中国软件 10 年，不进反退

2014 年，在上千名员工面前，金蝶创始人徐少春亲手砸掉了客户的服务器，正式宣告成立“ERP云服务事业部”。

徐少春的惊人之举符合时代的大潮流：当时，移动互联网已完成普及，大量 SaaS 公司成立，并通过移动端能力快速打开市场。

今天我们耳熟能详的很多 SaaS 产品，都在2014 年前后开始了巨额融资之旅。

比如，北森在 2013 年 3 月拿到经纬、红杉的 B 轮千万美元融资。纷享销客在 2014 年7月获得北极光创投B轮1000万美元融资。

不仅是融资向好，由于解决了客户的痛点，很多 SaaS 产品都很赚钱，只要他们降低增长速度（因为涉及大量的投入），随时都可以实现盈利。

因此，可以说2014 年是中国 SaaS 真正的元年。

不仅是 SaaS 崭露头角，传统软件公司的盈利前景也很光明。

比如，某友 2014 年营收约 43 亿元，盈利约 5 亿元，市值突破 330 亿元，并且在 2015 年突破了 900 亿元。

某蝶 2014 年营收约 15 亿元，盈利约 2 亿元，市值突破 70 亿元，并且在 2015 年突破了 150 亿元。

中国软件行业可以说是一片欣欣向荣。

但是，到了今年，十年过去了，中国软件行业发展得怎么样了呢？

首先，整个中国软件行业都陷入了亏损的泥潭。

以某友为例，继2023 年巨亏 9.6 亿元，2024 年上半年又亏损了 7.9 亿元。

某蝶也好不到哪去，2023 年亏损 2.1 亿元，2024 年上半年又亏损了近 2.2 亿元。

下图是我整理的中国头部企业软件公司2024 年上半年财报数据，除了鼎捷依靠海外业绩实现了盈利，其他公司的盈利状况都不乐观。

数据来源：上市公司 2024 年H1 财报

赛迪的一份报告也显示，中国上市软件公司的总体利润已连续 3 年下滑，而且2024 年上半年同比下滑了 91.62%，可谓相当惨烈。

数据来源：赛迪智库

至于曾经风光无限的 SaaS 公司，很多已经放弃了SaaS 模式，回到了传统软件模式。

剩下的虽然还能生存，但 99% 都不赚钱。

全行业亏损的背后，是惨烈的价格战。

十年前，哪怕是“毕业生为主力军”的配置，平均人天单价也能到 2500 元，稍微有一些知名度的公司，人天单价甚至能到 3000 元。

但是现在，人天单价的底线被不断突破，1500 元，1100 元，甚至还有 800 元。

国家强推的“国产化替代”一度被我们视为“救世主”。

表面上来看，我们确实把外企赶了出去，成功夺回了高端市场，但是我们也“成功”的把高端市场的价格打了下来。

以前做外企的服务商，还能跟着喝点汤。现在自己人当了老大，价格内战却愈演愈烈，连汤都喝不上了。

软件从业者们也是苦不堪言。

除了大量的裁员，幸存的员工也一边面临降薪，一边还要承担更重的工作。

所以，问题到底出在哪呢？

首先是整个社会的产能过剩。

中国人太过勤劳，但是当下的创新又严重不足，结果就是任何一个有利润、低门槛的行业，都会被勤劳的中国人快速挤爆，最终大家都不赚钱。

幸运的是，一部分行业成功完成了国际化，可以把产能输出到全世界，从而避免了利润危机。

但不幸的是，中国软件的国际化起步太晚，或者说，我们的创业者缺乏国际化的经验，结果就是：过剩的产能只能在内部强行消化。

加上最近两年国内经济整体下行，IT 需求萎靡不振，两面夹击之下，中国软件全行业亏损可以说是“水到渠成”。

实际上，中国软件行业发展的历史并不短。

某友成立于 1988 年，某蝶成立于 1993 年，历史都超过 30 年。

