商业化：APP商业化变现模式

互联网公司的收入来源主要可归纳为几种类型：一是通过电商平台进行线上销售，赚取商品差价；二是作为中介提供撮合服务，从中获取佣金；三是提供高级会员或增值服务，以此收取服务费。目前，多数互联网公司仍主要通过在其APP或WEB网站上投放广告来获取利润。

下面我们讨论一下APP 的商业变现模式。

一、IAA: 广告变现模式(In-App Advertisement)

IAAAA模式的核心在于实现流量的低买高卖，关键在于确保用户生命周期价值（LTV）超过每行动/每转化成本（CPA），以此形成正向循环，构建一个较为稳健的商业模型。简而言之，就是你投入资金吸引用户，而用户在使用APP的过程中所产生的广告收入，能够支撑并验证这一商业模式的可行性。

APP体量轻，对团队要求较低，门槛要求适中

App研发时间相对较短，研发成本可控

资金回收周期短，资金周转的效率

IAA广告变现为主的行业品类：

• 休闲游戏（经营模拟、网赚、益智解谜和消除娱乐）
• 手机工具 （手机清理，天气，日历，WIFI管家，美图）
• 在线阅读 （免费小说）
• 新闻资讯（免费新闻）
• 运动健康（计步，运动打卡，瑜伽）
• 短视频（**极速版，短剧视频）

应用开发维护运营成本低，成为众多开发者的变现首选。开发者将上线的APP接入广告联盟或者第三方平台SDK提供广告位给广告主挑选、竞投。广告平台在中间提供技术辅佐，帮助广告主挑选优质广告位，同时也助力开发者提升变现效果。简而言之，广告主通过广告平台购买用户，APP则通过展示广告将用户“卖给”广告平台实现变现，广告平台扮演中间商角色。

二、IAP: 内购变现模式(In-App Purchase)

应用内购买（IAP）是应用发行商广泛采用的变现手段之一。

在下载应用前，用户常常会在免费应用的“下载”按钮或付费应用的价格按钮旁边看到“包含应用内购买”的提示。通过支付真实货币，用户可以购买应用中的额外功能、内容或服务。所有通过应用内购买获得的收入都会直接发送给应用商店。

• APP研发和运营成本高
• 受到平台提供商（如Apple的App Store和Google的Google Play)的规则和政策的监管
• 资金回收周期长，用户付费转化率较低

IAP变现为主的行业品类：

• 游戏
• 社交网络
• 约会
• 娱乐

应用内购买几乎适应所有类型的 App 。

三、IAA + IAP: 混合变现模式

移动应用变现，开发者们常常徘徊于到底应该选择应用内购（IAP）还是应用内广告（IAA）之间。这主要是由于应用开发者和营销者对这两种看似互斥的盈利模式的纠结。很多营销者担心广告会蚕食他们在IAP方面的收益。

由于传统的IAA单用户的LTV较低，IAP模式变现周期较长和用户比例低，所以其实目前IAA+IAP混合变现（内购+广告）已经成为新趋势，传统以IAA为主要盈利模式的厂商也开始尝试通过IAP去拉动用户LTV。

营销者需要评估测试中的因素对日活跃用户平均收益（ARPU）、用户终身价值（LTV）以及留存（不仅仅是针对广告的ARPU）的影响,来选择IAA+IAP在APP 中的比例，过高的IAA可能让用户的流失，过低IAA不能给APP带来更好的收益。

四、基本概念

ADX（AD eXchange）：广告交易平台。

ADN（AD Network）：广告网络。

CDN（Content Delivery Network）：内容分发网络。

DMP（Data Management Platform）：数据管理平台。

DSP（Demand Side Platform）：需求方平台。

SSP（Supply Side Platform）：供给方平台/媒体平台。

CPM（Cost Per Mille）：展现成本，或者叫千人展现成本。

CPC（Cost Per Click）：点击成本，即每产生一次点击所花费的成本。

CPA（Cost Per Action）：每次行动成本，即按行动收费。注：“行动”可以为注册、互动、下载、下单、购买等。

oCPM/oCPC/oCPA表示优化的（optimized）的对应指标。

CPS（Cost Per Sale）：按销售额付费，是指以实际销售产品数量来换算广告刊登金额。即根据每个订单/每次交易来收费的方式。用户每成功达成一笔交易，销售可获得佣金。

