有效过度营销到销售环节的 6 个重点

最近InsideView基于对业界1000多位领军人物的采访发布了关于“市场营销与销售有效过度”的一系列预测。目前销售与市场营销脱节的现象严重，这已经对公司收益产生了直接的影响。

销售与市场营销的无缝过度一直是棘手问题，各公司也在想方设法“一劳永逸”的解决这个问题。确保销售与市场营销的完美过度能够为公司带来更高的收益和更快的发展。经过几个月对业界精英的采访信息整理，InsideView预测了 “销售和市场营销”这两个环节应该在哪些方面加强的过度对标，企业才能在这个过程中抢占先机。

当下的企业都意识到了销售和市场无缝过度能带来的效益，并且努力在2017年加强这两个环节的有效过度。作者在这方面提供了一下六个预测：

1.咨询型销售人员迅速兴起。 复合型营销人员将会越来越受到青睐。到2020年，市场对于咨询型销售人员的需求将远远超过对B2B销售人员的需求。据调查研究显示，买家对自己要购买的目标商品的了解程度越来越高，所以公司必须调整传统的销售模式。咨询型销售人员将从专家的视角解读整个行业、产品信息，了解客户内容偏好及绘制用户旅程地图，当然这整个过程的实现离不开市场营销的支持。有些行业已经把销售部门和市场营销部门整合成一个团队，以实现更好地对接。

2.交叉训练将成为当务之急。 未来几年，交叉领域工作者将会成为职场上的“宠儿”。公司会极力寻求有销售背景的市场营销人员或有市场营销背景的销售人员为公司产品与市场搭建桥梁。走在行业前沿的一些公司甚至会选择为公司员工提供正式的交叉训练并激励员工参加交叉训练，提高自己的综合素质。

3.销售漏斗将成为评估营销绩效的主要工具。 根据InsideView的调研，66％的营销人员认为销售漏斗是测量营销绩效的主要方式。现金的公司将开始关注团队收益，销售代表的销售配额会包括一小部分的市场营销任务；市场营销人员也会和销售代表在工作中保持密切联系，他们甚至可以量化他们对销售配额的直接影响。

4.客户旅程将转变为以帐户为中心。 ABM（Account Based Marketing，即基于账户的市场营销）将会继续完胜其他市场营销投资模式，创造出一个不仅限于销售和市场营销的成功模型。未来的公司会以每一个独立账户为单位，系统将自动将所有与该账户相关的事务按优先级排序。。

5.客户数据战略越来越重要。 行业研究表明，将数据置于营销和销售决策中心的企业营销投资回报率提高了15％至20％（Winterberry集团）。公司将优先简化和巩固其技术基础设施和客户数据战略以最大限度的利用营销和销售技术增加收益，为公司开发出具有凝聚力的共享客户智能，实现更具战略性地对接。

6.学术界在市场中的作用增大。 大学将B2B课程视为以后投身销售、营销和数据前端行业学生的必修课程。在未来的若干年，将会有越来越多的大学提供销售类学位，而不是像以往一样，只提供营销类学位或会计相关学位。数据搜集整理对企业的发展越来越重要，也会有越来越多的大学在数据科学和数据分析领域提供更多商业导向学位。

下面的信息图表是对销售和营销过度的五大预测：

1、咨询型销售人员迅速增加

到2020年，B2B销售人员的需求量将会发生改变

横轴：工作机会减少/增加

+10% 顾问 工作机会从50万增加至55万

-17%领航员 工作机会从16万减少至10万

-27%讲解员 工作机会从15万减少至11万

-37%办公室文员 工作机会从16万减少至10万

预测： 复合型市场营销人员将会成为最成功的销售人员。他们将会更加关注市场营销过度，从专家的视角解读整个行业、产品信息，了解客户内容偏好及绘制用户旅程地图。

2、交叉训练成为当务之急

到2020年，跨学科能力将成为最重要的能力

尽早训练自己面向客户、创造营收的能力。当你步入市场营销领域之后，你会发现这种能力会给你在销售方面难以置信帮助。——Imperva的CMO KimDeCarlis指出

预测： 未来，同时具有营销和销售知识背景的销售人员和营销人员会成为职场“宠儿”。走在行业前沿的一些公司甚至会选择为公司员工提供正式的交叉训练并激励员工参加交叉训练。

3、市场补偿与销售漏斗紧密相连

B2B营销组织量化市场对销售漏斗的影响，66％的营销人员认为销售漏斗是测量营销绩效的主要方式。

预测： 销售漏斗将成为评估营销绩效的主要工具。高级公司将开始关注团队收益，销售代表的销售配额会包括一小部分的市场营销任务。

4、优先考虑一切基于单个账户

建立以账户为基础的模型能够帮助你高效地开启工作。你将一改以往唯领导马首是瞻的风格，而学会寻找客户之间的微妙联系。EverString销售部和市场部VP，Matt Amundson指出。

超过80%的负责计算投资回收率的营销人员认为ABM是远超其他营销投资模式的成功模式。

预测： 基于单个账户的发展战略不会局限于销售和市场营销领域。整个用户旅程将会转变为以账户为基础。

5、客户数据战略越来越重要。

根据全世界广告/市场领域专业人士意见，数据驱动下的广告/市场消费将发生变化。

企业为支持数据驱动市场营销使用的工具数平均为12.4

将数据置于营销和销售决策中心的企业营销投资回报率提高了15％至20％

预测： 公司将优先简化和巩固其技术基础设施和客户数据战略以最大限度的利用营销和销售技术增加收益。

原创编译 | 桉术CRM-温嘉馨

编译源| Douglas Karr
注：“桉树CRM“已于2016年8月正式更名为”桉术CRM“。

桉术CRM：InsideView对所收集的2万多家网站的社交数据及相关信息社交信息加以整合后，再提供给企业用户和市场营销者使用，使这些企业用户能够更好把握社交网络的最新发展动向，建立自己的CRM（客户关系管理系统），并有针对性地制定各自市场营销策略。

文／桉术CRM

关键字：产品运营, 营销

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