如何才能“回归商业本质”从而实现盈利

资本寒冬的持续，让人们意识到了需要回归商业本质。最先冷静下来的是资本。O2O很蓝瘦，生鲜电商太香菇，风口上站到得了关节炎，手里的死猪咋还不上天呢！许多基金干脆放假不干活了，进入冬眠般的“复盘”阶段。穷则思变，看来回归商业本质很是必要。

问题是这个商业本质到底怎么把握？为什么这么容易脱离商业本质呢？

人的第一视角是主观偏颇的，每当我犯了一些愚蠢的错误，过后复盘的时候都会发现：又主观了。 做生意根本上就不是自己的事，重点永远是对方。 我们对于客户中心论都研究烦了研究腻了，怎么还是容易陷入自我迷魂的圈套？因为主观是天生的， 只有经过专门的自我训练才能摆脱它的邪恶引力。

做生意的根本是客户，而生意本身唯一的成败系数是营收，这就是商业本质。根据这个定义我们问自己一组问题，就能发现是否有遵循商业本质的心态意识。

1. 我到底更关心别人怎么评价我的项目，还是更关心用户是否真的需要我的产品？

好不容易下定决心放弃稳定的生活，下海创业，身边已经是一双双怀疑的眼睛。这个时候还选个不被这些眼睛们看好的、认为高大上的项目，压力何其大啊。可这就是常态，要不被质疑要舒服安全就不要选择现在的路。

抑或有种心态是“我也不知道好不好但是大家挺看好”，这是普通股民们的心态，结果你懂的。

我们这个项目要解决谁的什么之痛，才是重点。 商业里最高大上的事就是能抓住目标客户的痛点。

2. 我到底是因为自己喜欢，还是客户喜欢，而选择这么做产品？

可能开始选择这个项目，就是因为创始人本身在相关领域有些自己的理解甚至做出过成绩的。这就容易导致让一些先入为主的观念左右了选择。

一个产品的缔造者往往并不属于目标客户群体，所以作为消费者的接受认知可能大不相同。我们应该有严格的纪律性，永远以目标客户群体的认知为准。

3. 如果市场检验结果证明了我的情怀不赚钱，我能否果断选择调整轨道，还是要死磕到底？

情怀这个词大概是锤子科技的罗永浩提出的。他那个可以干掉苹果小米的情怀很浪漫，但没有什么成效。现在不同了，M1开始接地气了，措辞也开始低调了，产品追求消费者认知内的差异化，而不是情怀里的差异化。这就是调整的尝试，并没有死磕。

春雨医生也有个情怀，要让人们方便免费的解决普通病患的问诊问题。可是发展中途遇到变现难题，从一个app发展到开始遍地铺诊所。相信他们没有舍弃情怀，但调整轨道关乎生死。

4. 我对自己做的产品感到自豪，是因为营收数据，还是那些酷炫的功能？

变现之前的用户增长数据有助于融资，给予项目更长的时间迭代产品，最终实现变现。这仍然是个不断深度挖掘需求的过程，如果挖到消费痛点，变现即成为可能。

然而在迭代过程中需要警惕的是， 炫酷功能如果没有直接对应消费痛点，那就只是昂贵的橱窗展示。所谓的抓痛点一定不是功能秀，而是对于如何改善用户某种具体生活体验的描述。

你说的我早都知道了，具体怎么做

对“痛点心理学”听腻了之后，会有一种跃跃欲试之感，下面介绍的是我们亲自实践过的较为成功有效的方法。不算全面欢迎补充。

1. 设立基础展示页面测试流量。

通常是官网首页，或应用首页，用最简练的措辞去描述一个具体的需求场景。每隔一段时间就换一种方式，关注流量的转化率，达到目标值为止。

2. 目标用户源头测试。

为了引流，要确定自己的目标用户群体来源，然后集中有限的资源去开发源头。首先在各个相关网站、论坛、及其他类平台是投放链接，然后构建一个点击来源追踪软件包，计算流量比，确定出最主要的用户源。

确定了用户源的另一个重要目的是可以更有针对性的研究目标用户的消费痛点。

3. 巧妙的收集用户反馈。

做到上述两点之后，证明已经抓到了痛点。但是没有不会变化的痛点，所以需要通过追踪用户反馈不断调整产品设计。一个有效又简单的方法是，给忠实用户发放与产品相关的礼品同时，要求用户做一道填空题：“我使用该产品是因为____”。敢保你会收到意想不到的答案！

4. 拒绝功能添加请求。

看起来有点不合理，不是说要以用户为准吗？是要以用户痛点为准，用户提出的“如果能____就好了”的题目，往往并不是目标群体的痛点。这需要非常冷静的取舍。

就说这么多，欢迎讨论拍砖，希望对正在路上的你有一点点帮助。

文／梧桐行者

关键字：产品经理, 创业

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