中国软件创业者的视野也并不狭窄——除了美国， 从 2013 年起，中国应该是 SaaS 创业最为火爆的国家之一。

但可惜的是，最近两年我们才真正开始重视国际化，而在过去的十年，最优秀的欧美 SaaS 公司都已经完成了国际化的布局。

现在我们再去海外，面临的竞争已经不可同日而语。

也就是说，出海机会最好的十年，就这样白白的失去了。

除了时代造成的遗憾，软件创业者的不成熟，也是行业危机的重要原因。

比如为了拿下订单，无底线的打价格战。

最近有创业者在软件行业高管群发了一则新闻：预算 330 万的项目，有公司直接报价 5 万！

数据来源，公众号：5G焦点

很明显，5 万元是妥妥的亏钱，那为什么类似的事情屡见不鲜呢？

因为多年以来，软件公司都有一种思维：先用低价让甲方上钩，后面再通过二期、三期项目收回成本。

为了自我安慰，软件公司还会和甲方达成口头的“战略协议”，搞得好像以后就不离不弃一样。

但甲方可不是傻子！

到了二期，甲方会说：二期也不能比一期的价格高，否则我们就换供应商！

我们以为甲方好忽悠，但傻瓜其实是我们自己！

但是，甲方也不是最终的赢家。

因为软件公司为了生存，只能降低交付质量，软件一大堆问题，让甲方对国内软件公司更加的不信任，更不愿意多花一分钱。

除了低价竞争，软件行业还有很多乱象。

比如，违背基本的商业规则，梦想通过“快速上市-套现”来实现财务自由。

在 SaaS 最火热的那几年，很多知名的 SaaS 公司都存在造假行为。

比如，和客户签阴阳合同，名义上收了 10 万元，实际上客户是免费使用，目的就只是为了让收入数据更好看，从而让投资人掏钱。

这些乱象，大家可能都已经习以为常，但是大家想过没有：这些乱象其实对软件行业的伤害非常大！

给大家举个例子，一位 SaaS 创始人给我说，当年他们公司也是赚钱的，后来野心膨胀，希望快速上市，于是拿了很多融资，扩充了团队和产品线。

关键是，其他竞争对手也是一样的想法，结果就是一个赚钱的行业，很快就被大家搞成了一个不赚钱的行业。

所以，过去 10 年，除了失去了利润，我们还失去了一个健康的行业。

而现在全行业陷入低迷，不过是为过去的行为埋单罢了。

那未来的出路在哪里呢？

首先还是要出海，有再多困难，也要出海。

其实，最近两年，很多创业者都意识到了出海的重要性，但采取了实质行动的公司并不是太多。

首先，海外市场虽然广阔，欧美和日本企业的付费意愿也很高，但是那里已经有了一大批世界上最优秀的 SaaS 公司，而中国软件产品的国际化能力还能薄弱，根本不是人家的对手。

第二，中国软件创业者都有一个普遍的特点，那就是没有海外工作的经历。这就导致他们对海外市场缺乏了解，包括客户痛点、本土文化等，因此很难触达和获得第一批种子客户。

第三，国际化意味着对产品的大改造。包括最基本的多语言，多币种，以及安全合规、用户体验等等。这些改造需要耗费大量的资源和精力，但是中国软件公司普遍面临亏损，加上国内市场压力也很大，根本没有余力进行国际化探索。

但是，这一波 AI浪潮其实是一个机会，我们看到，最近很多欧美 AI SaaS 初创公司开始获得巨额融资，这对于中国的创业者而言，同样是新的机会。

而对于国内业务来说，最重要的是尽快回到正常的经营轨道：

比如重新回到 PMF（产品市场匹配）思维，把产品边界收缩到盈利的范围内；

再比如，削减低效的销售机构，把重心放到产品和客户价值上。

10 年失去的东西，我们可能需要又一个 10 年，才能重新找回来。

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