企业资源共享平台的价值体系

一、企业资源共享平台的困局

设计、构建和运营一个互联网平台，不同的创业者有不同的看法，常常从不同的维度考虑不同的问题。

不少人首先考虑的是商业模式，即平台如何赚钱。这是从企业和投资方的角度考虑问题，毕竟企业要能生存下去才能有进一步发展的空间，投资者要看到有利可图，才有兴趣加入。

这样的考虑看似合情合理，无可厚非。

然而，这也容易造成不少平台——尤其是资源共享平台陷入误区（本文作者在另一篇文章中谈到企业资源共享平台的几大误区，有兴趣的读者可以查看）。

你考虑你怎么赚钱，但用户决不会替你考虑。如果你的平台对用户而言毫无价值，或者价值不高，不足以吸引用户的眼球或者长期使用，那么这个平台可以退出市场了。

因此我们认为：构建和运营企业资源共享平台首要考虑的是向用户展现平台的价值。

这个价值可以简单地解释为“我能为用户带来什么”，只有明确了这一点，才能够延伸到其他方方面面。我们认为所有的互联网平台都是如此，不过在此我们只探讨企业资源共享平台。

许多资源共享平台都有两类用户：B端用户和C端用户。

C端用户在这里主要是企业消费者，平台必须同时让这两类用户体验到价值，任何一类用户失去兴趣，都会产生连锁反应，导致整个平台运营失败。

不少资源共享平台在运营初期，较多地考虑如何吸引B端用户，因为吸引B端用户是它们的起点。缺少足够数量的B端用户，C端用户就无从谈起。

但这也容易让企业面临这样的问题：即一定数量的B端用户入驻后，C端用户却找不到平台的价值，或者说价值不高。

在这样的情况下，除非是像猪八戒网那样的行业领先者，并在短时间内打响了知名度，C端用户才有可能因为需要而加入平台并寻求所需资源。否则，作为缺乏名气的后来者，极难追赶或者超越领先者。

我们知道，C端用户才是真正的消费者，才是平台真正的价值源泉，尽管平台是从B端用户那里得到佣金。在我研究的不少资源共享平台上，都忽视了这个问题，即平台的设计和构建都将B端用户当作核心用户。

对于更重要的C端用户，平台对此的解决方案是推广，而非向C端用户展现价值，或者说展现的价值缺乏足够的吸引力。

他们以为只要做好充分的推广，寄希望于一些代理商或经纪人为它们带来C端用户，并允诺高额佣金，就有C端用户加入并从平台上寻求资源。

这种方式并不可取，几乎毫无成功的希望。成功的平台，没有一个是主要依赖代理人或经纪人的介绍获得客户青睐的。

俗话说：巧妇难为无米之炊，你如果总想着把梳子卖给和尚，也许能卖出一些，但所花费的代价恐怕是卖给爱美少女的几千倍。

从两类用户的角度考虑问题，如何让用户主动加入，并提供足够的吸引力来维持用户忠诚度和热度——在平台的原型设计时就需要充分考虑这一点。

因此，对于企业资源共享平台来说，要向用户展现平台的价值，而此前提必须是建立平台的价值体系。

二、建立价值体系

1. 平台的基本功能

首先，资源共享平台应该确定其基本功能。

该基本功能必须简单明了，能用一句话甚至几个字概括，有时候也概括在平台的口号内。自从互联网平台出现以来，凡是运营成功的平台，无一不是有且只有一个基本的功能，围绕着该功能再延展开来一些附加功能和配套职能。

基本功能相对简单，如微信的基本功能是社交，百度的基本功能是搜索，淘宝的基本功能是购物，而企业资源共享平台的基本功能就是帮助企业用户实现资源共享。

2. 平台的特色

其次：我们认为，企业资源共享平台的基本功能应该更多地向C端用户倾斜，一开始就要从C端用户去考虑和设计平台。这就意味着该基本功能要能与现有的主流平台区别开来，即所谓的“特色”。

