B端产品设计：价值主张与需求对应的价值

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2008年，著名商业模式创新作家、商业顾问亚历山大•奥斯特瓦德（Alex Osterwälder）提出了商业模式画布（BMC）的概念。从客户群体、客户关系、渠道通道、价值主张、关键业务、核心资源、合作伙伴、成本结构、收入来源这九个关键词描述了企业（产品）如何创造价值、传递价值、获取价值的基本原理。里面中间的模块是价值主张。

「想拥有个性化模板」会产生收入，具备商业化价值。

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我们可以基于价值进行需求的判断，比如如何判断某个需求要不要做。

同具备用户价值和商业价值的需求，只要符合产品价值主张是要做的；如果只具备用户价值不具备商业价值，需要谨慎考虑；不具备用户价值无论商业价值多大坚决不做。

我在做「完美工事」这块考勤管理SaaS产品时，接到一个客户需求：人事想要了解并管理每名员工尤其是保安人员的排班、打卡时间，「完美工事」主要是借助智能手机定位进行打卡，但很多二三线城市的保安连智能手机都不会用，按照行政的要求去设计的系统根本推不动。

我们价值主张是让管理者高效的管理。人事的需求是全体员工包括保安必须打卡考勤，才能体现出公司的有组织有纪律。

• 预期效果：保安离职，或者不懂得如何打卡而产生错误数据，无法实现行政诉求。
• 保安的需求：不想打卡，因为不会用智能手机，不知道怎么打卡。
• 预期的效果：对于不让保安打卡，对行政而言无法体现自身管理的高效，可能下一次不会续费。

对于人事来说，该需求具备用户价值，可以高效的管理人员考勤，同时人事是付费决策者，会影响续费，需求具备商业价值。保安的需求具备用户价值（不用打卡便利性提高）但不具备商业价值，同时和决策人的需求有冲突。

当决策者与使用者需求冲突时，要侧重决策者的诉求，尽量调和使用者的体验。

经过权衡后，最终的方案是遵从人事让全体员工打卡的需求（侧重决策者的诉求），加入硬件设备打卡机，打卡机记录保安打卡情况，同时加强保安的培训（调和使用者的体验）。最终人事总体比较满意，保安也不抗拒用这种方式打卡，最终方案确保了用户价值，同时商业价值也得到了保障。

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总结下，B端产品更应该遵循价值主张，注重需求对应的用户价值和商业价值，让产品或服务少走弯路。

一点小经验分享给大家，欢迎关注交流。

作者：老于；公众号：老于的笔记

本文作者 @老于 。

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