CPT（Cost Per Time)：按时长计费投放广告，广告主选择广告位和投放时间，费用与广告点击量无关。

CPI（Cost Per Install）：单个下载成本。优化形式主要是以优化素材，或者受众定向等形式降低单价，提高素材点击率，获客买量。

CPP（Cost Per Person）：按有效接触受众计费，是移动广告计费的一种形式，主要为规避广告费用风险，只有对选定的移动用户展示广告达到3次以后，才按每三次为单位结算费用。

ASO（App Store Optimization）：应用商店优化，提升App在应用商店的搜索排名、榜单排名等技术手段。

SEO（Search Engine Optimization）：搜索引擎优化，主要是针对PC站。

AEO（App Event Optimization）：事件优化。AEO一般是抓取付费的用户（app event多为purchase），这些用户的花费多少没有要求，只要花费了就是AEO的目标。VO会抓取付费高的用户。

VO（Value Optimization）：价值优化。

SEM（Search Engine Marketing）：搜索引擎营销。

ASM（App Store Serach Marketing）：苹果应用商店搜索竞价广告市场。

DAU（Daily Active User）：即日活跃用户数量，统计的是一日之内，登录或使用过某个应用的用户数（去除重复登录的用户 ）。

WAU（Weekly Active User）即周活跃用户数量，是指在一周之内登录或使用该应用的用户数量。

MAU（Monthly Active Users）：即月活跃用户数，指的是在一个月中至少使用过一次该应用的独立用户数量。

UV（Unique Vister）：独立访客，一台电脑24小时以内访问N次计为1次。

PV（Page View）：页面浏览的总次数。

APK：安卓市场安装包。

IPA：iOS系统安装包。

SDK：即软件开发工具包， SDK是渠道提供的、集成了App软件所有功能模块，这个功能模块CP必须要植入到自己的app里，接 入SDK后CP和渠道都要对SDK包进行测试，测试通过才能上线。

RTB（Real Time Bidding）：实时竞价。

RTA（Real Time API）：实时广告程序接口。

DSP（Demand-Side Platform）：需求方平台。

ROI（Return on Investment）：投资回报率。另：感兴趣区域（ROI，Region of Interest）。

ROAS（Return on Advertising Spend）：总收入/广告支出。

CTR（Click-Through-Rate）：点击通过率，CTR=(广告的实际点击次数/广告的展现量)*100%。

CVR（Conversion Rate）：转化率。是一个衡量CPA广告效果的指标，简言之就是用户点击广告到成为一个有效激活或者注册甚至付费用户的转化率。CVR=(转化量/点击量)*100%。

LTV（Life Time Value）：生命周期总价值，意为客户终生价值，是公司从用户所有的互动中所得到的全部经济收益的总和，通常被应用于市场营销领域，用于衡量企业客户对企业所产生的价值，被定为企业是否能够取得高利润的重要参考指标。

RR（Retention Rate）：顾客保留率。RR=本年度的顾客总数/上年度的顾客总数。

SR（Spending Rate）：顾客消费率。SR=顾客总消费额/顾客总数。

VC（Variable Cost）：变动成本。VC=产品成本+服务管理费用+信用卡成本等。

AC（Acquisition Cost）：获得成本。AC=本年度广告、促销费用/本年度顾客总数。

GP（Gross Profit）：净利润。GP=总收入-总成本。

DR（Discount Rate）：贴现率。DR=[1 + (风险系数×银行利率)]×n。

NPV（Net Present Value）：利润净现值，NPV=GP/DR。

累计NPV：特定时间内每年NPV的总和。

IRR（Internal Rate of Return）：内部报酬率，指累计净现值=0时的贴现率。

LTV=累计NPV/顾客总数。

APRU（Average Revenue Per User）：每个用户的平均收入。每日ARPU =总收入/(总活跃用户×N)。

PM（Project Manager）：产品经理。

GFP（Generalized First Price）：广义第一价格。按照出价计费，价格高者排在前面。广告平台的收入可以保证，但是稳定性较差。

GSP（Generalized Second Price）：广义第二价格。为吸引广告主的投放，降低广告主的成本，GSP按照下一位的出价来实际扣费。

VCG（Vickrey-Clarke-Groves）：命名来源于三位经济学家的名字。VCG在GSP的基础上更进一步，其基本原理是计算竞价者赢得广告位之后，给整个竞价收入带来的收益损失，理论上这种损失就是竞价获胜者应该支付的费用。

纳什均衡（Nash Equilibrium）：指包含两个或以上参与者的非合作博弈（Noncooperative Game）中，假设每个参与者都知道其他参与者的均衡策略的情况下，没有参与者可以透过改变自身策略使自身受益时的一个概念解。

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