例如：淘宝的基本功能是购物，但在淘宝出现的时候，它的特色是相对实体店购物而言的，而不是相对其他购物平台而言的。因此，淘宝的特色是“网络购物”；

而天猫的基本功能是网络购物，但它的特色又是相对淘宝而言的，我们知道它的口号是“理想生活上天猫”，意味着在天猫购物不是图便宜，而是追求品质。

如果没有特色，除非竞争对手出了状况，让你有机可乘，否则需要花巨大的代价去抢夺市场，而且未必成功。

在此情况下，风险资本是不会考虑的。腾讯商城就是因为缺乏特色，即使跟淘宝做得一模一样也无法抢占它的市场。而拼多多的特色，则是相对淘宝而言更加便宜。

我们知道有许多平台学习猪八戒网，但没有一个能取代它的地位。无非是因为这些平台只是纯粹的抄袭或者模仿猪八戒网，而没有建立自己的特色。

“特色”并非特殊。我们知道并见证了：在互联网时代，大鱼吃小鱼比以往任何时候都多、都快。

因此，企业资源共享平台到达的用户群要足够广，不能因为“特色”而只针对某一特殊用户群体，反而要以“特色”来吸引所有可能的用户群体。

在互联网平台上，传统的市场细分理论被颠覆了，我认为用“市场特色理论”代替它更有效。

比如在社交软件微信已经在国内普及的情况下，陌陌和脉脉还能崛起，并不是它们寻找了被忽视的细分市场，而是找到了具有特色的市场。而抖音，更是以前所未有的姿态占据了社交媒体的头把交椅。

回到资源共享平台，由于当前还没有一个独角兽级别的此类平台，因此平台经营者可以从围绕着“资源共享”这一基本功能方面建立自己的特色，如通过资源共享帮助企业提高资源利用率，打造某一行业的资源共享平台，或者建立供应链共享平台等等。

3. 如何实现基本功能

在确定平台的基本功能并明确其特色后，平台需要回归理性，即如何实现平台的基本功能。

这个问题可以扩展出很多问题，如何吸引企业用户的加入，如何让B端用户和C端用户都体验到平台为它们带来的价值，如何留住用户，如何成交等等。

同样是因为现在还没有一个真正成功的企业资源共享平台可以参考，在此我们只能抛出砖块，至于是否能引出宝玉，还要看读者自身的体会。

而其中至关重要的一点是，我们必须厘清资源共享的本质。

尽管我们常常说资源共享，但真正能说清资源共享究竟是什么的人并不多，不是因为人的理解问题，而是因为“资源共享”本身的概念比较庞大，让人觉得只可意会不可言传。

如果从狭义上理解“资源共享”，那么可以认为，被共享的资源通常是企业的闲置资源，而非所有资源。因为企业的资源主要是为企业的正常经营而使用的，共享只能作为一种补充。

资源共享的本质是通过提高资源利用率和优化资源配置，增加收益、降低成本、解决问题，该本质在平台中可转化为平台的核心设计理念。

4. 用户价值链

如果资源共享平台能实现上述三点，接下来，就可以打造用户价值链了，意味着从多方面满足用户需求，让用户体验到平台的多重价值。

用户价值链是围绕着基本功能和特色功能延伸出来的更多功能。这个话题过于庞大，需要平台经营者在运营过程中逐步体验，不断发现新的价值，不断创造新的概念。

例如：对资源共享平台来说，如果平台以共享员工为入口，该价值可能对企业用户来说并不高。如果平台能共享设备，就能多吸引一些用户；如果再增加共享资本，共享销售渠道，共享售后服务渠道等等，就能吸引更多用户加入。

不断增加被共享的资源，就能不断吸引新的有需求的用户。

但价值链上的所有内容都应该围绕着基本功能和特色功能展开，如京东的物流服务就是其价值链上的一个节点，是为了帮助销售京东的产品而附带的功能，且该功能在一定程度上能吸引新用户并留住老用户。

设计和运营资源共享平台远不是那么简单，我们上面只是从其中一个方面——建立价值体系——进行探讨。

要做的工作还有极多，如引导用户理解资源共享的价值，在用户心中植入平台的价值，建立企业间的信任、推广，促成资源共享并顺利完成等等，我们后面再来探讨。

本文作者 @King

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