“可视化”——B端产品的“客带客”推广模式

大多数人在使用手机应用软件时都用过如下的功能：

• 人脸识别，配合着“点头”、“摇头”、“眨眼”等动作，证明屏幕前的操作者是本人，并且是真人；
• 电子签名，在手机屏幕上签署自己的大名，证明自己同意了应用软件的某些条款；
• 获取验证码，点击获取手机动态短信验证码，来登录APP等等。

你知道这几个功能是哪家厂商给应用软件提供的技术支持吗？估计没有多少人知道，也没有多少人想去知道。

但如果此时你是一位产品设计者，发现某应用的电子签名功能特别好用，想把这个功能也集成在自己正在设计的产品中，你会怎么办呢？

一定不是联系应用软件的客服，问他们采购的是哪家电子签名供应商的软件——因为就算问了客服，他也不会告诉你。

此时你大概率是会打开搜索引擎，搜索“电子签名”，而后在推广链接及下面的搜索结果中逐一查看，联系厂家咨询详情。

上述场景中，对于电子签名功能提供商来说——即使产品功能做的特别好，也勾起了潜在客户的兴趣；但并没有把潜在客户纳入囊中，还有可能为竞争对手做了嫁衣。

一、B端产品需要“客带客”的推广模式

如今做B端产品的企业，大家的推广模式普遍是以直销加渠道为主，配合着搜索引擎的竞价排名和SEO。

传统的推广模式带来的问题就是企业的获客成本过高，对于直销推广的模式，企业要承担销售团队的人力成本、差旅成本及招待成本；对于渠道推广的模式，像电子签名此类的同质化产品，渠道永远为王，渠道的话语权大于产品提供商，自然分得的利润也更高；对于搜索引擎推广，面临的最大的问题就是转换成本过低，可能几十个潜在客户的点击才能换来一个有效的订单，而自然流量的红利，也早已消失殆尽。

因此完全靠直销、渠道、搜索引擎来实现获客，获客成本高是企业共同面临的痛点；实现口碑效应、品牌效应的“客带客”推广模式是所有企业的共同愿望。

二、“可视化”使B端产品具备“客带客”属性

To B型企业在未形成品牌效应时，如何也让产品具备“客带客”的属性呢？

答案之一就是要实现产品的可视化。

在商业案例中，可视化方面做的最好的B端企业之一就是英特尔；大家都知道英特尔是生成CPU的企业，其实CPU是一个很后端的产品，是电脑的组成模块，不直接面向用户。

但是英特尔为什么能让每个用户都能记住该品牌？

一方面是得力于自己强大的营销，强势的广告，独特的广告声音；而另一方面，就是英特尔的产品可视化做的特别好。

用户购买的每一台电脑上，都会贴着一个“intel inside”的标志，使英特尔的品牌深入人心，让每一个人都知道英特尔的存在；英特尔也会花钱补贴电脑厂商，如果电脑厂商可以在其广告中顺带加入英特尔的“噔，噔噔”，将会获得英特尔公司提供的广告补贴。

英特尔公司借助品牌的可视化过程，将品牌深入消费者心中，另消费者更信赖英特尔，更多的电脑厂商也愿意选择与英特尔合作，使其产品具备了“客带客”的属性。

三、B端产品“可视化”的方法

B端产品因为不直接面向消费者，都是集成在其他产品中，隐藏在后端；所以产品的可视化并不像C端产品那么容易，可视化的路径比较少。

对于当今的B端产品，可以在用户的操作界面中，显示当前用户所使用的功能来自于“某某技术提供方”，实现对产品的可视化目的；例如用户在某软件中进行人脸识别的时候，可以在页面的水印中提示“某某厂商提供人脸识别技术支持”的水印标志。

利用此方式实现后端产品可视化的商业典型案例很多，如安卓手机开机时显示的“Powered by Android”；各类政府网站的网页下端会显示“主办商”、“承办商”及“开发单位”信息；贴在电脑显眼位置的“intel inside”标志等等。

但对于甲方来说，大部分情况下是不愿意主动显示供应商的信息，此时就需要提供一个合理的说辞，来获得甲方的认可。

例如人脸识别产品，可以向甲方解释，集成本公司LOGO的人脸识别记录，本公司可对所有的识别结果进行背书，若出现任何问题，本公司都可以提供有效的技术与法律支持。

再如信息安全技术提供商，可以向甲方解释，在其产品中集成安全技术来源的字样，更容易获得用户的信任，也更容易通过监管部门的审查。

类似上述提供一种对甲方有利的说辞，相信甲方的接受程度就会高很多；如果条件允许，也可以对显示供应商信息的甲方提供相应的产品折价，来说服甲方帮助自己完成可视化。

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产品工具箱，公众号：产品工具箱。To B 领域关注者，杂牌产品人，趣说产品事。

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