聊聊SaaS和传统项目的区别

原始森林 2024-09-20 08:52:21

在SaaS行业从业几年，发现SaaS和传统项目的区别越来越大。并得出SaaS产品的市场占比一定会越来越高的结论。为什么这么说？我们从几个角度进行分析。

一、获客差异

传统软件产品的可定制开发程度相对较高，可以对客户承诺更多的定制化开发以满足客户需求，这带来一些问题，如获客阶段容易对客户承诺过多，导致后续交付无法完全满足，影响客户信任和交付；早期阶段需求范围界定无法做到足够精准，随着需求细化，才发现实现成本超过预期，项目利润受到挤压甚至亏损，交付意愿不足。对客户定制化开发内容的把握不够严谨，容易出现需求范围不是本公司核心产品的覆盖范围，容易跨界，提升了交付成本，严重的会影响公司产品战略发展，不够聚焦。

SaaS产品，由于其产品特定，对大规模的定制开发一般都非常谨慎，所以反向要求SaaS产品的销售，是以行业解决方案的形式推进，这对销售团队要求更高，销售团队需要知悉本公司的产品特点，客户的需求，在沟通过程中需要提供针对性的解决方案，一些业务专家甚至可以引导客户，为客户提供高质量的咨询方案服务，这一服务带来的好处是，对客户的需求了解更充分，可在在早期对客户的需求进行了梳理和引导，管理好客户的预期，能够结合产品特点进行方案设计，对交付产生的影响在早期阶段就可以把控。由于方案阶段的充分沟通讨论，双方不至于信息偏差过大，避免了过度承诺问题的出现。

二、交付差异

所有的项目都应以交付为目的，但交付过程，两者还是存在明显差异。

传统项目交付，往往需要部署服务器等设备，交付周期比较长，对交付人员的技能要求较高。传统项目交付往往要精力整套的软件设计、开发、测试、上线等流程，交付流程也会比较复杂。

SaaS产品交付，往往通过运营流程和产品配置实现交付，交付无需管理传统项目的IT硬件等设备，无需经过复杂的产品上线流程，一些情况下的SaaS产品甚至可以做到开箱即用。

项目型交付目的性更强，交付完成才能回款，往往交付就是最终目标，而SaaS型产品目的是客户的持续使用续费，所以交付往往只是合作的开始。

三、产品体验差异

由于目的性的差异，传统项目交付后，如果客户没有特定要求，一般不会持续迭代升级已交付的产品，产品没有持续的进化和迭代，客户如果没有额外成本付出，体验往往不会再提升。

SaaS产品为了获取客户的续费以及更多客户的使用，产品迭代动力很强，往往会持续数年甚至更长周期的产品迭代，用户体验持续优化，所以使用SaaS产品的客户会得到超出最开始交付的产品体验感受。

四、成本差异

传统项目产品，伴随的定制开发，往往用于有限的特定用户，产品的开发成本难以在多个客户间分摊，并且由于项目性公司的组织方式，多个项目团队之间存在沟通成本和磨合问题，即使不同客户的需求类似或相同，可能也做不到及时的同步和标准化，导致重复开发，成本重复投入。

SaaS产品往往是多个客户共同一套系统，第一次开发完成，很容易给后续有相同需求的客户提供同一产品能力，通过配置即可实现，边际成本迅速降低。非常容易就实现了一次开发，多次复用。

五、服务差异

传统项目随着项目的交付，支持服务力度也会下降（客户感知上会下降），按照项目的一般规则，项目交付过程中，会有商务、项目经理、需求分析师、甚至开发人员、运维人员等的持续参与，项目交付之后，技术人员往往会撤出，投入其他项目。有些公司会安排服务团队支持，从知识交接上难免存在信息丢失，如需项目方专业技术支持，项目方公司内部也需要协调人员，流程可能较长。

SaaS产品的专业服务团队，从交付实施开发，就持续为客户提供服务，遇到系统故障日常问题等，往往会有标准化的电话、微信群等服务支持，对于产品升级等，一般也会提供升级培训服务。为了客户能够续费，SaaS公司还会提供定期回访等服务，以解决客户问题，提升客户满意度。