直播 + 电商，除了导流还有什么作用？

2016-12-01 16:36:00

直播APP

如果要问2016年度词汇是什么，我觉得「直播」必定入选。直播到底有多火，不用我多说，看上面这张图就知道了。

淘宝双十一成交额

再来看看「电商」，自从马爸爸搞了个双十一以来，每年的成交额都在蹭蹭蹭的网上涨，今年更是突破了1207亿！

而随着这两个行业不断的发展，「电商+直播」已然成为当下人们最追捧的话题。那么当电商遇上直播，到底擦出了什么样的火花呢？

目前电商和直播结合有两种模式：一是电商平台增加直播功能，比如天猫直播、淘宝直播、苏宁红人直播间等；二是新型“直播+电商”模式平台，以菠萝蜜、小红唇等直播电商为代表。

淘宝直播

第一种模式的直播并没有给传统电商平台带来质的改变，主要作用有两种：一是作为品牌宣传的营销方式，以网红、明星、品牌直播内容为流量入口，迅速打造爆款走量。从天猫直播最引以为傲的案例来看，2015年双十一，美宝莲店内一天所有口空品牌加在一起一共卖出9000支；而2016年4月14日，AngelaBaby在天猫仅仅直播两小时，美宝莲新品就卖出10000支。再比如一些淘宝个人店店主也经常发起直播，比如林珊珊、张大奕、雪梨等，通过直播来为自家店铺导流，其转化率也是相当高。二是通过直播分享技能/知识来活跃用户、增强用户粘性。比如聚美通过直播分享美容知识，蘑菇街直播分享穿搭技能等。对于美妆美容行业而言，用户除了有购买的需求之外，也很注重一些小技巧小技能的分享，相对于图文、视频方式而言，直播的互动性更强，能给用户带来更好的用户体验，从而使得用户长期停留在平台上。

第二种模式才是真正意义上的直播电商，想要解决因为信息不对称而导致的决策难、决策成本高的问题。为什么这么说呢？我们先来看看传统电商存在哪些问题。

从用户角度分析

传统电商平台的商品展现形式以图文为主，存在很多问题。首先形式过于单一，不能完全满足消费者的购物决策需要。其次，传统网络商城诚信度低，图文造假成本极低，信息造假严重，导致了消费者的信任危机。再来，图文所传递的信息有限，用户无法全方位的了解到产品信息。

从商家角度分析

由于图文信息传递不到位，导致商家要花费大量时间在回复售前咨询上，用户有些问题是雷同的，而商家却要一对一重复多遍，人力成本十分高，且效率极低。

现在，直播的出现，完全或部分解决了传统电商存在的问题。我认为直播作为一种工具、媒介，对于电商而言，最大的作用在于降低决策成本。那么直播是如何降低决策成本的呢？

第一步：亲临现场，建立信任基础

直播是视频的一种，而视频最大的特点就在于所见即所得。商家可以通过直播更全面地传递商品信息。图文所传达的信息时二维的、平面的，而视频呈现出来的商品是三维的、立体的。这样带来的好处显而易见，直播在产品层面上降低了用户的决策成本。以波罗蜜为例，波罗蜜是一家直播海淘电商平台，它想要通过直播在用户中建立信任感。对于所有人来说，化妆品/护肤品最重要的一点是真假问题，现在大部分人都不敢在淘宝上购买化妆品的原因就是因为淘宝上假货泛滥。而直播可以很直观的告诉用户，主播现在的具体位置在哪里，商品的采购渠道是怎样的，这就为商品做了信任背书。

波罗蜜直播电商

第二步：真人讲解，实时互动，消除顾虑

我相信大家都有过等淘宝卖家回复却久久无人回应的经历吧。而直播的另一大特点就是可以实现用户和主播之间的实时互动。用户有什么疑问提出后可以立即收到主播的回复，这是传统电商无法做到的。而且主播往往会在直播时详细的介绍产品，这个过程中用户可以了解到更多有用的信息，这对帮助用户决策而言是十分受用的。因为很多情况下，你在纠结是否要剁手的时候，很大一部分原因在于你对这款产品的无知，也就是它是否值得购入。真人讲解毫无疑问会消除你的部分疑虑。除此之外，传统电商的售前服务是一对一的，效率极低，而直播使得一对多的服务成为可能，极大的降低了商家的人力资本。