实战思考：分销系统运作的4个要点

ifeng 2023-07-26 21:36:39

今年8月份做的分销系统，公司内部试运营了约2个月的时间，在刚刚过去的双11活动中（12天时间），在特定类目的营收中，分销促单的比例约50%，从“帮助实现营收增长”的角度来说，算是一个小惊喜。

对于分销模式，我们知道是一种销售模式，企业固有的营销团队力量有限、成本较高，启用分销模式的初衷就是希望调动外部人员的力量，帮助企业拓展销售渠道，以期实现营收增长。

目前，我们的分销系统先以内部作为试点，主要参与者是销售、客服、运营等人员，在对外开放之前，需要摸索出一套成熟有效的运作方法。

在研发系统之初，我到安利参与过几次他们的日常活动，试图了解和理解安利直销团队的工作思路和方法，现在反观我们自己做的分销系统，尝试总结一下分销系统运作的4个要点。

一、分销规则的设计

分销系统运行的本质就是利益驱动，潜在分销者关注的问题包括：利益的分配规则，利益的获取成本，利益是否可持续积累、参与分销的副作用等，他们会自行做一个综合评估，然后决定是否参与。

平台要考虑的问题包括：什么样的规则是合理、公平、有诱惑力的，什么样的人可能成为分销者、群体规模有多大、如何平衡企业成本与利润之间的关系等。

一个好的分销系统，在合规的前提下，既要让参与者享受到及时获利的愉悦，也要绘制一个长远的美好憧憬。

收益如蚊子肉，大多数人看不上，收益如横财般可观，意味着销售难度大，大多数人也会望而却步或迅速放弃。

现在很多分销不需要参与者投入实际成本，可见的共性成本主要是时间，有给人“无本万利”的感觉，拼的就是投入时间、毅力、资源和能力。

在安利，随处可听到“事业”这个词，他们给参与直销冠以“副业”、“事业”等头衔，给每一个初来乍到的人分享前辈的成功故事，人生赢家的故事感染着很多人，每个人都带着美好愿景而加入。

以前安利被人诟病，是因为美好憧憬下，直销人员需要投入成本购买很多商品屯着，发生很多家庭矛盾，而为了销售商品出去，在没有经商能力的情况下，不得不入侵朋友圈，最终损害人际关系。

但电商发展至今，已不需要像以前那样的方式，便减少了很多负面影响，他们现在主要是社交电商方式，参与者不需要投入显性成本，只管推广即可，赚多少算多少。赚得多者，可以有权利、更容易获得更多收益，所以那是一套鼓励人们走向金字塔的机制，散发着持久的驱动力。

至于加入门槛，每个平台有自己的考量和设计，为了吸引更多人加入，普遍的做法是门槛很低，零成本加入。分销者从加入到步入正轨，这个过程像游戏中打怪升级的过程，如何让更多人享受获得收益的乐趣、迸发积极性，是平台在设计规则的时候要思考的，也是要持续优化的。

二、榜样影响力的塑造

分销系统刚开始运营的阶段，也是参与者找信心的阶段。

不熟悉游戏规则，找不到方法，都会面临没有收获的失落。尽管目前我们只是内部试行，但我们会通过分享分销的“战绩榜单”让所有人知道彼此的情况。随着时间的推移，总有部分人会脱颖而出，把好的成绩晒出来，一方面可以放大佼佼者的影响力，一方面可以鼓励收获惨淡的人继续坚持，自我改进。

在安利，“成功者”的身影无处不在，他们作为游戏的赢家，不断地用自己的影响力去影响后来者，成为后来者的标杆和参照物，被拥戴者作为传颂的对象，在那里，他们被成为“老师”、“导师”。

如果没有活生生的真实案例，也就没有真正的影响力，所以在分销系统运营的过程中，非常有必要实时更新“成功案例”。

大V对一个事物的推动力是非常重要的，一个系统想要有更多的使用者，我认为需要借力“头部玩家”的影响力。

三、经验分享及培训

一个事物的发展壮大，其速度取决于复制的容易程度，这背后需要一套完善的培训系统来支撑。

我们在大街小巷随处可见的沙县小吃、兰州拉面，其背后都是有一套培训支持系统的。

我们的分销系统上线后，意在鼓励公司全员参与，但是实际上市场部的同事有着先天优势，他们日常跟用户打交道更多，掌握着更多的用户资源，所以顺便做分销是水到渠成的事情。只有把这里面的方法提炼成人人都可复用的，才能带动更多人融入。

安利的团队事务中，大部分就是经验分享和培训会议，他们提倡参与者每周要腾出三个晚上的时间，到场倾听前辈的课程和经验，如此反复。他们以这种刻意练习的方式让人去学习其中的方法和技巧，久而久之就形成自己的组织文化，给整个系统的发展做支撑。所以会发现那里的人精神面貌非常一致，那便是培训的效果。

当人们都意识到一件事情有利可图的时候，对方法是非常渴求的。

比如，今年是微信视频号发展迅猛的一年，前期抢占优势的视频号主在享受流量红利的喜悦之余，不忘给粉丝透露一些制作视频的技巧和方法，甚至有些视频号的定位就是传授“如何运营视频号”。

所以，如果要让一个系统发挥更大的效用，就需要帮助使用者“获得成功”，结合大V的力量提供培训支持，我认为这是分销系统中非常重要的一环，有助于复制出更多合格的分销者。安利之所以能持续发展它的模式，我想正是它有标准化的裂变方法。

四、消费场景搭建

分销的本质是促成交易，交易的前提是挖掘消费需求。在我们做双11活动之前，促成交易的两个主要方式，一个是内容运营，通过内容吸引用户，用户因为需要内容而必须付费；一个是利用优惠券去点燃已经在观望状态的用户的消费欲望。

双11活动之所以有比较好的“收成”，也是营造了一个消费环境，激发了一批用户的消费欲望。

所以我认为要紧密跟分销系统搭配运营的，一个是培育用户的消费欲望，一个是激发用户的消费欲望。

在安利，以“健康”为主题的活动形式多变，异常丰富。例如，他们会组织跑步团等小团体，通过运动来培育用户对维生素饮料、塑性增肌等产品的消费欲望。他们会筹办美妆学堂，通过形象体态和美妆课程来带动用户对化妆、护肤等产品的消费需求。他们会策划轻松有趣的团队游戏，以零食作为奖品，把零食类产品植入到活动中去。诸如此类的活动，都是在不断地培育新人的消费观念，依托这些场景，可以更加容易吸引新人进去，让他们在场景体验中成为潜在消费者。

每一个品类的商品，需要相应的社群来营造环境，提供真实场景来刺激消费。

我所在的户外微信群，每天就是分享户外的美图、视频，集体游玩的快乐。社区团购团长组建的群，每天就是物美价廉的商品推送。分销者需要打造自己的“专业”人设，通过日常的持续输出，来培育他人的消费欲望。