内心打鼓，自己用这些方法是不是就一定可以提升销售额呢？

所以这里进入工具分享主题：TAGS和DIVE。为了便于大家理解，我就直接拿我朋友“提升销售额”的诉求来举例了。（数据是举例所需，非真实数据）

一、TAGS

TAGS（T-趋势/A-实际/G-差距/S-目标），这个小工具，主要是帮助我们快速明确现状和目标的差距详情。具体可以看我通过模拟数据展示的表格内容。

这一步很简单，但是正因为简单，可能容易被遗忘掉；这一步也很重要，因为你只看到销售额在下降，你是否知道销售额需要回升到多少，才符合预期？明确知道销售额的标准目标后，那咱们再看现状和目标的差距，差距10%和差距50%的情况是完全不一样的。所以这一步一定不能省掉，且一定要重视。

二、DIVE

DIVE（D-确认问题/I-分析问题根因/V-验证与执行/E-确保维持），这个小工具，简单来说就是帮助我们在对的时间，做对的事情，促成目标达成并维持。

依然还是借用前面的模拟数据来进行案例解析。

1. 确认问题

通过前面的TASG小工具，我们已经可以清晰的看到，当前店铺最大的问题就是：销售额单月目标是15000，1~8月累计销售额目标是12000，但从4月开始每月持续下降，1~8月全年累计销售额已经与目标存在24000的差距。

2. 分析问题根因

这部分涉及到店铺具体的SKU单价，及其月度销售额等情况，信息比较多，暂时也没有现成的数据。所以我是给他搭建了一个简单的数据分析框架，便于他可以快速分析，定位问题。

如果在数据有限的情况下，想快速知道一些关键问题并做些行动，我给到的一级分析维度建议是：

① 店铺当前的SKU数量是否不合理？如果过多，可以对销量、销售额不理想的进行下架处理；如果过少，可以基于销量、销售额排名靠前的属性，进行补充。

② 单品的价格是否不合理？基于单品的特色，及其销售趋势和利润空间，决定是否需要调价，是否可以组合套餐，或配套营销活动；

③ 当前门店的营销重点是否不合理？结合销售趋势，判断过往的营销动作是否达到预期。比如当前店铺主推的单品是否符合预期？是否可以规划一些组合套餐？店铺菜单、海报等宣传物料是否需要调整？

3. 验证与执行

到了这一步，就需要结合第二步分析的情况去行动了。我同样假设前面提到的三点，正好就是最有可能造成销售下滑的根因，那我们需要做两件事情：验证与执行。

这里要注意的是，验证为什么在执行的前面呢？因为我们要先验证根因是否成立，再基于锁定的根因，去给到解决方案。

① 关于验证：我给到的建议是，务必请他本人去到店铺现场，观察。

• 店铺单日路过人次、门口翻阅菜单或看广告物料的人次、进店人次、询问打折的人次、下单人次……
• 被消费者主动看到或者被咨询的单品有哪些，成功下单的单品有哪些，复购的单品有哪些，现场被拍摄的单品有哪些……

② 关于执行：我给到的建议是，请一定基于数据和现场观察到的内容，先做一些现场小调研，再落地解决方案。

• 建议尽量一个方案解决一个问题，以“天”为维度，监测方案有效性，及时调整；
• 建议每个解决方案，都可以尽量收集相关角色的反馈，不断优化；
• 对有效的和无效的小方案，做好详细记录，便于后续复制扩大或者排雷。

4. 确保维持

这里其实就是字面意思了，如果问题得到解决，肯定是希望可以维持预期，甚至是稳步提升的。但是更多靠的是一些执行经验和专业能力的加持了。我朋友是初次尝试传统行业的店铺经营，所以前面提到的有效和无效方案的记录，对他来说很重要。

到这里，其实再回过头来看看方案里面的内容，心里面多少会有答案了。在当前是否要去做VIP折扣，是否要去做一些事件营销类的活动，关键在于，当下这些策略能否解决核心问题。而要做好这个判断，就需要用到前面的两个小工具，首先了解当前的现状及趋势，然后确定造成销售额下降的根因。

以上就是这次想给大家分享和交流的2个小工具，也希望同行的伙伴可以多多指教，大家共同进步。

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