我终于知道百万发售的秘密

发售跟销售不同,不是一上来就卖。

发售是一步步接近用户,获取用户的信任,集中批量成交的卖货技术。

我们常见的苹果手机发布会、院线电影宣发、双11直播间带货等,其实都算发售。

发售流程一共分五步,下面逐个拆解~

一、造势吸引注意力

在信息大爆炸的时代,用户注意力非常稀缺。为吸引用户注意力,你需要提前预告你想要分享的主题,同时暗示有一个很好、很酷、很新的东西即将出现,设置悬念给用户期待。

《脉冲式发售》介绍了4种吸引注意力的主题:

1、请求帮助:比如问卷、投票、取名,跟用户建立互动;

2、重大突破:比如针对某个问题,提供最新配方。帮助去除用户的痛苦,实现用户的梦想;

3、最新事件:借势社会中有热度的最新事件,或者自己造一个新事件;

4、全新升级:比如你的系统重大升级,用户一般都会产生好奇。人的大脑喜欢新的东西。

二、建立用户信任

1、让用户信任你:展示你牛逼的个人标签、荣耀事件,比如高学历、名企、奖项、自媒体粉丝数、变现金额等。此外,你自己的故事,你做这件事的初心,也要植入到发售中。有时候,卖情怀也是一种技巧。

2、让用户信任你讲的机会是真的:你需要不断给用户提供干货,而且说明实现的底层原理,说清楚转变的框架或方法。更有甚者,还有老师在发售期间直接带大家实操,用户的收获感和信任感更强。同时,记得把发售过程和进度发布在社交平台,信息透明化也能让人信任。

此外,发售周期一般是3-7天,每一天要记得留下一个悬念,提高第二天的在线率。

三、激发购买欲望

一般来说,第一步已经筛选了有需求的用户进来,第三步还有必要激发购买欲望吗?答案是非常有必要。有些人,如果你不跟他说改变后的状态,或者不改变的危害,他就会拖延,不想改变。那如何让用户欲罢不能地渴望拥有呢?有4种办法:

1、自我见证:你至少依靠这套方法,是拿过结果的。如果你自己都没做到,怎么让别人做到呢?

2、客户见证:有时候用户会觉得,我跟你不是同一类人。你拿到结果,我不一定。办法是邀请优秀学员连麦,找不同类型的客户分享,总有一个人的背景跟你类似。

3、梦想蓝图:你需要帮用户描绘改变后的状态,让人憧憬,创造一股力量催促用户下单。比如,打造个人IP,告别996上班生活,全国各地到处玩。

4、眼见为实:这跟前面讲的“信任”类似。就跟做实验一样,你至少自己要实操起来,让用户亲眼看到结果。或者带着用户实操,让用户有反馈。

四、促进立即下单

前面三步都铺垫好后,最后一步很关键,你要开始卖货了。由于价格的关系,有些用户会觉得贵,会拖延下单。此时,我们需要临门一脚推一把用户,让他赶紧买,告诉他不买就亏了。方法有5个:

1、打造稀缺:提供超级赠品,赠品名额有限,先到先得;报名人数稀缺,本次只招小部分人,超出不能报名;

2、时间紧迫:只有今天能买到这个价格,明天涨价;只有这段时间卖,发售结束关闭通道;

3、定金策略:如果客单价比较高,以定金+尾款的方式锁定用户;

4、零风险承诺:买了之后没收获怎么办?提供退款通道,降低心理压力;

5、滚雪球势能:运用从众心理,在社群接龙,在朋友圈滚雪球,让用户觉得产品很火爆。

五、蓄能下次发售

1、告知发售结果:一场发售结束后,如果你的发售成功了,拿到不错的结果,记得要同步给用户。发售结果其实也是积累信任的一种方式,而且会引发好奇,你还可以追加一场复盘会,再多收几个学员。

2、预告下次发售:提醒错过发售的用户。另外添加社群中的新人微信,继续增加私域规模。

3、发售资料分享:每次发售都能积累不少资料,比如发售稿、社群运营、朋友圈文案等。把这些资料送给用户,埋下一个钩子,继续引流。

当然,以上都是道理,实际落地会遇到各种问题,边卖边解决即可~

参考书籍《脉冲式发售》-智多星老师

作者:狐檬
8年互金产品经验,公众号小狐学产品

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