把教辅书变成流量入口，书链想做的“图书后市场”有多大？

传统出版社转型难，图书后市场如何开发？

在不久前的北京图书订货会上，中国出版协会公布了 2017 年中国图书零售市场的规模，2017 年的总规模为 701 亿元，和上一年相比增长了 12.3%，网店图书的销售规模首次超过实体书店。
和各种新兴产业相比，图书产业一直是一个相对传统且稳定的市场，主要的盈利模式就是纸质图书出版，利润的增加完全依靠渠道和销量，但是电商的出现开始让价格透明化，加上在经过内容策划、出版、发行、零售等几个关键环节后，出版社的利润空间很大程度上被压缩了。

图书出版行业产业链
从上面的图书出版发行产业链可以看出来，产品在触达用户之前，需要经过 3-4 道手续，所以出版社很难和读者产生联系，用户也无法在平台上沉淀下来，这些都给出版社的转型造成了困难。
图书出版行业的另一个现状，是非教育类图书的数字化发行已经比较成熟，但这类图书的纸质发行量只占了总量的不到 40%，相反占据市场 60% 以上份额的教育类图书很少做这类开发，几乎是一片蓝海。作为连接出版社和用户的唯一桥梁，图书自然就成为一种流量入口。
书链的创始人周伟认为，这样的“图书后市场”还有很大的挖掘机会，而出版社如果想寻求突破，靠的也是后市场带来的增量。
周伟介绍，实际上 80% 以上的图版社都有做配套资源的能力（这里的配套资源，是指和图书相关的文档，以及音视频资源），剩下的 20% 都会嫁接外部多媒体资源，有固定的内容提供商。但不论是国营出版社，还是民营出版社，这些内容平台始终提供的都是对内的配套资源，很难继续提高用户的价值。
如果有一个教育资源的存储平台，能够补充教辅图书的学习场景，为用户带来增值服务（比如录播课、点播课），甚至让从不同图书入口进来的用户活跃起来，是否能帮助出版社找到更多的商业模式呢？
周伟介绍，书链一开始做的并不是一个解决方案，而是一个免费的媒体资源存储工具，这个阶段书链会从平台上新产生的订单收入中抽取 10%-30% 不等的佣金。
去年起，书链开始尝试推出英语点播课。他表示，在此之前大部分英语教辅都使用光盘解决配套资源的问题，但是光盘的损坏率极高，二次邮寄会产生极大的成本投入。但是如果通过扫描教辅书二维码获得线上内容后，用户不但能够拿到原本的听力材料，还能获得整本书的点读资源。这个过程中，出版社实现了和读者的链接，同时能够修改二维码内的资源，及时更新内容。

书链产品页
在经过第一个积累用户、免费提供线上资源的阶段后，第二个阶段起，书链将开始为出版社提供解决方案。具体来说，出版社首先需要支付平台的基础服务费，其次书链还提供读者消息群发、读者反馈系统、读者服务页等。一个重要的点在于，因为用户的入口都来自线下教辅书，这种方式获客的最大好处就是用户精准，平台能够清楚地知道用户的年龄段、需要的教育内容，有针对性地推荐学习内容，所以书链也会帮助一些出版社提供增值服务曝光、提高付费转化率。
周伟同时表示，目前中国的国营、民营出版社数量只有 1 万家，如果只做 B 端，未来的市场空间只有几亿，所以更广阔的市场还在 C 端上。现在来看，对于一些有运营读者能力的出版社，书链会从中收取增值服务的分佣。但是随着用户数的增加，未来会逐步做到千人千面的产品页面，这也是书链最终的盈利点。
从去年 11 月开始尝试点读和少部分增值产品后，书链从 C 端获得了 20 多万元收入，客单价和付费转化暂时不做透露。周伟同时介绍，书链获取一个B端客户的成本大概在2000-3000元之间，而 B 端客户的生命周期至少在 5 年以上，因此每个图书商家在整个生命周期中会贡献 10-50 万不等的收入，目前书链已经有 300 多家合作商家，注册用户数 300 万，日新增用户 3 万。
此前书链曾获得由凡星资本领投、嘉远资本和个人投资人跟投的千万级 Pre-A 轮融资，以及数百万天使轮融资，由浙大科发领投，天使湾、银杏谷资本跟投。创始人周伟曾经做过针对考研领域的产品“口袋题库”，目前书链正在寻求 A 轮融资。
文 郭雨萌
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关键字：教辅书, 教育, 产品设计, 图书后市场

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